Corso Il tecnico commerciale
Corso Il Tecnico Commerciale: unire competenza tecnica e abilità di vendita
In azienda, tutti vendono! Anche chi lavora nel magazzino, con la sua velocità e attenzione nel preparare gli ordini, contribuisce a offrire alla Clientela un servizio di qualità che fa la differenza. Ogni interazione con il Cliente è un’opportunità per rafforzare la relazione, creare fiducia e generare valore.
Tra tutti i ruoli aziendali, i tecnici hanno un’enorme potenzialità commerciale. Grazie alla loro alta frequenza di contatto con la Clientela e alla profonda conoscenza tecnica, sono nelle condizioni ideali per:
- Individuare opportunità commerciali e segnalarle ai colleghi del reparto vendite.
- Consigliare nuovi prodotti o servizi in base alle esigenze reali del Cliente.
- Anticipare possibili problemi o reclami, trasformando criticità in opportunità di fidelizzazione.
- Gestire al meglio il rapporto con il Cliente, costruendo una relazione basata sulla competenza e sulla fiducia reciproca.
Perché Formare un Tecnico Commerciale?
La combinazione di competenze tecniche e abilità commerciali non è semplice da ottenere, ma è un elemento strategico per il successo aziendale.
Un tecnico commerciale ben formato non solo offre soluzioni tecniche, ma sa anche comunicare il valore dell’azienda, proporre alternative vantaggiose e supportare il Cliente in ogni fase del processo d’acquisto.
Le aziende che riescono a trasformare i propri tecnici in veri e propri consulenti commerciali vedono aumentare il loro fatturato, migliorare la soddisfazione dei Clienti e rafforzare la loro posizione sul mercato.
Un tecnico commerciale ben preparato non è solo un risolutore di problemi, ma un alleato strategico per la crescita del business.
Vuoi trasformare i tuoi tecnici in professionisti capaci di individuare e cogliere opportunità commerciali?
Scopri il nostro corso e porta il tuo team a un nuovo livello di successo!
Obiettivi del corso:
- aumentare l'efficacia commerciale attraverso una maggiore padronanza delle dinamiche commerciali;
- valorizzare se stessi, i prodotti / servizi e la propria azienda per differenziarsi dalla concorrenza;
- sviluppare una figura di tecnico commerciale capace di coniugare competenza tecnica e sensibilità commerciale, per generare valore concreto per i Clienti e risultati misurabili per l’azienda. Una figura che sappia vendere soluzioni, costruire relazioni solide e distinguersi per professionalità, ascolto e proattività.
Programma del corso:
- L’anello di congiunzione tra l’area tecnica e il mondo della vendita: un profilo chiave in settori ad alta specializzazione.
- Comprendere i bisogni del Cliente parlando la sua lingua tecnica e traducendola in soluzioni pratiche.
- Il tecnico commerciale come figura di fiducia: consulente, problem solver, facilitatore di decisioni.
- Sviluppare una visione a 360°: competenza di prodotto, relazione, marketing e negoziazione.
- Il primo venditore dell’azienda sei tu: coerenza tra professionalità, presenza e comunicazione.
- Cura della relazione, puntualità, precisione e attenzione ai dettagli.
- Come trasmettere affidabilità e solidità anche nei momenti critici.
- L’immagine personale come parte integrante dell’identità aziendale.
- Quando e come usare il linguaggio tecnico per rassicurare e dimostrare competenza.
- Adattare il linguaggio in base all’interlocutore (tecnico, buyer, decision maker).
- Evitare l’overload informativo: semplicità, chiarezza e concretezza.
- Il linguaggio commerciale per costruire valore e generare fiducia.
- Le frasi che generano dubbi, incertezze o allontanano il Cliente.
- Attenzione al linguaggio negativo, difensivo o troppo tecnico.
- Come sostituire espressioni critiche con formule orientate alla soluzione e al valore.
- Comunicazione assertiva ed empatica: il giusto equilibrio tra competenza e ascolto.
- Come organizzare la propria agenda per massimizzare i risultati.
- Segmentazione del portafoglio Clienti e definizione delle priorità.
- Pianificare visite, follow-up, azioni commerciali e attività di networking.
- Utilizzare strumenti digitali (CRM, app di gestione attività, reportistica) per monitorare e ottimizzare.
- Allenare l’occhio commerciale anche in contesti tecnici o non esplicitamente di vendita.
- Saper leggere segnali, domande implicite, problemi non ancora dichiarati.
- Tecniche per fare domande esplorative e individuare bisogni latenti.
- Costruire proposte su misura, anticipando esigenze future.
- Empatia, resilienza, curiosità, capacità di ascolto e orientamento all’obiettivo.
- L’arte dell’equilibrio tra relazione e risultato.
- Disciplina, metodo e autoanalisi come elementi distintivi dei professionisti che fanno la differenza.
- Intelligenza emotiva e adattabilità in un contesto in continua evoluzione.
- Fasi della vendita: approccio, esplorazione, proposta, gestione delle obiezioni, chiusura.
- Metodologie: SPIN selling, Solution selling, vendita consulenziale.
- L’importanza della personalizzazione della proposta in base al Cliente.
- Come rendere la proposta commerciale memorabile e differenziante.
- Le obiezioni come segnali d’interesse, non ostacoli.
- Ascolto attivo e riformulazione per capire cosa c’è dietro l’obiezione.
- Tecniche per rispondere con argomentazioni credibili e orientate al valore.
- Evitare lo scontro e mantenere sempre un clima costruttivo.
- Il prezzo come elemento relativo se ben sostenuto da un valore concreto.
- Spostare il focus del Cliente dal “quanto costa” al “cosa ottiene”.
- Evidenziare vantaggi, benefici e ritorno sull’investimento.
- Tecniche per rafforzare la percezione di valore prima di parlare di prezzo.
- Gestire un reclamo con professionalità può trasformare un Cliente deluso in un Cliente fedele.
- Tecniche di comunicazione per affrontare situazioni difficili senza perdere il controllo.
- Collaborazione con i reparti tecnici per risolvere velocemente e bene.
- Trarre insegnamenti da ogni reclamo per migliorare il servizio e prevenire futuri problemi.
- Il post vendita come strumento di fidelizzazione e upselling.
- Pianificare contatti periodici, visite, verifiche di soddisfazione.
- Offrire supporto, consigli, aggiornamenti e nuove soluzioni.
- Mantenere viva la relazione anche nei momenti “non commerciali”.
- KPI da tenere sotto controllo: visite, trattative aperte, tasso di conversione, valore medio, tempo medio di chiusura.
- L’importanza del diario di bordo: analizzare cosa ha funzionato e cosa migliorare.
- Autoanalisi costante come strumento di crescita professionale.
- Confronto con benchmark e colleghi per ispirarsi e affinare le proprie strategie.
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Il ruolo del tecnico commerciale
Valorizzare l'immagine personale e quella aziendale nel rapporto con il Cliente
Linguaggio tecnico e linguaggio commerciale
Le espressioni da evitare
La pianificazione dell'attività commerciale
Cogliere le opportunità commerciali
Le caratteristiche di un commerciale di successo
Le tecniche di vendita
La gestione delle obiezioni del Cliente
Valorizzare la propria offerta: prezzo vs valore percepito dal Cliente
La gestione dei reclami
La cura del post vendita come ulteriore elemento per distinguersi dalla concorrenza
Monitorare i risultati della propria attività commerciale
Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
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