Corso Dirigere e motivare la forza vendita

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Dirigere e motivare la forza vendita

Il Direttore Vendite è come l'allenatore – il Coach – di una squadra sportiva che deve raggiungere il risultato attraverso i suoi atleti in campo. Gli sono stati affidati dei commerciali – diversi più o meno li conosce già e qualcuno che proviene dalla recente "campagna acquisti" è nuovo ed è stato appena inserito nel gruppo – da trasformare in campioni delle vendite.

L'impresa non è per nulla facile ma questo è il bello delle sfide agonistiche. Il Direttore Vendite è il responsabile della trasformazione dell'obiettivo principale definito dalla Direzione aziendale – Budget – in risultato – Fatturato per la società – attraverso il raggiungimento di obiettivi intermedi e obiettivi chiave, la cui influenza sull'obiettivo principale stesso è accertata.

Esempio:

• Obiettivo principale: € 500.000,00 di fatturato per il primo semestre dell'anno
  

• Obiettivo intermedio: € 300.000,00 di fatturato entro il primo trimestre
  

• Obiettivi chiave: lavorare sui processi di gestione del tempo – formazione/riunioni gruppo Venditori – affiancamenti sul campo/coaching per i Venditori disallineati rispetto all'obiettivo intermedio.
  

In sostanza, dirigere un gruppo di Venditori significa stabilire quali siano gli sforzi e le attività che influenzano realmente il raggiungimento degli obiettivi e quindi svilupparli al giusto livello di quantità e qualità, tenendo anche conto della tipologia contrattuale di Venditori – gestire un Agente plurimandatario è diverso da gestire un Venditore diretto.

Ogni Direttore Vendite deve sapere che la principale variabile da tener presente nella gestione di un gruppo di Venditori è la diversità e quindi l'eterogeneità di cui si compone il gruppo stesso:

• i venditori Campioni: venditori bravi e motivati;

• i venditori Volenterosi: venditori non bravi ma motivati;

• i venditori Zavorre: venditori né bravi e né motivati;

• i venditori Demotivati: venditori bravi ma demotivati.

Tali personaggi si ritrovano spesso a far parte di uno stesso gruppo il cui obiettivo comune è vincere le partite e quindi il campionato sul mercato. Al Direttore Vendite spetta il compito di gestire le dinamiche innescate dalla diversità con l'obiettivo di rendere omogenei i metodi di lavoro. Un compito non da poco.

In ogni caso, Dirigere la vendita è un lavoro completamente diverso dal "fare" la vendita. L'allenatore è a bordo campo ma non gioca la partita, il suo ruolo è infatti un altro: far sì che i suoi venditori vendano il più possibile raggiungendo tutti i target di vendita.

 

Obiettivi del corso:

• Analizzare ed approfondire le competenze e le capacità richieste ad un Direttore/Responsabile Vendite di successo.

• Sviluppare le capacità manageriale per dirigere e motivare con successo la forza vendita.

 

Programma del corso:

• Il ruolo del direttore/responsabile vendite: sapere, saper fare, saper far fare, saper essere: Analisi delle quattro dimensioni chiave del ruolo: conoscenze tecniche e di mercato (sapere), competenze operative e strategiche (saper fare), capacità di leadership e gestione delle risorse (saper far fare) e qualità personali come autorevolezza, integrità ed empatia (saper essere).
• La gestione e la motivazione della forza vendita: Strategie per guidare il team commerciale mantenendo alta la motivazione. Differenziare l'approccio motivazionale in base alla personalità e al profilo del venditore. L'importanza del riconoscimento, del coinvolgimento e della valorizzazione del contributo di ciascuno.
• La pianificazione e l'organizzazione delle attività e la gestione del tempo: Come definire obiettivi realistici e sfidanti, organizzare le priorità e distribuire in modo efficiente il tempo e le risorse. Tecniche di time management applicate alla gestione della rete vendita per ottimizzare l’operatività sul campo.
• Stimolare l'adesione e l'impegno della forza vendite nel raggiungimento degli obiettivi: Come creare una visione condivisa e allineare i singoli obiettivi a quelli aziendali. Tecniche per far percepire gli obiettivi come opportunità di crescita personale e professionale. Strategie per superare la demotivazione e promuovere l’auto-responsabilità.
• Come aumentare l'efficacia e l'efficienza dei venditori: Strumenti e metodi per supportare i venditori nel raggiungimento dei risultati. Focus su efficacia (fare le cose giuste) ed efficienza (farle bene). Formazione, affiancamento, condivisione di best practice e monitoraggio delle attività.
• Individuare punti di forza e aree di miglioramento nella forza vendite: Come analizzare le performance individuali e di team. Utilizzo di griglie di osservazione, schede di valutazione e KPI commerciali. Tecniche per sviluppare piani personalizzati di crescita e sviluppo per ciascun venditore.
• L'affiancamento ed il coaching del venditore: L’affiancamento come strumento formativo e motivazionale. Tecniche di coaching per stimolare l’autonomia, la consapevolezza e il potenziale. Come fornire feedback mirati e costruire percorsi di miglioramento condivisi.
• La gestione delle riunioni commerciali: Come organizzare e condurre riunioni commerciali efficaci. Evitare riunioni improduttive e trasformarle in momenti di condivisione, allineamento, motivazione e crescita. Struttura, contenuti, coinvolgimento e follow-up.
• Realizzare piani d'azione commerciali: Come costruire piani d’azione chiari, concreti e monitorabili. Dalla definizione degli obiettivi, all’identificazione delle attività necessarie, fino alla responsabilizzazione dei singoli venditori. Integrazione del piano d’azione nel monitoraggio quotidiano.
• Gli strumenti di misurazione e di controllo della forza vendita: Analisi e utilizzo dei principali KPI commerciali: fatturato, margine, tasso di chiusura, attività svolte, nuove opportunità generate. Come costruire report semplici e utili per misurare i risultati e orientare le decisioni manageriali.
• La gestione delle situazioni difficili: dire di no, gestire i conflitti, comunicare cattive notizie…: Tecniche per affrontare in modo assertivo e costruttivo i momenti più delicati del ruolo. Come gestire venditori problematici, situazioni conflittuali o messaggi scomodi mantenendo autorevolezza, empatia e rispetto.
• Comunicazione e leadership nella gestione della forza vendita: Come sviluppare uno stile di comunicazione che ispiri fiducia e motivazione. Differenze tra direttività e leadership, tra autorità e autorevolezza. Il potere dell’ascolto e del linguaggio positivo nel creare engagement.
• Creare una cultura della performance e del miglioramento continuo: Promuovere un ambiente orientato al risultato ma anche alla crescita. Come stimolare il team a superarsi, condividere conoscenze, imparare dagli errori e affrontare le sfide con spirito propositivo.

• Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
  • cosa voglio continuare a fare?
  • Cosa voglio evitare?
  • Cosa voglio iniziare a fare?

 

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