Corso Vendere e con-vincere

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Corso Vendere e con-vincere

“Vendere è il lavoro più facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo e diventa il più difficile se ve la prendete con comodo”- Frank Bettger

Normalmente compriamo per soddisfare un bisogno o per realizzare un desiderio: in entrambi i casi cos’è che compriamo?

• Un prodotto? Una caratteristica? Un vantaggio oppure emozioni?

• Quando compriamo cosa siamo disposti a pagare? Un oggetto, le sue caratteristiche, i benefici che producono le caratteristiche, oppure le emozioni che proveremo entrando in possesso e utilizzando quel prodotto o quel servizio?

• Come valutiamo i risultati del nostro acquisto? Con la nostra immaginazione.

Attraverso processi inconsci e automatici, utilizzando la nostra immaginazione andiamo nel futuro e facciamo esperienza del nostro acquisto e, in virtù del fatto che il nostro cervello non fa distinzione fra realtà e immaginazione, avremo una "anteprima" delle sensazioni e delle emozioni che ne ricaveremo.

Ecco cosa comperiamo in realtà: le emozioni positive che immaginiamo di poter ottenere!

Se mancano le emozioni positive, non compriamo; noi venditori, vendiamo in realtà Emozioni! Emozioni che il Cliente prova per noi a partire dal primo istante del nostro incontro, generate dalla nostra comunicazione e dal nostro linguaggio, dalla nostra preparazione e dalla nostra capacità di fare proposte in grado di soddisfare i suoi bisogni e le sue attese.

Il fatto è che molte volte ci limitiamo a illustrare prodotti e offrire un prezzo.

Ecco perché si dice che “la vendita è un mestiere fondato sulla preparazione e sull’ascolto”, prima di prendere la parola per argomentare, discutere e negoziare. Se vogliamo “con-vincere”, prima di tutto dobbiamo entrare in sintonia col Cliente facendolo sentire a proprio agio, e quando il suo “semaforo mentale” è diventato verde, fare domande aperte e di valore capaci di rivelare i suoi bisogni, le sue convinzioni, i suoi Valori e le sue motivazioni di acquisto.

E solo dopo averlo ascoltato con grande attenzione e sincero interesse (infatti, quanto bene ci sentiamo quando abbiamo la sensazione di essere ascoltati con attenzione e sincero interesse?) e aver ben compreso di che cosa ha veramente bisogno il nostro Cliente, potremo argomentare con le caratteristiche del nostro prodotto o servizio che per il nostro Cliente diventano vantaggi, benefici, emozioni positive… e arrivare a concludere il migliore degli affari, quello in grado di soddisfare entrambi ("i buoni affari si fanno in due").

Se parlate con un titolare o responsabile degli acquisti e gli chiedete se nella sua mente esiste una sua personale classifica di tutti venditori che lo visitano quotidianamente, ognuno di loro vi dirà che, fra tutti, c’è un numero molto ristretto di professionisti che emerge nettamente. Che cosa fa la differenza? Che cosa li rende così professionali, carismatici, degni di stima e fiducia?

E’ l’entusiasmo e l’orgoglio che mettono nel proprio lavoro, nei prodotti che vendono, nelle aziende che rappresentano. E’ la preparazione che trasudano, l’organizzazione, l'abilità di fare domande, di ascoltare in quel modo speciale che fa sentire unici e importanti i loro Clienti, la capacità di mettere a proprio agio, la capacità di creare sintonia, di interessarsi sinceramente ed empaticamente ai bisogni del proprio Cliente, di superare e valorizzare le obiezioni, di chiudere in maniera autorevole i contratti mantenendo le promesse e, quando serve, assumersi tutta la responsabilità.

E’ di questo e su questo che tratteremo e lavoreremo in questo corso: come fare, quale consapevolezza sviluppare e quali strumenti utilizzare per sentirsi venditori speciali, per apparire venditori speciali per essere venditori speciali.

 

Obiettivi del corso:

• Pre-pararsi concretamente, fisiologicamente e mentalmente.
  

• Incrementare la “respons-abilità” verso gli obiettivi, gli imprevisti (problem solving) e la motivazione personale. Mettere subito a proprio agio il Cliente e comunicare all'interno di un clima favorevole e produttivo.
  

• Aumentare la capacità di porre domande utili ed efficaci, di generare il potere dell'ascolto, gestire empaticamente e vantaggiosamente le obiezioni, con-vincere e ottenere l’ordine.
  

• Migliorare la scelta e il corretto confezionamento degli obiettivi.

 

Programma del corso:

• Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;

• PRINCIPI E ASPETTI DELLA VENDITA
  • Il nostro cervello: caratteristiche, potenza operativa, linguaggio cibernetico.
    
  • La "mappa non è il territorio": ogni persona è unica, speciale e irripetibile.
    
  • I 6 principi e i 3 aspetti della comunicazione.
    
  • I tre cervelli: come comunicare efficacemente ai cervelli primordiali e farseli amici.
    
  • Riconoscere i canali rappresentazionali del nostro interlocutore.
    
  • Creare e mantenere atteggiamenti e comportamenti utili per realizzare i nostri obiettivi: motivarsi per motivare.
• PRE – PARARSI
  • Vantaggi e rischi della confort-zone: come apparire speciali e fare la differenza.
    
  • Confezionare obiettivi “ben formati”.
• PRESENTARSI
  • Vendere la trattativa e ottenere l’appuntamento.
    
  • Creare “rapport”: conquistare da subito la fiducia e mettere a proprio agio il Cliente.
• SCOPRIRE
  • “La vendita è un mestiere fondato sull’ascolto”: domande chiuse e domande aperte di qualità.
    
  • Diventare importanti per il Cliente utilizzando il potere dell'ascolto.
    
  • Prendere appunti e creare i "punti di appoggio" per l'argomentazione.
• ARGOMENTARE
  • Linguaggio paraverbale e non verbale: uso della voce, gestualità, spazio, materiali di supporto.
    
  • Riformulare, dimostrare, proporre.
    
  • Parole e frasi seducenti, parole e frasi tossiche.
• GESTIRE LE OBIEZIONI
  • Obiezioni vere e false obiezioni: superarle e trasformarle in opportunità.
    
  • Gestire il prezzo.
• CHIUDERE
  • Riconoscere i segnali di chiusura.
    
  • Quando chiudere, come chiudere.
    
  • Le domande di chiusura.
• DOPO LA VENDITA
  • Mantenere e incrementare il valore del capitale relazionale.
    
  • La gestione dei reclami e degli insoluti.
    
  • La relazione ideale.
• Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
  • cosa voglio continuare a fare?
  • Cosa voglio evitare?
  • Cosa voglio iniziare a fare?

 

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