Corso Il marketing industriale
Corso Il marketing industriale
Il comportamento d'acquisto delle organizzazioni complesse: L’acquisto istituzionale è il processo decisionale attraverso il quale le organizzazioni complesse definiscono le loro necessità in termini di prodotti e servizi e identificano, valutano e scelgono fra le diverse alternative e i diversi fornitori (Webster e Wind)
I mercati istituzionali:
- I produttori (mercato industriale): acquistano beni e servizi per produrre altri beni e servizi
- I rivenditori: acquistano beni e servizi per rivenderli conseguendo un profitto
- Gli enti pubblici: acquistano beni e servizi per assolvere le loro funzioni
Le caratteristiche del mercato industriale:
- pochi acquirenti
- grandi dimensioni degli acquirenti
- acquirenti concentrati geograficamente: aree o distretti industrializzati
- domanda derivata: da quella dei beni di consumo
- domanda tendenzialmente anelastica: non risente in modo sensibile delle variazioni di prezzo, soprattutto nel breve periodo
- domanda fluttuante (maggiore instabilità; principio di accelerazione: a volte, un incremento del 10% nella domanda dei consumatori provoca un aumento del 200% nella domanda dei produttori nel periodo successivo)
- processo d’acquisto professionale: diverse persone coinvolte preparate a livello professionale
Il marketing industriale si pone l'obiettivo di influenzare le decisioni d'acquisto nel mercato industriale:
- Riacquisto invariato: ripetere gli ordini di routine
- Riacquisto modificato: l’acquirente ha intenzione di modificare alcune specifiche relative al prodotto, al prezzo o altro --> up selling
- Nuovo acquisto --> cross selling
L'organizzazione d'acquisto del Cliente nel settore industriale:
- Utilizzatori: utilizzeranno effettivamente il prodotto o servizio
- Influenzatori: esercitano una qualche influenza sul processo d’acquisto
- Decisori: approvano la scelta del fornitore
- Acquirenti: scelgono il fornitore
- Custodi: sono coloro che hanno il potere di impedire o ostacolare la presa di contatto con i vari protagonisti del processo d’acquisto
Fattori che influenzano il comportamento dell'acquirente industriale:
- Ambientali (livello della domanda, situazione economica, costo del denaro, tasso di cambiamento tecnologico, evoluzione della situazione politica e legislativa)
- Organizzativi (obiettivi, politiche, procedure, strutture organizzative, sistemi)
- Interpersonali (autorità, status, empatia, persuasività)
- Individuali (età, reddito, istruzione, posizione professionale, personalità, attitudine verso il rischio)
- Acquirente
Il marketing industriale studia anche il processo decisionale degli acquirenti industriali:
- Individuazione del problema
- Descrizione generale del bisogno
- Specifiche di prodotto
- Ricerca del fornitore
- Richiesta e acquisizione delle proposte
- Scelta del fornitore
- Emissione dell’ordine
- Valutazione dei risultati
Obiettivi del corso:
- comprendere ed analizzare cosa significa applicare concretamente una logica di marketing industriale per migliorare i risultati della propria azienda con un approccio specifico per il business to business;
- acquisire le più efficaci e innovative tecniche e metodologie di marketing nell'ambito del mercato dei beni industriali.
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- quali sono le peculiarità del marketing industriale e del business to business?
- l'evoluzione e gli sviluppi più recenti del marketing industriale;
- i concetti chiave del marketing industriale;
- il marketing informativo, strategico ed operativo;
- il marketing informativo: l'analisi dell'ambiente di marketing, l'analisi della concorrenza e la ricerca delle informazioni;
- il comportamento d'acquisto delle organizzazioni industriali e l'analisi del GRID (gruppo d'acquisto);
- la segmentazione e la definizione degli obiettivi di marketing;
- lo sviluppo dei mercati esteri;
- i principi guida del marketing strategico: il posizionamento, il ciclo di vita del prodotto e le principali strategie di marketing;
- lo sviluppo di un piano di marketing per i beni industriali;
- le 5 P del marketing: prodotto, prezzo, politica distributiva, pubblicità e
promozione, personale; - le nuove tecnologie a supporto del marketing industriale;
- il controllo e la valutazione dell'impatto economico e finanziario degli
investimenti di marketing; - analisi casi di successo nel mercato dei beni industriali;
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
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