Corso Il marketing industriale

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Corso Il marketing industriale

Il comportamento d'acquisto delle organizzazioni complesse: L’acquisto istituzionale è il processo decisionale attraverso il quale le organizzazioni complesse definiscono le loro necessità in termini di prodotti e servizi e identificano, valutano e scelgono fra le diverse alternative e i diversi fornitori (Webster e Wind)

I mercati istituzionali:

I produttori (mercato industriale): acquistano beni e servizi per produrre altri beni e servizi
I rivenditori: acquistano beni e servizi per rivenderli conseguendo un profitto
Gli enti pubblici: acquistano beni e servizi per assolvere le loro funzioni

Le caratteristiche del mercato industriale:

pochi acquirenti
grandi dimensioni degli acquirenti
acquirenti concentrati geograficamente: aree o distretti industrializzati
domanda derivata: da quella dei beni di consumo
domanda tendenzialmente anelastica: non risente in modo sensibile delle variazioni di prezzo, soprattutto nel breve periodo
domanda fluttuante (maggiore instabilità; principio di accelerazione: a volte, un incremento del 10% nella domanda dei consumatori provoca un aumento del 200% nella domanda dei produttori nel periodo successivo)
processo d’acquisto professionale: diverse persone coinvolte preparate a livello professionale

Il marketing industriale si pone l'obiettivo di influenzare le decisioni d'acquisto nel mercato industriale:

Riacquisto invariato: ripetere gli ordini di routine
Riacquisto modificato: l’acquirente ha intenzione di modificare alcune specifiche relative al prodotto, al prezzo o altro --> up selling
Nuovo acquisto --> cross selling

L'organizzazione d'acquisto del Cliente nel settore industriale:

Utilizzatori: utilizzeranno effettivamente il prodotto o servizio
Influenzatori: esercitano una qualche influenza sul processo d’acquisto
Decisori: approvano la scelta del fornitore
Acquirenti: scelgono il fornitore
Custodi: sono coloro che hanno il potere di impedire o ostacolare la presa di contatto con i vari protagonisti del processo d’acquisto

Fattori che influenzano il comportamento dell'acquirente industriale:

Ambientali (livello della domanda, situazione economica, costo del denaro, tasso di cambiamento tecnologico, evoluzione della situazione politica e legislativa)
Organizzativi (obiettivi, politiche, procedure, strutture organizzative, sistemi)
Interpersonali (autorità, status, empatia, persuasività)
Individuali (età, reddito, istruzione, posizione professionale, personalità, attitudine verso il rischio)
Acquirente

Il marketing industriale studia anche il processo decisionale degli acquirenti industriali:

Individuazione del problema
Descrizione generale del bisogno
Specifiche di prodotto
Ricerca del fornitore
Richiesta e acquisizione delle proposte
Scelta del fornitore
Emissione dell’ordine
Valutazione dei risultati

Obiettivi del corso:

comprendere ed analizzare cosa significa applicare concretamente una logica di marketing industriale per migliorare i risultati della propria azienda con un approccio specifico per il business to business;
acquisire le più efficaci e innovative tecniche e metodologie di marketing nell'ambito del mercato dei beni industriali.

Programma del corso:

Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
quali sono le peculiarità del marketing industriale e del business to business?
l'evoluzione e gli sviluppi più recenti del marketing industriale;
i concetti chiave del marketing industriale;
il marketing informativo, strategico ed operativo;
il marketing informativo: l'analisi dell'ambiente di marketing, l'analisi della concorrenza e la ricerca delle informazioni;
il comportamento d'acquisto delle organizzazioni industriali e l'analisi del GRID (gruppo d'acquisto);
la segmentazione e la definizione degli obiettivi di marketing;
lo sviluppo dei mercati esteri;
i principi guida del marketing strategico: il posizionamento, il ciclo di vita del prodotto e le principali strategie di marketing;
lo sviluppo di un piano di marketing per i beni industriali;
le 5 P del marketing: prodotto, prezzo, politica distributiva, pubblicità e
promozione, personale;
le nuove tecnologie a supporto del marketing industriale;
il controllo e la valutazione dell'impatto economico e finanziario degli
investimenti di marketing;
analisi casi di successo nel mercato dei beni industriali;
Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?