Corso Acquisire nuovi Clienti nel business to business

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Acquisire nuovi Clienti nel business to business

Le motivazioni d' acquisto sono delle categorie, dei grandi contenitori in cui possiamo racchiudere e ritrovare tutte le varie motivazioni psicologiche che spingono un Cliente a desiderare di comperare un prodotto.

Nel business to business è di fondamentale importanza saperle individuare ed essere capaci di soddisfarle, perché questo è il modo migliore per valorizzare il proprio rapporto con il Cliente per creare un legame duraturo.

Il modello delle 6 “O” rappresenta una utile check list di supporto al venditore per raccogliere ed organizzare le informazioni sul Cliente nell'ambito business to business:

• Oggetti di acquisto: Che cosa acquista il Cliente? L'insieme dei prodotti / servizi acquistati dal Cliente.
  

• Obiettivi di acquisto: Perché acquista? L'insieme delle motivazioni che spingono all'acquisto.
  

• Organizzazione di acquisto: Chi partecipa all'acquisto? I diversi ruoli coinvolti nel processo decisionale di acquisto.
  

• Occasioni di acquisto: Quando acquista? Le occasioni, le circostanze in cui viene effettuato l'acquisto
  

• Operazioni di acquisto: Come acquista? La sequenza delle diverse fasi del processo decisionale d'acquisto.
  

• Outlets (punti) di acquisto: Dove vengono effettuati gli acquisti? I luoghi in cui si svolge l'acquisto (tipologia di canale distributivo e localizzazione geografica).
  

Inoltre, nel processo d'acquisto nel business to business il venditore deve essere molto attento nell’individuare i diversi ruoli dell’organizzazione d’acquisto del Cliente:

• iniziatore: il primo che abbia l'idea di acquisto;
  

• influenzatore: colui che influenza la scelta finale d'acquisto;
  

• compratore / acquirente: colui che materialmente esegue l'operazione d'acquisto;
  

• decisore: colui che in tutto o in gran parte assume la decisione d'acquisto;
  

• utilizzatore: del prodotto / servizio;
  

• controllore: valuta l'adeguatezza del prodotto acquistato.
  

Nella vendita business to business si utilizza spesso il termine GRID: Gruppo Reale d’Influenza e di Decisione, ossia l’insieme delle persone che influenzano il processo e la decisione d’acquisto. E’ molto importante comprendere i ruoli che i diversi interlocutori giocano nell’affare in corso e le loro interazioni durante le differenti fasi della negoziazione.

Uno stesso individuo può occupare più ruoli oppure più di una persona può agire nello stesso ruolo. Il venditore nella vendita ad aziende (business to business) deve sapere individuare i diversi ruoli per adattare le sue strategie di approccio e di negoziazione.

Nella gestione del GRID, un venditore di successo si pone sempre due principali obiettivi:

• vendere a persone che contano all’interno dell’organizzazione, quelle persone che hanno cioè responsabilità nella presa di decisioni;

• vendere in modo ampio e aperto a tutta l’organizzazione del Cliente, interagendo con la dirigenza, i titolari, gli imprenditori, i direttori di stabilimento, i tecnici dell’assistenza, il personale di segreteria, i magazzinieri, gli addetti alla ricezione, .... Occorre lavorare per vendere in modo diffuso la fiducia nei nostri confronti in tutti i livelli dell’organigramma del Cliente.

Un pericolo sempre in agguato è rappresentato dalle numerose visite di vendita fatte con persone che non hanno il potere di decidere. Questo è un terribile spreco di tempo e di denaro. E’ assolutamente indispensabile che il venditore nel business to business incontri i responsabili delle decisioni di acquisto.

Le tre principali ragioni per cui i venditori non visitano i responsabili delle decisioni sono:

• la volontà di ridurre il rischio di un rifiuto;
  

• la non conoscenza del GRID del Cliente;
  

• l’incapacità di coinvolgere i decisori nel processo d’acquisto.

I venditori di successo nel business to business visitano solo i responsabili delle decisioni.

Non scendono deliberatamente ai livelli inferiori, dove le decisioni non possono essere prese e di solito non esiste il rifiuto. Costruiscono la relazione con il Cliente ai livelli più alti possibili all’interno dell’azienda.

Un GRID non è statico, evolve continuamente ed è sensibile alle pressioni esterne ed interne. In ogni processo d’azione commerciale, è dunque imperativo assicurarsi dello stato della “caratterizzazione” di ogni attore del GRID per avere maggiori poteri di intervento e d’influenza.

La caratterizzazione degli attori del GRID:

• + (positivo) se l’attore favorisce l’azione del venditore;
  

• - (negativo) se l’attore è ostile ad ogni azione del venditore.
  

• = atteggiamento ancora incerto dell’attore nei confronti del venditore; (indifferente)
  

 

Obiettivi del corso:

• individuare nuovi canali di prospezione commerciale attiva per acquisire nuovi Clienti business;

• migliorare le tecniche di approccio ai nuovi potenziali Clienti;

• confrontarsi con altri settori economici sulle metodologie più efficaci per acquisire nuovi Clienti.

 

Programma del corso:

• La "formula magica" nella vendita: Quanto x Cosa x Come: Analisi della formula che sta alla base di ogni strategia di vendita efficace. Come bilanciare la quantità di contatti, l'offerta giusta e il giusto approccio per massimizzare le possibilità di successo nell'acquisizione di nuovi Clienti. Approfondimento pratico su come ottimizzare ciascuna variabile per ottenere risultati concreti.
• Acquisire nuovi Clienti è sempre una priorità: rischio di "sedersi sugli allori": L'importanza di non dare per scontata la base Clienti acquisita e di mantenere sempre una spinta costante verso l'acquisizione di nuovi. Come evitare il rischio di diventare complacenti e assicurarsi una crescita costante del business.
• Analisi dei diversi canali per acquisire nuovi Clienti business: Esplorazione dei canali tradizionali e digitali per l'acquisizione di nuovi Clienti nel business to business. Come scegliere i canali più adatti a seconda del tipo di Cliente e della proposta commerciale, dal marketing digitale al networking, fino ai contatti diretti.
• Come individuare e selezionare potenziali nuovi Clienti business: Tecniche e strumenti per individuare i Clienti più promettenti. Come fare una ricerca mirata per identificare potenziali acquirenti con i requisiti giusti, utilizzando dati di mercato, CRM e tecnologie avanzate.
• Confronto su casi di successo e di insuccesso: Analisi di casi reali di acquisizione di nuovi Clienti, sia positivi che negativi. Studio delle dinamiche che hanno portato al successo o al fallimento, con focus sulle lezioni da apprendere per evitare gli stessi errori.
• Le peculiarità della vendita a Clienti business: Come le dinamiche di vendita nel business to business differiscono dalla vendita al consumatore finale. Analisi delle relazioni a lungo termine, dei cicli di vendita più lunghi, della negoziazione e dell'importanza di costruire fiducia e credibilità.
• Costi e benefici dell'acquisizione di nuovi Clienti: Valutazione dei costi associati all'acquisizione di nuovi Clienti (tempo, risorse, denaro) e come misurare il ritorno sugli investimenti (ROI). Analisi dei benefici nel lungo periodo e di come un buon processo di acquisizione possa portare a una crescita sostenibile.
• Individuazione delle principali difficoltà e come affrontarle positivamente: Studio delle principali difficoltà incontrate durante il processo di acquisizione di nuovi Clienti, come la concorrenza, il prezzo, il rifiuto iniziale e le obiezioni. Strategie per affrontare questi ostacoli con un atteggiamento positivo e proattivo, mantenendo la motivazione alta.
• Insistere, insistere, insistere: L'importanza della perseveranza nella vendita. Come affrontare il rifiuto senza demotivarsi e la necessità di essere persistenti senza risultare invadenti. Tecniche per mantenere alta la fiducia e non arrendersi facilmente.
• La gestione del primo incontro e delle successive attività di follow-up: Come prepararsi per il primo incontro con il Cliente, stabilire una buona relazione e lasciare una impressione positiva. Tecniche di follow-up per mantenere vivo l'interesse e avviare una relazione continuativa. Come gestire i contatti post-incontro per garantire il successo della trattativa.
• Il corretto utilizzo delle argomentazioni di vendita per differenziarsi dalla concorrenza: Come presentare i propri prodotti/servizi in modo che emergano rispetto alla concorrenza. La tecnica del valore aggiunto: come mostrare al Cliente perché la tua proposta è unica e vantaggiosa per loro.
• Monitorare i risultati di vendita: L'importanza di monitorare e analizzare costantemente i risultati di vendita. Come utilizzare i dati per ottimizzare le strategie, identificare aree di miglioramento e garantire che gli obiettivi di acquisizione Clienti vengano raggiunti in modo efficace.

• Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
  • cosa voglio continuare a fare?
  • Cosa voglio evitare?
  • Cosa voglio iniziare a fare?

 

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