Corso Vendere e con-vincere

Corso Vendere e con-vincere

“Vendere è il lavoro più facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo e diventa il più difficile se ve la prendete con comodo”- Frank Bettger

Normalmente compriamo per soddisfare un bisogno o per realizzare un desiderio: in entrambi i casi cos’è che compriamo?

Un prodotto? Una caratteristica? Un vantaggio oppure emozioni?

Quando compriamo cosa siamo disposti a pagare? Un oggetto, le sue caratteristiche, i benefici che producono le caratteristiche, oppure le emozioni che proveremo entrando in possesso e utilizzando quel prodotto o quel servizio?

Come valutiamo i risultati del nostro acquisto? Con la nostra immaginazione.

Attraverso processi inconsci e automatici, utilizzando la nostra immaginazione andiamo nel futuro e facciamo esperienza del nostro acquisto e, in virtù del fatto che il nostro cervello non fa distinzione fra realtà e immaginazione, avremo una "anteprima" delle sensazioni e delle emozioni che ne ricaveremo.

Ecco cosa comperiamo in realtà: le emozioni positive che immaginiamo di poter ottenere!

Se mancano le emozioni positive, non compriamo; noi venditori, vendiamo in realtà Emozioni! Emozioni che il Cliente prova per noi a partire dal primo istante del nostro incontro, generate dalla nostra comunicazione e dal nostro linguaggio, dalla nostra preparazione e dalla nostra capacità di fare proposte in grado di soddisfare i suoi bisogni e le sue attese.

Il fatto è che molte volte ci limitiamo a illustrare prodotti e offrire un prezzo.

Ecco perché si dice che “la vendita è un mestiere fondato sulla preparazione e sull’ascolto”, prima di prendere la parola per argomentare, discutere e negoziare. Se vogliamo “con-vincere”, prima di tutto dobbiamo entrare in sintonia col Cliente facendolo sentire a proprio agio, e quando il suo “semaforo mentale” è diventato verde, fare domande aperte e di valore capaci di rivelare i suoi bisogni, le sue convinzioni, i suoi Valori e le sue motivazioni di acquisto.

E solo dopo averlo ascoltato con grande attenzione e sincero interesse (infatti, quanto bene ci sentiamo quando abbiamo la sensazione di essere ascoltati con attenzione e sincero interesse?) e aver ben compreso di che cosa ha veramente bisogno il nostro Cliente, potremo argomentare con le caratteristiche del nostro prodotto o servizio che per il nostro Cliente diventano vantaggi, benefici, emozioni positive… e arrivare a concludere il migliore degli affari, quello in grado di soddisfare entrambi ("i buoni affari si fanno in due").

Se parlate con un titolare o responsabile degli acquisti e gli chiedete se nella sua mente esiste una sua personale classifica di tutti venditori che lo visitano quotidianamente, ognuno di loro vi dirà che, fra tutti, c’è un numero molto ristretto di professionisti che emerge nettamente.

Che cosa fa la differenza? Che cosa li rende così professionali, carismatici, degni di stima e fiducia?

E’ l’entusiasmo e l’orgoglio che mettono nel proprio lavoro, nei prodotti che vendono, nelle aziende che rappresentano. E’ la preparazione che trasudano, l’organizzazione, l'abilità di fare domande, di ascoltare in quel modo speciale che fa sentire unici e importanti i loro Clienti, la capacità di mettere a proprio agio, la capacità di creare sintonia, di interessarsi sinceramente ed empaticamente ai bisogni del proprio Cliente, di superare e valorizzare le obiezioni, di chiudere in maniera autorevole i contratti mantenendo le promesse e, quando serve, assumersi tutta la responsabilità.

E’ di questo e su questo che tratteremo e lavoreremo in questo corso: come fare, quale consapevolezza sviluppare e quali strumenti utilizzare per sentirsi venditori speciali, per apparire venditori speciali per essere venditori speciali.

Obiettivi del corso:

Pre-pararsi concretamente, fisiologicamente e mentalmente.

Incrementare la “respons-abilità” verso gli obiettivi, gli imprevisti (problem solving) e la motivazione personale. Mettere subito a proprio agio il Cliente e comunicare all'interno di un clima favorevole e produttivo.

Aumentare la capacità di porre domande utili ed efficaci, di generare il potere dell'ascolto, gestire empaticamente e vantaggiosamente le obiezioni, con-vincere e ottenere l’ordine.

Migliorare la scelta e il corretto confezionamento degli obiettivi.

Programma del corso: Vendere e con-vincere

PRINCIPI E ASPETTI DELLA VENDITA

Il nostro cervello: caratteristiche, potenza operativa, linguaggio cibernetico
- Come funziona il cervello umano durante una vendita: neuroscienze applicate alla vendita.
- Il linguaggio cibernetico: come le persone interpretano e rispondono agli stimoli verbali e non verbali.
- Come sfruttare le potenzialità del cervello per migliorare la nostra comunicazione persuasiva.
La "mappa non è il territorio": ogni persona è unica, speciale e irripetibile
- Il concetto di mappa del mondo: come ogni individuo percepisce e interpreta la realtà in modo unico.
- Come adattare il nostro approccio di vendita in base alla "mappa" di ogni Cliente.
- L'importanza di non giudicare, ma piuttosto di adattarsi al punto di vista del Cliente.
I 6 principi e i 3 aspetti della comunicazione
- I 6 principi fondamentali della persuasione: reciprocità, impegno, coerenza, simpatia, autorità, scarsità.
- I 3 aspetti della comunicazione: verbale, paraverbale (tono di voce) e non verbale (gestualità e postura).
- Come utilizzare questi principi per costruire una comunicazione più efficace e persuasiva.
I tre cervelli: come comunicare efficacemente ai cervelli primordiali e farseli amici
- Il cervello rettiliano, il cervello limbico e la neocorteccia: come questi tre cervelli influiscono sulla nostra comunicazione.
- Come adattare il nostro linguaggio e il nostro approccio per attrarre ciascuno di questi "cervelli".
- Tecniche pratiche per coinvolgere il cervello primordiale (istintivo), il cervello emozionale (affettivo) e il cervello razionale (logico).
Riconoscere i canali rappresentazionali del nostro interlocutore
- Come identificare il canale rappresentazionale del Cliente: visivo, uditivo o cinestetico.
- Adattare il nostro linguaggio e le nostre domande in base al canale preferito dell'interlocutore.
- Esercizi pratici per allenarsi a riconoscere e rispondere ai segnali dei diversi canali rappresentazionali.
Creare e mantenere atteggiamenti e comportamenti utili per realizzare i nostri obiettivi: motivarsi per motivare
- La motivazione intrinseca ed estrinseca: come motivare se stessi per influenzare positivamente gli altri.
- Tecniche per sviluppare un atteggiamento positivo e proattivo durante tutto il processo di vendita.
- Come mantenere l'energia alta e trasmettere positività durante le trattative.

PRE – PARARSI

Vantaggi e rischi della confort-zone: come apparire speciali e fare la differenza
- Esplorare i limiti della confort-zone: come espanderla per crescere personalmente e professionalmente.
- Come distinguersi dalla massa, mostrando unicità e autenticità.
- Tecniche per uscire dalla confort-zone e affrontare le sfide con maggiore sicurezza.
Confezionare obiettivi “ben formati”
- Introduzione alla tecnica SMART per definire obiettivi chiari e raggiungibili.
- Come fissare obiettivi che siano Specifici, Misurabili, Achievable (realizzabili), Realistici e Tempificati.
- La mentalità di “non arrendersi mai” nella vendita: come mantenere alta la motivazione per raggiungere gli obiettivi.

PRESENTARSI

Vendere la trattativa e ottenere l’appuntamento
- Come fare una "pitch" efficace: la brevità e l'importanza del primo impatto.
- Come utilizzare la psicologia per ottenere l'appuntamento ideale.
- Tecniche per superare le resistenze iniziali e far sì che il Cliente decida di fissare un incontro.
Creare “rapport”: conquistare da subito la fiducia e mettere a proprio agio il Cliente
- Cos'è il "rapport" e come costruirlo rapidamente: tecniche di empatia, ascolto e mirroring.
- Come usare il linguaggio del corpo per aumentare la fiducia.
- L'importanza della genuinità e della trasparenza per instaurare una connessione autentica.

SCOPRIRE

“La vendita è un mestiere fondato sull’ascolto”: domande chiuse e domande aperte di qualità
- L’importanza di fare domande aperte per raccogliere informazioni utili.
- Come fare domande chiuse che favoriscano la decisione di acquisto.
- Tecniche di ascolto attivo per raccogliere informazioni rilevanti e comprendere veramente le esigenze del Cliente.
Diventare importanti per il Cliente utilizzando il potere dell'ascolto
- Come fare sentire il Cliente al centro dell'attenzione, ascoltando veramente ciò che ha da dire.
- Strategie per trasformare il Cliente da "sospettoso" a "alleato".
- L'ascolto come strumento di fidelizzazione e costruzione di una relazione di lunga durata.
Prendere appunti e creare i "punti di appoggio" per l'argomentazione
- Come prendere appunti in modo strategico durante la conversazione per utilizzarli in seguito.
- Creare un “piano d'argomentazione” basato sui punti chiave emersi durante la fase di ascolto.
- Utilizzare i punti di appoggio per costruire un’offerta irresistibile.

ARGOMENTARE

Linguaggio paraverbale e non verbale: uso della voce, gestualità, spazio, materiali di supporto
- Tecniche di linguaggio paraverbale: tono, velocità, e pause nella comunicazione.
- Come utilizzare la gestualità e il linguaggio del corpo per enfatizzare i punti chiave della trattativa.
- Utilizzo strategico di materiali di supporto come slide, brochure e video.
Riformulare, dimostrare, proporre
- L'importanza di riformulare le richieste del Cliente per confermare la comprensione e mostrare attenzione.
- Come fare dimostrazioni pratiche per supportare l'efficacia della proposta.
- Tecniche per presentare soluzioni che rispondano perfettamente alle necessità del Cliente.
Parole e frasi seducenti, parole e frasi tossiche
- Come scegliere le parole giuste per evocare emozioni positive e persuasione.
- Frasi da evitare: come le parole sbagliate possono minare la fiducia del Cliente.
- Il linguaggio positivo come strumento di influenza e di successo.

GESTIRE LE OBIEZIONI

Obiezioni vere e false obiezioni: superarle e trasformarle in opportunità
- Differenza tra obiezioni vere (problemi reali) e obiezioni false (resistenze psicologiche).
- Come gestire le obiezioni in modo professionale e trasformarle in un'opportunità di vendita.
- Tecniche per far emergere le vere obiezioni e affrontarle con soluzioni pratiche.
Gestire il prezzo
- Come parlare di prezzo senza creare conflitti.
- L’importanza di non scendere troppo rapidamente sul prezzo, ma di valorizzare il prodotto.
- Tecniche per giustificare il valore del prodotto e convincere il Cliente che vale la spesa.

CHIUDERE

Riconoscere i segnali di chiusura
- Come capire quando il Cliente è pronto a prendere una decisione.
- I segnali verbali e non verbali di chiusura che indicano che la trattativa sta per concludersi positivamente.
- Come "leggere" il Cliente e scegliere il momento giusto per chiudere.
Quando chiudere, come chiudere
- Le tecniche di chiusura più efficaci: chiusura diretta, chiusura alternativa, chiusura a sommatoria.
- L’importanza del tempismo nel processo di chiusura.
- Come gestire una chiusura senza pressioni, ma con determinazione.
Le domande di chiusura
- Domande per chiudere una trattativa in modo naturale: "Quando vorrebbe ricevere il prodotto?", "Qual è la data ideale per la consegna?".
- Come guidare il Cliente verso la decisione finale senza apparire troppo aggressivi.

DOPO LA VENDITA

Mantenere e incrementare il valore del capitale relazionale
- L'importanza di seguire il Cliente dopo la vendita per rafforzare la relazione.
- Come trasformare un Cliente soddisfatto in un promotore entusiasta.
- Strategie di fidelizzazione: il potere della relazione a lungo termine.
La gestione dei reclami e degli insoluti
- Come affrontare un reclamo: risolvere i problemi in modo professionale e proattivo.
- Come gestire gli insoluti e le difficoltà finanziarie in modo che non influenzino la relazione.
La relazione ideale
- Creare una relazione che duri nel tempo: come mantenere una comunicazione aperta e costante.
- Come trasformare ogni Cliente in una risorsa a lungo termine.

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?

Vendere e con-vincere: costruisci relazioni di fiducia e chiudi più vendite!

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