Corso DIFENDERE IL PREZZO
Corso Difendere il prezzo
Fare uno sconto ed abbassare il prezzo di vendita (e di conseguenza la marginalità) è una "tecnica" che anche il più scarso dei venditori e senza alcuna esperienza sa utilizzare.
Al contrario difendere e sostenere il prezzo di vendita è uno dei principali compiti di un venditore, che deve essere in grado in ogni momento di saper concretamente creare valore sulla propria offerta.
Molto spesso i venditori, di fronte ad un Cliente che si lamenta del prezzo e/o che chiede uno sconto, vanno in difficoltà.
In realtà un venditore deve essere orgoglioso del proprio listino di vendita perchè rappresenta il valore che la sua azienda si è faticosamente costruito nel corso degli anni.
A scuola ci davano i voti per premiare la nostra preparazione, nel business il prezzo rappresenta il voto che il mercato riconosce alla nostra offerta.
Più il prezzo è alto (e i Clienti continuano ugualmente a comprare), più significa che la nostra offerta viene riconosciuta come una valida offerta.
Una richiesta di sconto non deve essere un momento di debolezza ma deve rappresentare un'opportunità per riuscire a trovare insieme al Cliente un accordo ancor più vantaggioso per entrambi.
Anche un aumento di listino è un aspetto naturale del business in quanto se i costi aumentano, vi è l'inflazione o altro, è doveroso ritoccare il listino prezzi per non intaccare la marginalità di vendita che deve giustamente ripagare gli investimenti fatti.
Obiettivi del corso:
- Difendere il prezzo per aumentare i margini di vendita
- Riuscire a vendere volumi significativi con prezzi di vendita più alti
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- La difesa del prezzo = il lavoro del venditore;
- Atteggiamenti e comportamenti di un venditore di successo nei confronti del prezzo;
- Differenza tra prezzo e valore per il Cliente;
- I fattori chiave d’acquisto del Cliente;
- I fattori distintivi e di differenziazione della propria offerta;
- Indossare gli occhiali del Cliente: ragionare per vantaggi (ricercati);
- Valorizzare la propria offerta rispetto a quella della concorrenza;
- Come fare per rendere tangibile il valore complessivo della propria offerta;
- Far cambiare la percezione del Cliente: da "siete cari" a "siete i più convenienti";
- Costo vs investimento;
- Come comunicare aumenti di listino e di prezzo al Cliente;
- Negoziare il prezzo e le altre condizioni dell’offerta;
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Richiedi informazioni per fare il corso di formazione presso la tua azienda.
