Consulenza marketing

Marketing: alcune definizioni

Marketing non significa vendere ciò che si produce, bensì mira a definire ciò che occorre produrre.
Lo scopo del marketing è quello di scoprire bisogni e servirli.
Il marketing è l’arte di creare e soddisfare un Cliente, conseguendo un profitto.
Il marketing è il processo sociale e manageriale mediante il quale una persona o un gruppo ottiene ciò che costituisce oggetto dei propri bisogni e desideri creando, offrendo e scambiando prodotti e valore con altri. (Philip Kotler)
Il marketing è il complesso di attività che un’impresa svolge allo scopo di orientare la propria capacità di produrre idee, beni e servizi secondo i bisogni e i desideri dei Clienti attuali e potenziali. (Walter Giorgio Scott)
Il marketing è talmente importante che non può essere considerato una funzione separata… esso è l’intera impresa riguardata dal punto di vista del suo risultato finale, cioè dal punto di vista della Clientela." "Il marketing non è soltanto qualcosa di più ampio della vendita; esso è l'azienda considerata dal punto di vista dei Clienti. (Peter Drucker)
Il marketing è l'insieme di attività strategiche e operative finalizzate a creare, comunicare e offrire valore ai clienti, attraverso prodotti o servizi che soddisfano i loro bisogni e desideri. Il suo obiettivo principale è costruire relazioni durature con i clienti, generando vantaggi reciproci per l’impresa e il consumatore. (ChatGPT)

Il processo di marketing:

FASE 1: Marketing Analitico / Informativo

La fase analitica è il punto di partenza essenziale per costruire una solida strategia di marketing. Durante questa fase, vengono raccolti e analizzati i dati necessari per comprendere a fondo il mercato di riferimento, le caratteristiche del prodotto e le dinamiche competitive. L'obiettivo principale di questa fase è raccogliere tutte le informazioni rilevanti che serviranno per fare scelte informate nelle fasi successive del processo. Gli strumenti principali utilizzati in questa fase sono:

Analisi Dati: Attraverso l’analisi dei dati, sia quantitativi che qualitativi, è possibile raccogliere informazioni sul comportamento dei consumatori, sulle performance di vendita, sulle tendenze di mercato, sugli andamenti economici e sulle abitudini di acquisto.
Ricerche di Mercato: La ricerca di mercato è fondamentale per comprendere la domanda, l’offerta e i principali trend del settore. Le indagini di mercato possono essere sia primarie (interviste, sondaggi, focus group) che secondarie (rapporti di settore, ricerche online, analisi dei concorrenti).
Analisi Prodotto: L’analisi del prodotto è cruciale per comprendere le sue caratteristiche, i suoi punti di forza e di debolezza, nonché il suo posizionamento sul mercato rispetto alla concorrenza. Include la valutazione del ciclo di vita del prodotto e la sua capacità di rispondere alle esigenze dei consumatori.
SWOT Analysis (Analisi SWOT): Questo strumento di analisi consente di valutare i punti di forza (Strengths) e di debolezza (Weaknesses) dell’impresa, le opportunità (Opportunities) offerte dal mercato e le minacce (Threats) provenienti dalla concorrenza o dall’ambiente economico esterno. L'analisi SWOT aiuta a capire dove l’impresa si trova attualmente e quali aree necessitano di miglioramenti o di nuove strategie.

In questa fase, l’obiettivo è raccogliere una quantità sufficiente di informazioni per prendere decisioni strategiche basate su dati concreti, riducendo così i rischi e ottimizzando l'approccio.

FASE 2: Marketing Strategico

Il marketing strategico è il cuore della pianificazione a lungo termine. In questa fase, le informazioni raccolte durante la fase analitica vengono utilizzate per definire le principali linee guida strategiche che orienteranno l’impresa nel raggiungimento degli obiettivi di crescita. Il marketing strategico si concentra su come orientare l’impresa verso le opportunità di mercato più promettenti, che sono allineate con le sue risorse e capacità. Gli elementi principali di questa fase sono:

Identificazione delle Opportunità di Mercato: La strategia si concentra sulla ricerca e la selezione delle opportunità di crescita, esplorando nuovi segmenti di mercato, canali di distribuzione e aree geografiche. Queste opportunità devono essere allineate con le capacità e le risorse dell’impresa.
Posizionamento: Una strategia di marketing ben definita implica una chiara comprensione di come il prodotto o il servizio sarà percepito dal mercato e dai consumatori. Il posizionamento implica decidere quale messaggio comunicare al target di riferimento per distinguersi dalla concorrenza.
Obiettivi di Crescita e Redditività: Durante questa fase, si stabiliscono obiettivi chiari e misurabili per la crescita dell’impresa e per la redditività. Questi obiettivi devono essere SMART (Specifici, Misurabili, Achievable, Realistici, Temporali) e devono riflettere le priorità strategiche.
Definizione del Target di Mercato: È fondamentale selezionare i segmenti di mercato a cui si intende rivolgersi. In questa fase, si definisce anche la Buyer Persona, ossia il profilo del cliente ideale, per avere un approccio mirato e personalizzato.
Piano di Marketing a Lungo Periodo: La fase strategica si conclude con la definizione di un piano di marketing che indichi le priorità, le risorse necessarie e le linee d'azione da seguire per implementare le opportunità selezionate e raggiungere gli obiettivi prefissati.

Il marketing strategico è un processo di pianificazione a lungo termine che richiede visione, analisi accurata e capacità di adattarsi ai cambiamenti del mercato. È fondamentale per orientare l’impresa verso una crescita sostenibile e redditizia.

FASE 3: Marketing Operativo

La fase operativa è quella in cui le strategie vengono tradotte in azioni concrete. Il marketing operativo è orientato all’esecuzione e all'implementazione delle decisioni strategiche. In questa fase, l’impresa si concentra sul voluminoso svolgimento delle attività quotidiane, utilizzando le risorse in modo efficiente per raggiungere i risultati desiderati. Le principali attività in questa fase includono:

Politiche di Prodotto: L’impresa decide come sviluppare e migliorare il prodotto o il servizio, in termini di funzionalità, qualità, design, imballaggio e brand. La gestione del ciclo di vita del prodotto è un elemento centrale, assicurandosi che i prodotti rispondano alle esigenze del mercato.
Politiche di Prezzo: In questa fase, vengono determinate le strategie di pricing, basate su fattori come i costi di produzione, la domanda del mercato, il posizionamento del prodotto e le politiche dei concorrenti. Una strategia di prezzo ben definita aiuta a massimizzare i profitti e a raggiungere il target di mercato.
Politiche di Distribuzione: La distribuzione riguarda la scelta dei canali attraverso i quali il prodotto raggiungerà il consumatore finale. Si valutano i canali di vendita diretta e indiretta, online e offline, per massimizzare la copertura e l'accessibilità del prodotto.
Politiche di Comunicazione: Le azioni di comunicazione sono fondamentali per far conoscere l’offerta e costruire una relazione con il cliente. La pubblicità, le promozioni, le PR, il digital marketing e la gestione dei social media sono elementi chiave di questa fase. Una comunicazione efficace aiuta a creare valore e a influenzare la decisione d’acquisto.
Esecuzione del Budget: Il marketing operativo si sviluppa all'interno di un budget predefinito, che delinea le risorse finanziarie e umane da allocare per le varie attività. Il controllo dei costi e l'ottimizzazione delle risorse sono cruciali per garantire il ritorno sugli investimenti.

Questa fase è orientata alla realizzazione dei risultati nel breve-medio periodo. La corretta implementazione delle politiche di prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione consente di ottenere il massimo impatto sul mercato, incrementando il volume d’affari e rafforzando la posizione dell’impresa.

Un approccio integrato che unisce tutte queste fasi è essenziale per una gestione efficace delle risorse e per il raggiungimento di obiettivi di crescita e redditività.

Articolazione di un piano di marketing:

Indice e premessa generale
Situazione attuale di marketing: presenta i principali dati di base (mercato, concorrenza, marketing-mix)
Analisi S.W.O.T. (punti di forza/punti di debolezza, opportunità e minacce) e dei problemi
Obiettivi e Strategia di marketing
Piani d’azione (Cosa sarà fatto ? Chi lo farà ? Quando sarà fatto? Quanto costerà ?)
Previsioni di conto economico: budget di riferimento
Controlli: specifica i sistemi di controlli

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