Vendere alla GDO è un'attività alquanto complessa in cui il venditore deve essere molto preparato e attento per evitare il rischio di sacrificare la marginalità per la propria azienda. Un elemento che incide molto nella trattativa è sicuramente rappresentato anche dal potere negoziale degli attori in campo.
La negoziazione con la GDO è un processo attraverso il quale due o più interlocutori, con percezioni, motivazioni e bisogni diversi, cercano di raggiungere un accordo su un punto di interesse reciproco.
La negoziazione è una forma di comunicazione:
Due tipologie di negoziazione:
Obiettivo ideale: il massimo che si può realisticamente ottenere --> obiettivo d’apertura
Obiettivo minimale: il minimo accettabile sotto il quale non siamo disposti ad andare --> obiettivo cui ci si avvicina alla fine del negoziato
L’obiettivo negoziale si basa anche sulle opzioni praticabili:
Negoziare l’accordo:
Alcune alternative in caso di difficoltà:
Molti negoziatori sono pessimi ascoltatori. Scarso e cattivo uso di domande:
I negoziatori spesso dimenticano che una contrattazione consiste nella definizione dei problemi, ricerca dei dati di fatto e di successiva analisi. Tutte queste aree si influenzano reciprocamente.
Molte alternative/possibilità vengono immediatamente rifiutate invece di procedere a ulteriori valutazioni. Considerate il come, il quando, il dove, il chi e le conseguenze di ogni alternativa prima di scartarla.
Il processo di ricapitolazione e/o di riepilogo viene sovente del tutto dimenticato.
Quando il gruppo preposto alla contrattazione è composto da più di due persone, tutti gli altri membri non vengono adeguatamente utilizzati. Molte persone non capiscono la differenza che esiste fra una contrattazione e una discussione.
La maggior parte non chiede informazioni in caso di dubbio. Sovente si arriva troppo presto ad assumere una ferma posizione che sembra impossibile modificare. Spesso a una minaccia si risponde con una opposizione invece di tendere a un compromesso.
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