Mediocrita' ed eccellenza: il venditore

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Mediocrità ed eccellenza: il venditore

La comfort zone, ossia quello stato di sicurezza e di assenza di rischi, è inevitabile e perfino utile in molte situazioni di routine, ma quando diventa preponderante nelle attività della nostra vita rappresenta un serio pregiudizio alla qualità e all’efficacia della nostra esistenza e del nostro lavoro.

Questa bolla di sapone inibisce la motivazione, il divertimento, la crescita personale e lavorativa e i comportamenti che tengono in vita il nostro cervello. 

IL VEDITORE MEDIOCRE

Un venditore che si trova in una forte condizione di comfort zone è quello che dopo molti anni di vendita ha automatizzato il proprio lavoro adottando  una serie di comportamenti abitudinari e poco produttivi: 

• non mette più in discussione le sue conoscenze tecniche e le sue competenze relazionali e come venditore, crede di avere già imparato tutto quello che c’è da sapere
  

• non organizza più le sue attività: abbandona la definizione di
  

• obiettivi, le programmazione e la preparazione della visita;
  

• Trascura la cura nei rapporti con i Clienti acquisiti: fa poche o nessuna
  

• domanda, ascolta di meno, osserva in modo superficiale, è convinto di conoscere già ogni aspetto del Cliente, lavora in modo più rilassato dando per scontati molti aspetti della propria professione;
  

• Ha perso completamente  l’entusiasmo di chi lavora con passione e con l’orgoglio per il proprio prodotto e per l’azienda che rappresenta.
  

• tende a non assumersi più la totale responsabilità dei propri risultati e dei propri fallimenti e si convince progressivamente che alla fine vendere sia solo una questione di prezzo. Con questa mentalità tutto il resto diventa automaticamente superfluo. Non cerca di rimediare nell’ambito del proprio lavoro e delle proprie responsabilità ma addossa le colpe alla propria azienda fino ad arrivare a pensare che la soluzione migliore sia quella di cambiare azienda. Si convince progressivamente che le cause dei suoi problemi sono esterne e che lui è soltanto una vittima della sfortuna.
  

• Un venditore di questo genere è destinato alla mediocrità.
  

 

IL VENDITORE CHE ASPIRA ALL’ECCELLENZA

Darwin affermava che “In un sistema in evoluzione non sopravvive la specie più forte, ma quella più capace di adattarsi ai cambiamenti”. 

A questo proposito possiamo definire la ricerca dell’eccellenza come L’abitudine di mettersi in gioco per eseguire un continuo upgrade delle nostre conoscenze e competenze.

Come diceva il filosofo greco Aristotele “Siamo ciò che facciamo ripetutamente. Pertanto l’eccellenza non è un’azione, bensì un’abitudine”. 

Tornando all’esempio del venditore, il venditore eccellente è quello che ha l’abitudine di: 

• Pianificare il proprio lavoro sulla base di obiettivi;
  

• programmare con attenzione le proprie attività;
  

• assumersi sempre la responsabilità dei propri risultati, positivi o negativi che siano. Un venditore di questo tipo ha un totale controllo interno degli eventi. È cioè convinto che i suoi risultati siano conseguenze del suo agire;
  

• lavorare con passione ed entusiasmo, sempre alla caccia di nuovi stimoli e nuove sfide;
  

• mettersi sempre in discussione per migliorare le proprie conoscenze tecniche.