Corso La negoziazione con la GDO
Corso La negoziazione con la GDO
Vendere alla GDO è un'attività alquanto complessa in cui il venditore deve essere molto preparato e attento per evitare il rischio di sacrificare la marginalità per la propria azienda. Un elemento che incide molto nella trattativa è sicuramente rappresentato anche dal potere negoziale degli attori in campo.
La negoziazione con la GDO è un processo attraverso il quale due o più interlocutori, con percezioni, motivazioni e bisogni diversi, cercano di raggiungere un accordo su un punto di interesse reciproco.
La negoziazione è una forma di comunicazione:
- La strategia viene elaborata durante la fase di preparazione della comunicazione negoziativa e riguarda la progettazione del piano generale.
- La tattica riguarda la fase di attuazione del piano generale e si attua durante il processo di comunicazione negoziativa.
Due tipologie di negoziazione:
- RIPARTITIVA: minimo svantaggio reciproco | scontro | confronto poteri in campo | Io vico - tu perdi.
- GENERATIVA: massimo svantaggio reciproco | dialogo | ricerca soluzione problema | win -win (vinciamo entrambi).
Obiettivo ideale: il massimo che si può realisticamente ottenere --> obiettivo d’apertura
Obiettivo minimale: il minimo accettabile sotto il quale non siamo disposti ad andare --> obiettivo cui ci si avvicina alla fine del negoziato
L’obiettivo negoziale si basa anche sulle opzioni praticabili:
- Miglior alternativa al mancato accordo
- Miglior alternativa all’accordo negoziale
Negoziare l’accordo:
- Discutere per prima cosa nei dettagli la proposta iniziale (anche se non la ritenete utile), poi fare una contro proposta.
- Studiare le diversità tra quanto è stato offerto e ciò che volete: è fondamentale per sapere dove muoversi.
- Chiedere ciò che l’altro sarebbe disposto a dare in cambio.
- Non accettare mai la prima offerta, anche se è ciò che volete. E’ sempre meglio vagliare attentamente le diverse possibili alternative.
Alcune alternative in caso di difficoltà:
- Prendere tempo
- Fare il punto della situazione
- Illustrare per iscritto (es. lavagna) divergenze/convergenze
- Introdurre un punto di vista diverso (che ne direste se..)
- Esprimere la propria delusione (sono molto deluso..)
- Discutere di ciò che potrebbe succedere se non si arriva a un accordo
- Fare presente le conseguenze negative per l’altro o per la situazione in generale se voi vi ritirate dalla negoziazione (solo se in posizione di forza)
Molti negoziatori sono pessimi ascoltatori. Scarso e cattivo uso di domande:
- Porre troppe domande contemporaneamente
- Porre troppe domande con il “perché”
- Porre domande generiche
I negoziatori spesso dimenticano che una contrattazione consiste nella definizione dei problemi, ricerca dei dati di fatto e di successiva analisi. Tutte queste aree si influenzano reciprocamente.
Molte alternative/possibilità vengono immediatamente rifiutate invece di procedere a ulteriori valutazioni. Considerate il come, il quando, il dove, il chi e le conseguenze di ogni alternativa prima di scartarla.
Il processo di ricapitolazione e/o di riepilogo viene sovente del tutto dimenticato.
Quando il gruppo preposto alla contrattazione è composto da più di due persone, tutti gli altri membri non vengono adeguatamente utilizzati. Molte persone non capiscono la differenza che esiste fra una contrattazione e una discussione.
La maggior parte non chiede informazioni in caso di dubbio. Sovente si arriva troppo presto ad assumere una ferma posizione che sembra impossibile modificare. Spesso a una minaccia si risponde con una opposizione invece di tendere a un compromesso.
Obiettivi del corso:
- Negoziare contratti economici vantaggiosi con i buyer della GDO (Grande Distribuzione Organizzata)
- Resistere alle pressioni del buyer e concludere alle migliori condizioni.
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- Le caratteristiche del rapporto di vendita con la GDO;
- Mettersi nei panni del buyer;
- Le tecniche di negoziazione e gli stili dei buyer della GDO;
- L'analisi del processo decisionale e dei fattori critici di successo della negoziazione;
- La preparazione dell'incontro;
- La valutazione economica della negoziazione;
- La definizione della strategia di negoziazione;
- Padroneggiare le tecniche e gli strumenti di negoziazione con la GDO;
- Argomentare la propria offerta economica;
- Resistere con successo alle pressioni e alle provocazioni del buyer;
- Giungere ad un accordo di reciproco vantaggio;
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Richiedi informazioni per fare il corso di formazione presso la tua azienda.
