Corso Dirigere e motivare la forza vendita
Dirigere e motivare la forza vendita
Il Direttore Vendite è come l'allenatore – il Coach – di una squadra sportiva che deve raggiungere il risultato attraverso i suoi atleti in campo. Gli sono stati affidati dei commerciali – diversi più o meno li conosce già e qualcuno che proviene dalla recente "campagna acquisti" è nuovo ed è stato appena inserito nel gruppo – da trasformare in campioni delle vendite.
L'impresa non è per nulla facile ma questo è il bello delle sfide agonistiche. Il Direttore Vendite è il responsabile della trasformazione dell'obiettivo principale definito dalla Direzione aziendale – Budget – in risultato – Fatturato per la società – attraverso il raggiungimento di obiettivi intermedi e obiettivi chiave, la cui influenza sull'obiettivo principale stesso è accertata.
Esempio:
- Obiettivo principale: € 500.000,00 di fatturato per il primo semestre dell'anno
- Obiettivo intermedio: € 300.000,00 di fatturato entro il primo trimestre
- Obiettivi chiave: lavorare sui processi di gestione del tempo – formazione/riunioni gruppo Venditori – affiancamenti sul campo/coaching per i Venditori disallineati rispetto all'obiettivo intermedio.
In sostanza, dirigere un gruppo di Venditori significa stabilire quali siano gli sforzi e le attività che influenzano realmente il raggiungimento degli obiettivi e quindi svilupparli al giusto livello di quantità e qualità, tenendo anche conto della tipologia contrattuale di Venditori – gestire un Agente plurimandatario è diverso da gestire un Venditore diretto.
Ogni Direttore Vendite deve sapere che la principale variabile da tener presente nella gestione di un gruppo di Venditori è la diversità e quindi l'eterogeneità di cui si compone il gruppo stesso:
- i venditori Campioni: venditori bravi e motivati;
- i venditori Volenterosi: venditori non bravi ma motivati;
- i venditori Zavorre: venditori né bravi e né motivati;
- i venditori Demotivati: venditori bravi ma demotivati.
Tali personaggi si ritrovano spesso a far parte di uno stesso gruppo il cui obiettivo comune è vincere le partite e quindi il campionato sul mercato. Al Direttore Vendite spetta il compito di gestire le dinamiche innescate dalla diversità con l'obiettivo di rendere omogenei i metodi di lavoro. Un compito non da poco.
In ogni caso, Dirigere la vendita è un lavoro completamente diverso dal "fare" la vendita. L'allenatore è a bordo campo ma non gioca la partita, il suo ruolo è infatti un altro: far sì che i suoi venditori vendano il più possibile raggiungendo tutti i target di vendita.
Obiettivi del corso:
- Analizzare ed approfondire le competenze e le capacità richieste ad un Direttore/Responsabile Vendite di successo.
- Sviluppare le capacità manageriale per dirigere e motivare con successo la forza vendita.
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- Il ruolo del Direttore/Responsabile Vendite: sapere, saper fare, saper far fare, saper essere;
- La gestione e la motivazione della forza vendita;
- La pianificazione e l'organizzazione delle attività e la gestione del tempo;
- Stimolare l'adesione e l'impegno della forza vendite nel raggiungimento degli obiettivi;
- Come aumentare l'efficacia e l'efficienza dei venditori;
- Individuare punti di forza e aree di miglioramento nella forza vendite;
- L'affiancamento ed il coaching del venditore;
- La gestione delle riunioni commerciali;
- Realizzare piani d'azione commerciali;
- Gli strumenti di misurazione e di controllo della forza vendita;
- La gestione delle situazioni difficili: dire di no, gestire i conflitti, comunicare cattive notizie,...;
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
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