Corso La preparazione di una visita
Corso La preparazione di una visita
Per preparare al meglio una visita:
- Acquisiamo il maggior numero di informazioni sul Cliente
- Individuiamo i suoi probabili bisogni
- Stabiliamo gli obiettivi dell’incontro
- Stabiliamo quando e come prendere contatto con lui
- Prevediamo le sue obiezioni
- ...
Alcune delle domande che un venditore deve porsi nel preparare un incontro di vendita:
- Perchè visito questo cliente?
- Che cosa voglio ottenere da questa visita?
- Di quali informazioni dispongo?
- Quali difficoltà prevedo?
- Su quali punti di forza faccio leva?
- Ho il materiale necessario a gestire con successo l’incontro?
- Conosco i ruoli e i poteri degli interlocutori?
- ...
Tra i tanti vantaggi del preparare bene una visita ad un Cliente, vi sono:
- Maggior conoscenza del Cliente
- Dimostrazione di organizzazione e professionalità
- Argomentazioni più efficaci
- Preparazione migliore per superare le obiezioni
- Maggior sicurezza
- Maggior probabilità di riuscita
- Ottimizzazione dei tempi
- ...
Obiettivi del corso:
- prepare una visita ad un Cliente per aumentarne l'efficacia e saper gestire al meglio l'incontro.
Programma del corso:
- La vendita inizia prima di essere dal Cliente: il successo della visita si gioca spesso nelle fasi precedenti all’incontro. La preparazione è il primo vero atto di vendita professionale.
- La pianificazione dell’attività commerciale: dove siamo? dove vogliamo arrivare? come vogliamo fare per arrivarci?: stabilire obiettivi concreti, identificare i Clienti prioritari, definire la strategia di contatto e di visita per ottimizzare tempo, risorse e risultati.
- La raccolta e l’analisi delle informazioni sul Cliente, la concorrenza, il mercato: capire chi incontreremo, quali sono le sue priorità, quali soluzioni possiamo offrire. Analisi SWOT del Cliente e dei competitor principali.
- Le fonti interne ed esterne: report commerciali, CRM, referenze, sito web, ricerche online, articoli di settore, social media, rete vendita e feedback dei colleghi.
- L’importanza della gestione delle informazioni sul Cliente: CRM (Customer Relationship Management): come organizzare e aggiornare i dati rilevanti in modo strutturato per costruire una relazione di medio-lungo periodo.
- L’utilizzo dei social network (in particolare LinkedIn e Facebook) per conoscere in anticipo le persone che incontreremo: osservare il percorso professionale, le connessioni comuni, i contenuti condivisi e i segnali di interesse per personalizzare l’approccio.
- Definire con precisione gli obiettivi della visita: sarò soddisfatto da questo incontro se…: individuare obiettivi chiari e misurabili per ogni visita (es. ottenere un’informazione, fissare un secondo incontro, presentare un’offerta, raccogliere feedback…).
- Come utilizzare dal Cliente le informazioni raccolte: integrare in modo naturale le informazioni durante la visita per dimostrare attenzione, preparazione e valore.
- Prevedere le possibili obiezioni e criticità da saper affrontare durante l’incontro con il Cliente: anticipare resistenze, preparare le risposte, sviluppare contromosse strategiche.
- Come confermare l’incontro con il Cliente e le eventuali informazioni da mandare in anticipo: migliorare la percezione professionale già dal contatto di conferma, con documenti utili, presentazioni o anticipazioni dell’incontro.
- Strutturare le fasi dell’incontro a tavolino: costruire uno “schema guida” dell’incontro: apertura, ascolto, proposta di valore, gestione obiezioni, call to action finale. Come arrivare preparati e flessibili allo stesso tempo.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
La preparazione di una visita: preparati al meglio per chiudere con successo!
Scopri come prepararti in modo strategico per ogni incontro con il cliente. Con il nostro corso, imparerai a massimizzare le probabilità di successo nella trattativa, aumentando le tue capacità di gestione e chiusura.
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Non lasciare nulla al caso, preparati per ogni visita con successo.
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