Corso La negoziazione con la GDO

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Corso La negoziazione con la GDO

Vendere alla GDO è un'attività alquanto complessa in cui il venditore deve essere molto preparato e attento per evitare il rischio di sacrificare la marginalità per la propria azienda. Un elemento che incide molto nella trattativa è sicuramente rappresentato anche dal potere negoziale degli attori in campo.

La negoziazione con la GDO è un processo attraverso il quale due o più interlocutori, con percezioni, motivazioni e bisogni diversi, cercano di raggiungere un accordo su un punto di interesse reciproco.

La negoziazione è una forma di comunicazione:

La strategia viene elaborata durante la fase di preparazione della comunicazione negoziativa e riguarda la progettazione del piano generale.

La tattica riguarda la fase di attuazione del piano generale e si attua durante il processo di comunicazione negoziativa.

Due tipologie di negoziazione:

RIPARTITIVA: minimo svantaggio reciproco | scontro | confronto poteri in campo | Io vico - tu perdi.

GENERATIVA: massimo svantaggio reciproco | dialogo | ricerca soluzione problema | win -win (vinciamo entrambi).

Obiettivo ideale: il massimo che si può realisticamente ottenere --> obiettivo d’apertura

Obiettivo minimale: il minimo accettabile sotto il quale non siamo disposti ad andare --> obiettivo cui ci si avvicina alla fine del negoziato

L’obiettivo negoziale si basa anche sulle opzioni praticabili:

Miglior alternativa al mancato accordo

Miglior alternativa all’accordo negoziale

Negoziare l’accordo:

Discutere per prima cosa nei dettagli la proposta iniziale (anche se non la ritenete utile), poi fare una contro proposta.

Studiare le diversità tra quanto è stato offerto e ciò che volete: è fondamentale per sapere dove muoversi.

Chiedere ciò che l’altro sarebbe disposto a dare in cambio.

Non accettare mai la prima offerta, anche se è ciò che volete. E’ sempre meglio vagliare attentamente le diverse possibili alternative.

Alcune alternative in caso di difficoltà:

Prendere tempo

Fare il punto della situazione

Illustrare per iscritto (es. lavagna) divergenze/convergenze

Introdurre un punto di vista diverso (che ne direste se..)

Esprimere la propria delusione (sono molto deluso..)

Discutere di ciò che potrebbe succedere se non si arriva a un accordo

Fare presente le conseguenze negative per l’altro o per la situazione in generale se voi vi ritirate dalla negoziazione (solo se in posizione di forza)

Molti negoziatori sono pessimi ascoltatori. Scarso e cattivo uso di domande:

Porre troppe domande contemporaneamente

Porre troppe domande con il “perché”

Porre domande generiche

I negoziatori spesso dimenticano che una contrattazione consiste nella definizione dei problemi, ricerca dei dati di fatto e di successiva analisi. Tutte queste aree si influenzano reciprocamente.

Molte alternative/possibilità vengono immediatamente rifiutate invece di procedere a ulteriori valutazioni. Considerate il come, il quando, il dove, il chi e le conseguenze di ogni alternativa prima di scartarla.

Il processo di ricapitolazione e/o di riepilogo viene sovente del tutto dimenticato.

Quando il gruppo preposto alla contrattazione è composto da più di due persone, tutti gli altri membri non vengono adeguatamente utilizzati. Molte persone non capiscono la differenza che esiste fra una contrattazione e una discussione.

La maggior parte non chiede informazioni in caso di dubbio. Sovente si arriva troppo presto ad assumere una ferma posizione che sembra impossibile modificare. Spesso a una minaccia si risponde con una opposizione invece di tendere a un compromesso.

Obiettivi del corso:

Negoziare contratti economici vantaggiosi con i buyer della GDO (Grande Distribuzione Organizzata)

Resistere alle pressioni del buyer e concludere alle migliori condizioni.

Programma del corso:

Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;

Le caratteristiche del rapporto di vendita con la GDO;

Mettersi nei panni del buyer;

Le tecniche di negoziazione e gli stili dei buyer della GDO;

L'analisi del processo decisionale e dei fattori critici di successo della negoziazione;

La preparazione dell'incontro;

La valutazione economica della negoziazione;

La definizione della strategia di negoziazione;

Padroneggiare le tecniche e gli strumenti di negoziazione con la GDO;

Argomentare la propria offerta economica;

Resistere con successo alle pressioni e alle provocazioni del buyer;

Giungere ad un accordo di reciproco vantaggio;

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?