Corso Affiancare un venditore
Corso Affiancare un venditore
L’affiancamento mira a sostenere e supportare un soggetto in fase di apprendimento attraverso la vicinanza ad una persona che ha già maturato una significativa esperienza e da cui è quindi possibile apprendere.
L’affiancamento è una metodologia di sviluppo delle capacità di un venditore che un manager aziendale o un consulente esterno può utilizzare in funzione dei seguenti obiettivi:
- rilevare il fabbisogno formativo del venditore;
- valutare la sua performance di vendita durante l’interazione con il Cliente e dare feedback correttivi – riguardo i punti deboli – o di sostegno – conferma ed implementazione dei punti forti;
- creare un’occasione formativa per applicare la tecnica del modellamento – il venditore osserva la performance commerciale del suo capo e ne “modella” capacità e comportamenti efficaci.
Ogni affiancamento presuppone un corretto approccio relazionale con il venditore ed un’attenta gestione operativa del “prima”, “durante” e “dopo”, in funzione degli obiettivi specifici da raggiungere.
I punti chiave della gestione del “prima” sono:
- definire esattamente il valore aggiunto che ci si aspetta dall’affiancamento, legato al raggiungimento di uno o piu’ obiettivi specifici;
- condividere con il venditore il perche’ dell’affiancamento, le modalita’ operative ed il giorno previsto per lo svolgimento;
- definire la durata: mezza giornata o una giornata a seconda della tipologia di attivita’ commerciale svolta;
- organizzarsi almeno con una settimana di anticipo rispetto alla data prefissata.
I principali compiti del venditore sono:
- fissare gli appuntamenti con i Clienti;
- preparare un piano visite con l’indicazione dell’itinerario previsto.
I principali compiti del manager o del consulente esterno che affiancherà il venditore sono:
- preparare la scheda di osservazione e/o il questionario di autovalutazione del venditore;
- farsi dare in anticipo il piano visite preparato dal venditore.
E' fondamentale che la giornata dedicata all’affiancamento sia “significativamente rappresentativa” dell’attività commerciale svolta dal venditore. Questo vuol dire che l’affiancamento deve prevedere un certo numero di incontri con i Clienti e comunque rappresentare uno “spaccato” di vita quotidiana del venditore sufficientemente completo per estrapolare gli elementi sui quali lavorare nelle fasi successive.
Obiettivi del corso:
- utilizzare gli affiancamenti come momento di formazione e di crescita professionale per i propri venditori;
- diventare un coach per i propri uomini mantenendo alto il livello della motivazione.
Programma del corso:
- Fare una fotografia dei punti di forza e delle aree di miglioramento dei propri venditori: L'importanza di una valutazione accurata del venditore. Come osservare e raccogliere informazioni sui punti di forza e le aree di miglioramento di ogni venditore. Strumenti e metodi per raccogliere feedback reali e costruire un piano d'azione personalizzato.
- Come presentare l'affiancamento ai propri uomini per massimizzarne l'efficacia: Tecniche per comunicare chiaramente lo scopo dell'affiancamento. Come impostare la relazione di affiancamento come un'opportunità di crescita e non come un controllo. Creare un clima di fiducia per massimizzare i risultati dell'affiancamento.
- La definizione degli obiettivi dell'affiancamento: Come stabilire obiettivi chiari e misurabili per ogni sessione di affiancamento. L'importanza di definire aspettative concrete per monitorare il progresso e raggiungere i risultati desiderati.
- I principi guida di un affiancamento efficace: cosa fare, cosa non fare: Linee guida pratiche su come strutturare l'affiancamento in modo produttivo. Cosa fare per creare un ambiente di apprendimento positivo e cosa evitare per non compromettere il rapporto con il venditore.
- Adattare il proprio stile di affiancamento ad ogni venditore: Come riconoscere le caratteristiche di ogni venditore e adattare il proprio approccio per ottenere il massimo. Differenze tra affiancamento a venditori junior e senior e come personalizzare il supporto in base all'esperienza e alle necessità.
- Come affiancare con efficacia sia venditori junior che venditori senior: Strategie per affiancare venditori con diversi livelli di esperienza. Come supportare i venditori junior nella crescita delle competenze di base, e come stimolare i venditori senior con tecniche avanzate per ottimizzare le performance.
- Come gestire la relazione con il Cliente durante l'affiancamento al venditore: Tecniche per coinvolgere il Cliente senza compromettere il processo di affiancamento. Come osservare l’interazione tra il venditore e il Cliente, intervenire quando necessario, e garantire che l’esperienza del Cliente rimanga positiva.
- Utilizzare una griglia di analisi per valutare l'incontro di vendita: Come costruire e utilizzare una griglia di valutazione per analizzare ogni incontro di vendita. Indicatori chiave per monitorare il comportamento del venditore, la qualità della proposta e la gestione della trattativa.
- Come analizzare insieme al venditore l'incontro di vendita per concordare insieme un piano personale di miglioramento: Come condurre un’analisi post-vendita con il venditore. Discutere insieme i punti di forza e le aree di miglioramento dell’incontro di vendita, e stabilire obiettivi di miglioramento concreti e raggiungibili.
- Come dare feedback efficaci affinché vengano capiti, accettati e messi in pratica: Strategie per fornire feedback costruttivi in modo che siano percepiti come positivi e motivanti. Come dare feedback che siano chiari, specifici e orientati al miglioramento continuo del venditore.
- Formalizzare gli obiettivi di miglioramento e verificarne il raggiungimento: L'importanza di formalizzare gli obiettivi stabiliti e monitorare regolarmente i progressi. Come utilizzare strumenti di monitoraggio per assicurarsi che gli obiettivi vengano perseguiti con costanza e impegno.
- Come dare continuità all'affiancamento del venditore: Come pianificare sessioni di affiancamento continue per garantire che il venditore continui a crescere e migliorare. Creare un percorso di apprendimento continuo che includa momenti di feedback regolari e revisione dei progressi.
- Affrontare criticità e situazioni difficili da gestire: Strategie per affrontare situazioni problematiche durante l'affiancamento. Come gestire conflitti, demotivazione o venditori che non rispondono alle aspettative, mantenendo un approccio costruttivo e orientato alla soluzione.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
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