Corso DIFENDERE IL PREZZO
Corso Difendere il prezzo
Fare uno sconto è una "tecnica" che, purtroppo, sembra alla portata di tutti. Anche il venditore meno esperto sa che abbassare il prezzo può essere un modo rapido per concludere una vendita. Tuttavia, questa pratica, se non gestita correttamente, rischia di compromettere non solo la marginalità, ma anche il valore percepito dell'offerta e della stessa azienda.
La vera sfida di un venditore competente è mantenere e difendere il prezzo di vendita, anche quando il Cliente chiede uno sconto o si lamenta del costo. Questo non significa essere rigidi o inflessibili, ma saper spiegare e giustificare con sicurezza il valore che il prodotto o il servizio porta al Cliente.
Un venditore di successo è in grado di creare valore in ogni fase della trattativa, dimostrando al Cliente che il prezzo richiesto è giustificato da qualità, innovazione e benefici tangibili.
Sostenere il prezzo non significa essere arroganti, ma essere consapevoli che l’offerta che proponiamo è il risultato di anni di ricerca, sviluppo e investimento. Il prezzo, in questo contesto, diventa la misura del valore che il mercato attribuisce alla nostra offerta.
Molto spesso, quando un Cliente si lamenta del prezzo, i venditori reagiscono con un senso di colpa o di inadeguatezza, ma in realtà il prezzo non è solo un numero, è la traduzione in valore di tutto il lavoro che c'è dietro.
Un buon venditore deve essere orgoglioso del proprio listino e comprendere che ogni cifra in esso rappresenta un passo avanti nella costruzione del valore dell'azienda. Il prezzo, infatti, è come un "voto" che il mercato dà alla qualità del nostro lavoro e del nostro prodotto.
Proprio come a scuola ci venivano dati i voti per premiare la nostra preparazione, nel business il prezzo rappresenta una sorta di valutazione pubblica di ciò che offriamo. Se un prodotto o un servizio ha un prezzo elevato e i Clienti continuano comunque a scegliere di acquistarlo, significa che il mercato lo riconosce come un'offerta di qualità, valida e conveniente rispetto a ciò che è disponibile.
Un prezzo alto non è mai un problema se il valore percepito giustifica l'investimento.
La richiesta di uno sconto non deve mai essere vista come una debolezza o un momento di difficoltà, ma come un'opportunità per il venditore. È l'occasione per comprendere meglio le esigenze del Cliente, trovare soluzioni che non siano solo legate al prezzo, ma che possano aggiungere valore all'offerta.
Un venditore abile sa come trasformare la richiesta di uno sconto in un’opportunità per rafforzare la propria proposta e trovare un accordo che soddisfi entrambe le parti, senza compromettere la marginalità.
Inoltre, l’aumento del prezzo di listino è un aspetto naturale del business e un riflesso dell'evoluzione dell'economia. Se i costi aumentano, l'inflazione cresce o altri fattori impongono un adeguamento, è assolutamente legittimo e necessario ritoccare il listino.
Un aumento di prezzo non deve essere visto come un ostacolo, ma come un'adeguata risposta alle nuove condizioni economiche che garantisce la sostenibilità dell'azienda e giustifica i precedenti investimenti. Un buon venditore sa come presentare un aumento del prezzo come una decisione strategica, legata alla necessità di mantenere alta la qualità e di continuare a offrire il massimo valore ai propri Clienti.
In sintesi, difendere il prezzo di vendita è una delle capacità più importanti di un venditore. Non si tratta solo di resistere alla pressione dei Clienti, ma di essere in grado di comunicare in modo chiaro e convincente il valore che c'è dietro ogni cifra.
La capacità di mantenere un prezzo e di giustificarlo adeguatamente porta non solo a una maggiore marginalità, ma anche a costruire relazioni di lunga durata con i Clienti, che riconosceranno il valore dell’offerta e continueranno a sceglierla anche in un mercato competitivo.
Obiettivi del corso:
- Difendere il prezzo per aumentare i margini di vendita
- Riuscire a vendere volumi significativi con prezzi di vendita più alti
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- La difesa del prezzo = il lavoro del venditore;
- Atteggiamenti e comportamenti di un venditore di successo nei confronti del prezzo;
- Differenza tra prezzo e valore per il Cliente;
- I fattori chiave d’acquisto del Cliente;
- I fattori distintivi e di differenziazione della propria offerta;
- Indossare gli occhiali del Cliente: ragionare per vantaggi (ricercati);
- Valorizzare la propria offerta rispetto a quella della concorrenza;
- Come fare per rendere tangibile il valore complessivo della propria offerta;
- Far cambiare la percezione del Cliente: da "siete cari" a "siete i più convenienti";
- Costo vs investimento;
- Come comunicare aumenti di listino e di prezzo al Cliente;
- Negoziare il prezzo e le altre condizioni dell’offerta;
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Difendere il prezzo: proteggi il valore della tua offerta!
Scopri come difendere il prezzo del tuo prodotto o servizio senza compromettere la trattativa. Con il nostro corso, apprenderai tecniche efficaci per gestire le richieste di sconto e chiudere la vendita mantenendo il giusto valore.
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