Corso Affiancare un venditore

Corso di formazione 2024: online o in presenza

15-16 gen	13-14 feb	13-14 mar
16-17 apr	14-15 mag	12-13 giu
9-10 lug	1-2 ago	25-26 set
9-10 ott	20-21 nov	12-13 dic

Se non riesci a partecipare al corso in aula, puoi avere i materiali didattici, il videocorso o partecipare al corso online.

Corso Affiancare un venditore

L’affiancamento mira a sostenere e supportare un soggetto in fase di apprendimento attraverso la vicinanza ad una persona che ha già maturato una significativa esperienza e da cui è quindi possibile apprendere.

L’affiancamento è una metodologia di sviluppo delle capacità di un venditore che un manager aziendale o un consulente esterno può utilizzare in funzione dei seguenti obiettivi:

rilevare il fabbisogno formativo del venditore;

valutare la sua performance di vendita durante l’interazione con il Cliente e dare feedback correttivi – riguardo i punti deboli – o di sostegno – conferma ed implementazione dei punti forti;

creare un’occasione formativa per applicare la tecnica del modellamento – il venditore osserva la performance commerciale del suo capo e ne “modella” capacità e comportamenti efficaci.

Ogni affiancamento presuppone un corretto approccio relazionale con il venditore ed un’attenta gestione operativa del “prima”, “durante” e “dopo”, in funzione degli obiettivi specifici da raggiungere.

I punti chiave della gestione del “prima” sono:

definire esattamente il valore aggiunto che ci si aspetta dall’affiancamento, legato al raggiungimento di uno o piu’ obiettivi specifici;

condividere con il venditore il perche’ dell’affiancamento, le modalita’ operative ed il giorno previsto per lo svolgimento;

definire la durata: mezza giornata o una giornata a seconda della tipologia di attivita’ commerciale svolta;

organizzarsi almeno con una settimana di anticipo rispetto alla data prefissata.

I principali compiti del venditore sono:

fissare gli appuntamenti con i Clienti;

preparare un piano visite con l’indicazione dell’itinerario previsto.

I principali compiti del manager o del consulente esterno che affiancherà il venditore sono:

preparare la scheda di osservazione e/o il questionario di autovalutazione del venditore;

farsi dare in anticipo il piano visite preparato dal venditore.

E' fondamentale che la giornata dedicata all’affiancamento sia “significativamente rappresentativa” dell’attività commerciale svolta dal venditore. Questo vuol dire che l’affiancamento deve prevedere un certo numero di incontri con i Clienti e comunque rappresentare uno “spaccato” di vita quotidiana del venditore sufficientemente completo per estrapolare gli elementi sui quali lavorare nelle fasi successive.

Obiettivi del corso:

utilizzare gli affiancamenti come momento di formazione e di crescita professionale per i propri venditori;

diventare un coach per i propri uomini mantenendo alto il livello della motivazione.

Programma del corso:

Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;

fare una fotografia dei punti di forza e delle aree di miglioramento dei propri venditori;

come presentare l'affiancamento ai propri uomini per massimizzarne l'efficacia;

la definizione degli obiettivi dell'affiancamento;

i principi guida di un affiancamento efficace: cosa fare, cosa non fare;

adattare il proprio stile di affiancamento ad ogni venditore;

come affiancare con efficacia sia venditori junior che venditori senior;

come gestire la relazione con il Cliente durante l'affiancamento al venditore;

utilizzare una griglia di analisi per valutare l'incontro di vendita;

come analizzare insieme al venditore l'incontro di vendita per concordare insieme un piano personale di miglioramento;

come dare feed back efficaci affinchè vengano capiti, accettati e messi in pratica;

formalizzare gli obiettivi di miglioramento e verificarne il raggiungimento;

come dare continuità all'affiancamento del venditore;

affrontare criticità e situazioni difficili da gestire;

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?