Corso La negoziazione con la GDO
Corso La negoziazione con la GDO
Vendere alla GDO è un'attività alquanto complessa in cui il venditore deve essere molto preparato e attento per evitare il rischio di sacrificare la marginalità per la propria azienda. Un elemento che incide molto nella trattativa è sicuramente rappresentato anche dal potere negoziale degli attori in campo.
La negoziazione con la GDO è un processo attraverso il quale due o più interlocutori, con percezioni, motivazioni e bisogni diversi, cercano di raggiungere un accordo su un punto di interesse reciproco.
La negoziazione è una forma di comunicazione:
- La strategia viene elaborata durante la fase di preparazione della comunicazione negoziativa e riguarda la progettazione del piano generale.
- La tattica riguarda la fase di attuazione del piano generale e si attua durante il processo di comunicazione negoziativa.
Due tipologie di negoziazione:
- RIPARTITIVA: minimo svantaggio reciproco | scontro | confronto poteri in campo | Io vico - tu perdi.
- GENERATIVA: massimo svantaggio reciproco | dialogo | ricerca soluzione problema | win -win (vinciamo entrambi).
Obiettivo ideale: il massimo che si può realisticamente ottenere --> obiettivo d’apertura
Obiettivo minimale: il minimo accettabile sotto il quale non siamo disposti ad andare --> obiettivo cui ci si avvicina alla fine del negoziato
L’obiettivo negoziale si basa anche sulle opzioni praticabili:
- Miglior alternativa al mancato accordo
- Miglior alternativa all’accordo negoziale
Negoziare l’accordo:
- Discutere per prima cosa nei dettagli la proposta iniziale (anche se non la ritenete utile), poi fare una contro proposta.
- Studiare le diversità tra quanto è stato offerto e ciò che volete: è fondamentale per sapere dove muoversi.
- Chiedere ciò che l’altro sarebbe disposto a dare in cambio.
- Non accettare mai la prima offerta, anche se è ciò che volete. E’ sempre meglio vagliare attentamente le diverse possibili alternative.
Alcune alternative in caso di difficoltà:
- Prendere tempo
- Fare il punto della situazione
- Illustrare per iscritto (es. lavagna) divergenze/convergenze
- Introdurre un punto di vista diverso (che ne direste se..)
- Esprimere la propria delusione (sono molto deluso..)
- Discutere di ciò che potrebbe succedere se non si arriva a un accordo
- Fare presente le conseguenze negative per l’altro o per la situazione in generale se voi vi ritirate dalla negoziazione (solo se in posizione di forza)
Molti negoziatori sono pessimi ascoltatori. Scarso e cattivo uso di domande:
- Porre troppe domande contemporaneamente
- Porre troppe domande con il “perché”
- Porre domande generiche
I negoziatori spesso dimenticano che una contrattazione consiste nella definizione dei problemi, ricerca dei dati di fatto e di successiva analisi. Tutte queste aree si influenzano reciprocamente.
Molte alternative/possibilità vengono immediatamente rifiutate invece di procedere a ulteriori valutazioni. Considerate il come, il quando, il dove, il chi e le conseguenze di ogni alternativa prima di scartarla.
Il processo di ricapitolazione e/o di riepilogo viene sovente del tutto dimenticato.
Quando il gruppo preposto alla contrattazione è composto da più di due persone, tutti gli altri membri non vengono adeguatamente utilizzati. Molte persone non capiscono la differenza che esiste fra una contrattazione e una discussione.
La maggior parte non chiede informazioni in caso di dubbio. Sovente si arriva troppo presto ad assumere una ferma posizione che sembra impossibile modificare. Spesso a una minaccia si risponde con una opposizione invece di tendere a un compromesso.
Obiettivi del corso:
- Negoziare contratti economici vantaggiosi con i buyer della GDO (Grande Distribuzione Organizzata)
- Resistere alle pressioni del buyer e concludere alle migliori condizioni.
Programma del corso:
- Le caratteristiche del rapporto di vendita con la GDO: dinamiche relazionali e contrattuali tipiche della GDO. Logiche di acquisto, centralizzazione delle decisioni, pressione sui prezzi, rigidità delle condizioni, focus sulla rotazione e sui margini.
- Mettersi nei panni del buyer: comprendere il punto di vista dell'acquirente della GDO: obiettivi, KPI, pressioni interne, logiche di assortimento e gestione dello scaffale. Adattare l’approccio per entrare in sintonia e costruire credibilità.
- Le tecniche di negoziazione e gli stili dei buyer della GDO: come si comportano i buyer della GDO, quali strategie usano (aggressive, attendiste, tattiche di silenzio, richieste reiterate), come riconoscerle e gestirle con lucidità.
- L’analisi del processo decisionale e dei fattori critici di successo della negoziazione: identificare i passaggi chiave che portano all’accordo. Mappare interlocutori, influenzatori e decisori. Riconoscere il momento giusto per proporre o cedere.
- La preparazione dell’incontro: raccolta di dati, analisi dello storico, argomentazioni, scenari alternativi. Prepararsi bene per negoziare forte.
- La valutazione economica della negoziazione: analizzare margini, costi nascosti, condizioni accessorie, premi, contributi marketing e post-vendita. Calcolare l’impatto reale della proposta del buyer.
- La definizione della strategia di negoziazione: pianificare obiettivi minimi e ideali, concessioni, argomenti di valore e leve negoziali. Costruire un piano A, B e C da gestire in base all’evolversi del confronto.
- Padroneggiare le tecniche e gli strumenti di negoziazione con la GDO:
- Tecniche di ancoraggio
- Concessioni condizionate
- Comunicazione assertiva
- Domande strategiche
- Gestione del silenzio
- Uso consapevole del tempo e della pressione
- Argomentare la propria offerta economica: saper “vendere il valore” e non solo “giustificare il prezzo”. Costruire una proposta che tenga conto dei bisogni del buyer ma tuteli la marginalità aziendale.
- Resistere con successo alle pressioni e alle provocazioni del buyer: tecniche per gestire la tensione, le obiezioni aggressive, i bluff e le richieste al limite. Come mantenere il sangue freddo e non cadere in trappole negoziali.
- Giungere ad un accordo di reciproco vantaggio: chiudere positivamente salvaguardando la relazione, la redditività e l’equilibrio tra concessioni e contropartite. Il concetto win-win applicato alla trattativa con la GDO.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
La negoziazione con la GDO: strategie vincenti per le trattative con la grande distribuzione!
Se lavori con la grande distribuzione, questo corso è quello che fa per te. Impara le migliori strategie per gestire trattative efficaci e ottenere accordi vantaggiosi con i buyer della GDO.
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