Corso I modelli di previsione

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Corso I modelli di previsione

Legge dello Stato di New York: chiunque asserisca di potere prevedere il futuro è passibile di una multa fra $ 50 e $ 100, a meno che si tratti di un ministro del culto che agisce in buona fede.

Pre-VISIONE = anticipare la VISIONE

Comprendere in anticipo i risultati derivanti da azioni e leve strategiche attivate dalla società in numero pezzi/servizi venduti o in fatturato per aree geografiche di interesse rilevante o per cluster di clienti rappresentativi.

Tra i diversi aspetti da tenere in considerazione, per effettuare previsioni bisogna conoscere:

• business futuro e situazione competitiva in cui la società si troverà a competere
• strategie future dell’impresa
• numeri che sintetizzano i risultati dell’andamento societario
• orizzonte temporale desiderato previsione a 1 - 2 o 20 anni, ecc.

 

Obiettivi del corso:

• Supportare le decisioni di marketing attraverso modelli di previsione scientifici e concreti;
• Ridurre al massimo i margini di incertezza nel prendere le decisioni aziendali.

 

Programma del corso:

Premessa sui modelli di previsione

• L’importanza della previsione come strumento di supporto strategico alle decisioni aziendali.
• Prevedere non è “indovinare”: dalla stima intuitiva alla previsione basata su dati.
• Previsione come leva per ridurre il rischio, ottimizzare le risorse e migliorare il time-to-market.
• Il ruolo dei modelli previsionali nel supportare decisioni più rapide e consapevoli.

Come ridurre il margine di incertezza a supporto delle decisioni di marketing

• Tecniche per integrare analisi qualitative e quantitative nei processi previsionali.
• L’utilizzo di dati storici, trend di mercato e segnali deboli.
• Scenari di domanda e offerta: valutazione dell’impatto delle variabili esterne (economiche, politiche, sociali).
• Come evitare il rischio dell’overfitting o dell’eccessiva semplificazione nei modelli.

Elementi di base di statistica: correlazione, medie, curve di distribuzione

• Medie aritmetiche, mediane e moda: quando e come usarle.
• Deviazione standard e varianza: la dispersione come indicatore del rischio.
• Correlazione e regressione: identificare relazioni significative tra variabili (es. prezzo e domanda).
• Curve di distribuzione e analisi probabilistica per la previsione.

La misurazione del rischio attraverso modelli statistici

• Costruzione di intervalli di confidenza per le previsioni.
• Analisi di sensitività: capire quali variabili influenzano maggiormente il risultato atteso.
• Il concetto di rischio atteso e il suo utilizzo nei piani di marketing e vendite.
• Tecniche di simulazione (es. Monte Carlo) per valutare diversi scenari probabilistici.

I diversi metodi di previsione della domanda del mercato

• Metodi qualitativi: panel di esperti, interviste in profondità, focus group.
• Metodi quantitativi: serie storiche, modelli causali, regressione lineare e multipla.
• Modelli misti: quando integrare approcci qualitativi e quantitativi.
• Esempi pratici: previsioni per il lancio di nuovi prodotti, apertura di nuovi mercati o settori stagionali.

I modelli di previsione a supporto delle decisioni di modifica dei prezzi

• Curve di elasticità della domanda al prezzo: comprendere la sensibilità del Cliente.
• Analisi what-if: simulare diversi livelli di prezzo e valutarne l’impatto sulla domanda e sui margini.
• Modelli di prezzo dinamico (dynamic pricing): algoritmi predittivi applicati alla strategia di pricing.
• Modelli predittivi per promozioni e sconti: stimare il ritorno sull’investimento (ROI) delle iniziative commerciali.

L'analisi della quota di mercato: gli indici di penetrazione e di saturazione

• Calcolo e interpretazione della quota di mercato (valore, volume, Clienti).
• Indice di penetrazione: misurare la diffusione di un prodotto in un segmento target.
• Indice di saturazione: valutare il potenziale residuo di mercato.
• Implicazioni per le strategie commerciali e di marketing in base al posizionamento nel ciclo di vita del prodotto.

I diversi metodi per la definizione del budget per la forza vendita

• Approccio storico (basato sulle vendite precedenti) vs approccio potenziale (in base alle opportunità di mercato).
• Budget top-down e bottom-up: vantaggi, limiti e casi d’uso.
• Modelli quantitativi per l’allocazione territoriale degli obiettivi.
• Tecniche di previsione integrate con CRM e BI per guidare la strategia commerciale.

Modelli matematici per la previsione delle vendite

• Modelli di regressione e serie temporali (ARIMA, exponential smoothing, moving average).
• Modelli stagionali e trend: come adattare le previsioni alla ciclicità del mercato.
• Modelli avanzati: machine learning applicato alle vendite (random forest, reti neurali, XGBoost).
• Applicazioni pratiche: pianificazione della produzione, gestione magazzino, staffing commerciale.

La predisposizione delle previsioni in funzione di diversi scenari di mercato

• Previsione “a scenari”: best case, worst case, realistic case.
• Analisi di impatto: come cambiano le scelte aziendali in funzione dei diversi scenari.
• Utilizzo dei modelli previsionali per il decision making strategico: budgeting, pianificazione, approvvigionamento.
• Creare un cruscotto di previsione: visualizzazione e aggiornamento continuo delle stime per una gestione dinamica.

Questo corso offre strumenti concreti e immediatamente applicabili per interpretare i dati, costruire modelli di previsione efficaci e ridurre l’incertezza nelle decisioni aziendali. Un approccio rigoroso ma accessibile, utile sia per chi lavora in ambito marketing e vendite, sia per chi si occupa di pianificazione strategica e controllo di gestione.

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
• cosa voglio continuare a fare?
• Cosa voglio evitare?
• Cosa voglio iniziare a fare?

 

Scopri come anticipare i trend di mercato con i modelli di previsione

Se vuoi scoprire come utilizzare modelli predittivi per anticipare i trend di mercato e pianificare azioni di marketing mirate, non perdere l'opportunità di partecipare al nostro corso aziendale.

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