Corso Acquisire nuovi Clienti nel business to business
Acquisire nuovi Clienti nel business to business
Le motivazioni d' acquisto sono delle categorie, dei grandi contenitori in cui possiamo racchiudere e ritrovare tutte le varie motivazioni psicologiche che spingono un Cliente a desiderare di comperare un prodotto.
Nel business to business è di fondamentale importanza saperle individuare ed essere capaci di soddisfarle, perché questo è il modo migliore per valorizzare il proprio rapporto con il Cliente per creare un legame duraturo.
Il modello delle 6 “O” rappresenta una utile check list di supporto al venditore per raccogliere ed organizzare le informazioni sul Cliente nell'ambito business to business:
- Oggetti di acquisto: Che cosa acquista il Cliente? L'insieme dei prodotti / servizi acquistati dal Cliente.
- Obiettivi di acquisto: Perché acquista? L'insieme delle motivazioni che spingono all'acquisto.
- Organizzazione di acquisto: Chi partecipa all'acquisto? I diversi ruoli coinvolti nel processo decisionale di acquisto.
- Occasioni di acquisto: Quando acquista? Le occasioni, le circostanze in cui viene effettuato l'acquisto
- Operazioni di acquisto: Come acquista? La sequenza delle diverse fasi del processo decisionale d'acquisto.
- Outlets (punti) di acquisto: Dove vengono effettuati gli acquisti? I luoghi in cui si svolge l'acquisto (tipologia di canale distributivo e localizzazione geografica).
Inoltre, nel processo d'acquisto nel business to business il venditore deve essere molto attento nell’individuare i diversi ruoli dell’organizzazione d’acquisto del Cliente:
- iniziatore: il primo che abbia l'idea di acquisto;
- influenzatore: colui che influenza la scelta finale d'acquisto;
- compratore / acquirente: colui che materialmente esegue l'operazione d'acquisto;
- decisore: colui che in tutto o in gran parte assume la decisione d'acquisto;
- utilizzatore: del prodotto / servizio;
- controllore: valuta l'adeguatezza del prodotto acquistato.
Nella vendita business to business si utilizza spesso il termine GRID: Gruppo Reale d’Influenza e di Decisione, ossia l’insieme delle persone che influenzano il processo e la decisione d’acquisto. E’ molto importante comprendere i ruoli che i diversi interlocutori giocano nell’affare in corso e le loro interazioni durante le differenti fasi della negoziazione.
Uno stesso individuo può occupare più ruoli oppure più di una persona può agire nello stesso ruolo. Il venditore nella vendita ad aziende (business to business) deve sapere individuare i diversi ruoli per adattare le sue strategie di approccio e di negoziazione.
Nella gestione del GRID, un venditore di successo si pone sempre due principali obiettivi:
- vendere a persone che contano all’interno dell’organizzazione, quelle persone che hanno cioè responsabilità nella presa di decisioni;
- vendere in modo ampio e aperto a tutta l’organizzazione del Cliente, interagendo con la dirigenza, i titolari, gli imprenditori, i direttori di stabilimento, i tecnici dell’assistenza, il personale di segreteria, i magazzinieri, gli addetti alla ricezione, .... Occorre lavorare per vendere in modo diffuso la fiducia nei nostri confronti in tutti i livelli dell’organigramma del Cliente.
Un pericolo sempre in agguato è rappresentato dalle numerose visite di vendita fatte con persone che non hanno il potere di decidere. Questo è un terribile spreco di tempo e di denaro. E’ assolutamente indispensabile che il venditore nel business to business incontri i responsabili delle decisioni di acquisto.
Le tre principali ragioni per cui i venditori non visitano i responsabili delle decisioni sono:
- la volontà di ridurre il rischio di un rifiuto;
- la non conoscenza del GRID del Cliente;
- l’incapacità di coinvolgere i decisori nel processo d’acquisto.
I venditori di successo nel business to business visitano solo i responsabili delle decisioni.
Non scendono deliberatamente ai livelli inferiori, dove le decisioni non possono essere prese e di solito non esiste il rifiuto. Costruiscono la relazione con il Cliente ai livelli più alti possibili all’interno dell’azienda.
Un GRID non è statico, evolve continuamente ed è sensibile alle pressioni esterne ed interne. In ogni processo d’azione commerciale, è dunque imperativo assicurarsi dello stato della “caratterizzazione” di ogni attore del GRID per avere maggiori poteri di intervento e d’influenza.
La caratterizzazione degli attori del GRID:
- + (positivo) se l’attore favorisce l’azione del venditore;
- - (negativo) se l’attore è ostile ad ogni azione del venditore.
- = atteggiamento ancora incerto dell’attore nei confronti del venditore; (indifferente)
Obiettivi del corso:
- individuare nuovi canali di prospezione commerciale attiva per acquisire nuovi Clienti business;
- migliorare le tecniche di approccio ai nuovi potenziali Clienti;
- confrontarsi con altri settori economici sulle metodologie più efficaci per acquisire nuovi Clienti.
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- la "formula magica" nella vendita: quanto x cosa x come
- acquisire nuovi Clienti è sempre una priorità: rischio di "sedersi sugli allori"
- analisi dei diversi canali per acquisire nuovi Clienti business;
- come individuare e selezionare potenziali nuovi Clienti business;
- confronto su casi di successo e di insuccesso;
- le peculiarità della vendita a Clienti business;
- costi e benefici dell'acquisizione di nuovi Clienti;
- individuazione delle principali difficoltà e come affrontarle positivamente;
- insistere, insistere, insistere;
- la gestione del primo incontro e delle successive attività di follow up;
- il corretto utilizzo delle argomentazioni di vendita per differenziarsi dalla concorrenza;
- monitorare i risultati di vendita;
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
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