Corso La PNL nelle tecniche di vendita
Corso La PNL nelle tecniche di vendita
Quando abbiamo ben chiaro cosa vogliamo ottenere, vediamo aumentare le possibilità di successo perché possiamo individuare con precisione quali mezzi impiegare. Viceversa, più l’obiettivo è vago e minore sarà la probabilità di conseguirlo, non essendo chiaro in che modo procedere.
La PNL (Programmazione Neuro Linguistica), con le sue tecniche di studio della personalità, ci offre il modo di scoprire l’obiettivo vero del cliente, ponendogli domande semplici e ben mirate.
Ogni volta che il venditore riesce a conoscere esattamente l’obiettivo del Cliente, concluderà la vendita appena potrà soddisfare la domanda. Quante volte non ci contentiamo di guardare la vetrina ed entriamo in un negozio, chiediamo, ci informiamo, ci facciamo servire, ma alla fine ce ne andiamo senza aver comprato nulla: il vero obiettivo non era l’acquisto ma la raccolta di informazioni sulla merce.
Avere successo nella vendita con la P.N.L.: la porta d’accesso alla strategia di decisione d’acquisto è dunque di tipo visivo, uditivo o cinestesico. Se i criteri di scelta non sono soddisfatti il Cliente riprende le verifiche, oppure muta completamente d’avviso senza aver acquistato nulla.
Il dialogo interiore positivo è la conclusione tipica della strategia di decisione d’acquisto e sfocia generalmente in una sensazione cinestesica di soddisfazione. Il Cliente che esita è generalmente molto vicino alla decisione d’acquisto.
L’esitazione tradisce un bisogno d’informazione e il venditore deve in questo caso suscitare nel Cliente le domande giuste:
“La vedo esitante. Questo dimostra che lei soppesa bene le ragioni del suo acquisto. Quale aspetto vuole chiarire meglio?”
Anche le persone poco loquaci si esprimono: chi sa osservare non mancherà delle informazioni sufficienti a capirle. Domandando che cosa il Cliente pensa di fare con l’oggetto o con il servizio in questione, facendosi descrivere le qualità desiderate, il venditore scoprirà senza difficoltà la strategia di decisione d’acquisto con cui ha a che fare.
Obiettivi del corso:
- Perfezionare la padronanza delle tecniche di comunicazione e di vendita attraverso la Programmazione Neuro Linguistica;
- Migliorare le capacità di persuasione e di comunicazione per aumentare il successo nelle negoziazioni.
Programma del corso:
- Che cos’è la Programmazione Neuro Linguistica?: origini, definizioni e principi base della PNL. Come nasce, su cosa si fonda e perché è uno strumento potente nelle relazioni e nella vendita.
- Quali sono gli ambiti di applicazione?: vendita, leadership, coaching, comunicazione interpersonale, gestione dello stress, sviluppo personale. Focus sull’utilizzo nella negoziazione commerciale.
- I sistemi rappresentazionali VAK: visivo (V), uditivo (A), cinestesico (K): comprendere come le persone elaborano le informazioni e prendono decisioni. Adattare il proprio linguaggio al canale preferenziale del Cliente.
- Come riconoscere i diversi sistemi rappresentazionali nelle situazioni quotidiane: individuare indicatori verbali e non verbali per capire “come funziona” il Cliente e personalizzare l’interazione.
- L’applicazione della PNL nel mondo per aumentare il proprio successo: esempi concreti e casi reali in cui la PNL è stata determinante in trattative, vendite, cambiamenti organizzativi e negoziazioni complesse.
- Il rapport per entrare in sintonia con i nostri interlocutori: come creare un clima di fiducia e affinità in pochi minuti. Tecniche per allineare corpo, voce e contenuto al Cliente.
- La tecnica del ricalco: osservare, seguire e “ricalcare” il comportamento dell’interlocutore per abbassare le resistenze, favorire la sintonia e facilitare la comunicazione.
- Cogliere i segnali del movimento degli occhi (Lateral Eyes Movements): come leggere i movimenti oculari per capire come l’interlocutore elabora l’informazione (visiva, auditiva, cinestesica o dialogo interno).
- La tecnica dell’ancoraggio: associare uno stato emotivo positivo a un gesto, un suono, un’immagine. Come utilizzarla in una trattativa per influenzare lo stato d’animo del Cliente e rafforzare la fase di chiusura.
- La gestione degli stati interni durante la negoziazione: come utilizzare la PNL per controllare il proprio stato mentale, aumentare la lucidità, la concentrazione e la sicurezza durante le trattative più complesse.
- L'utilizzo delle submodalità per rafforzare il messaggio: variare i dettagli interni delle rappresentazioni mentali per modificare l’impatto di un messaggio e rinforzare la percezione del valore della proposta.
- Le convinzioni limitanti e potenzianti nella vendita: individuare e trasformare i pensieri che bloccano la performance del venditore o del Cliente. Tecniche per cambiare convinzioni e aumentare l’efficacia personale.
- Il linguaggio persuasivo: utilizzare pattern linguistici della PNL (metamodello, Milton Model) per influenzare positivamente l’interlocutore, rafforzare il messaggio e guidare la trattativa.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
La PNL nelle tecniche di vendita: comunica, costruisci relazioni e influenzala positivamente!
Scopri come usare la PNL (Programmazione Neuro Linguistica) per migliorare la tua comunicazione, costruire rapporti empatici e influenzare positivamente i clienti. Con il nostro corso, apprenderai come applicare queste tecniche per ottenere risultati straordinari nelle vendite.
Contattaci subito per maggiori dettagli o per ricevere un preventivo personalizzato per il tuo team!
Non perdere l'opportunità di migliorare le tue abilità comunicative e aumentare il successo nelle trattative.
📩 Richiedi informazioni per fare il corso di formazione presso la tua azienda.
