KPI dell’attivita' commerciale su LinkedIn

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I KPI (Key Performance Indicator = indicatori di performance) dell’attività commerciale su LinkedIn®

Misurate ciò che è misurabile e rendete misurabile ciò che non lo è. Galileo Galilei

Come verificare se le azioni che stiamo portando avanti su LinkedIn® stanno producendo risultati concreti?
Come in ogni strategia commerciale e di marketing l’analisi dei KPI (Key Performance Indicator = indicatori chiave di prestazione) è un aspetto estremamente importante anche su LinkedIn®.

L’unica cosa a cui prestare attenzione è capire quali sono gli indicatori a cui dar maggior peso e quelli che invece servono soltanto a fornirti puri dati statistici secondari.
Quali parametri non prendere in considerazione?

Parlando di indicatori da non prendere in considerazione per valutare il successo della tua attività su LinkedIn® al primo posto troviamo le visualizzazioni del profilo. Non che non vadano monitorate le visite al nostro profilo anzi tutt’altro, quello che vogliamo però far comprendere al lettore è che questo dato è facilmente falsabile. Ad esempio, se iniziamo a visualizzare profili in modo casuale ci ritroveremo di conseguenza con molte persone che incuriosite visiteranno il nostro profilo e ci faranno aumentare il numero di visualizzazioni anche se in realtà la visita non è avvenuta in modo spontaneo ma semplicemente per curiosità.

Un altro mito da sfatare riguardo l’utilizzo di LinkedIn® è che non è il numero di collegamenti a determinare la bontà dell’attività.
Troppo spesso le persone sono convinte che avere una rete con venti, trenta mila collegamenti sia sinonimo di successo. Assolutamente no, in realtà è possibile stringere relazioni significative su LinkedIn® con non più di 150/200 persone.

A cosa serve una rete di venti mila collegamenti se poi non si riesce ad approfondire la conoscenza e fare business insieme?

Ti ricordiamo che il numero massimo di collegamenti di 1° grado consentito da LinkedIn® è di 30.000 persone.
Moltissime persone che hanno reti LinkedIn® con decine di migliaia di collegamenti non fanno altro che aggiungere chiunque senza alcuna distinzione, ecco questo non è un modo strategico di utilizzare questo social. Un modo intelligente invece è quello di aggiungere collegamenti funzionali al proprio business, che possano apportare un valore aggiunto o che siano in qualche modo collegati a noi.

Tra i tanti indicatori della tua attività commerciale su LinkedIn® ti consigliamo di monitorare in particolare:

Indicatori di efficacia commerciale:

Fatturato generato grazie a LinkedIn®:
- da Clienti già in portafoglio
- da nuovi Clienti
N. nuovi Clienti acquisiti grazie a LinkedIn®:
- da richieste inbound (= il Cliente ci contatta)
- da richieste outbound (= noi contattiamo il Cliente)

Indicatori di efficienza commerciale:

N. ore per attività su LinkedIn®
N. preventivi / offerte inviate
N. preventivi / offerte accettati
% di chiusura / di successo

 

Esercizio: i tuoi KPI LinkedIn®
Compila la seguente tabella facendo il consultivo dei tuoi KPI commerciali degli ultimi 6 mesi e dandoti gli obiettivi da raggiungere per i prossimi 6 mesi.

KPI	Consultivo ultimo 6 anni:	Obbiettivi per i prossimi 6 mesi:
Fatturato LinkedIn® da Clienti già in portafoglio
Fatturato LinkedIn® da nuovi Clienti
N. nuovi Clienti acquisiti grazie a LinkedIn® (inbound)
N. nuovi Clienti acquisiti grazie a LinkedIn® (outbound)
N. ore per attività su LinkedIn®
N. preventivi / offerte inviate
N. preventivi / offerte accettati
% di chiusura / di successo

Utilizza invece le numerose statistiche che ti offre direttamente LinkedIn® per l’analisi del tuo profilo personale come ad esempio:

• chi ha visitato il tuo profilo?
• visualizzazioni del post
• comparse nei motori di ricerca
• follower, ecc.
e per l’analisi della pagina LinkedIn® aziendale come ad esempio:
• visitatori unici
• nuovi follower
• visualizzazioni del post
• clic sul pulsante personalizzato, ecc.

Oltre alle statistiche offerte da LinkedIn® ti consigliamo di tener costantemente monitorato anche il numero di visitatori che accedono al sito internet della tua azienda e/o sito/blog personale provenendo da LinkedIn®.

Si tratta infatti di un altro dato molto importante per vedere se e come l’attività che stai facendo su LinkedIn® produca o meno risultati concreti.
Abbiamo visto alcuni utili strumenti che ci permettono di avere una visione globale della nostra presenza su LinkedIn® ma non dimentichiamoci di monitorare anche come i nostri prospect reagiscono alle nostre azioni.

A nostro modo di vedere utilizzare LinkedIn® per generare nuovi contatti deve essere il parametro più importante da tenere in considerazione.