Corso La preparazione di una visita
Corso La preparazione di una visita
Per preparare al meglio una visita:
- Acquisiamo il maggior numero di informazioni sul Cliente
- Individuiamo i suoi probabili bisogni
- Stabiliamo gli obiettivi dell’incontro
- Stabiliamo quando e come prendere contatto con lui
- Prevediamo le sue obiezioni
- ...
Alcune delle domande che un venditore deve porsi nel preparare un incontro di vendita:
- Perchè visito questo cliente?
- Che cosa voglio ottenere da questa visita?
- Di quali informazioni dispongo?
- Quali difficoltà prevedo?
- Su quali punti di forza faccio leva?
- Ho il materiale necessario a gestire con successo l’incontro?
- Conosco i ruoli e i poteri degli interlocutori?
- ...
Tra i tanti vantaggi del preparare bene una visita ad un Cliente, vi sono:
- Maggior conoscenza del Cliente
- Dimostrazione di organizzazione e professionalità
- Argomentazioni più efficaci
- Preparazione migliore per superare le obiezioni
- Maggior sicurezza
- Maggior probabilità di riuscita
- Ottimizzazione dei tempi
- ...
Obiettivi del corso:
- prepare una visita ad un Cliente per aumentarne l'efficacia e saper gestire al meglio l'incontro.
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- La vendita inizia prima di essere dal Cliente.
- La pianificazione dell'attività commerciale:
- dove siamo?
- dove vogliamo arrivare?
- come vogliamo fare per arrivarci?
- La raccolta e l'analisi delle informazioni sul Cliente, la concorrenza, il mercato.
- Le fonti interne ed esterne.
- L'importanza della gestione delle informazioni sul Cliente: CRM (Customer Relationship Management).
- L'utilizzo dei social network (in particolare Linkedin e Facebook) per conoscere in anticipo le persone che incontreremo.
- Definire con precisione gli obiettivi della visita: sarò soddisfatto da questo incontro se...
- Come utilizzare dal Cliente le informazioni raccolte.
- Prevedere le possibili obiezioni e criticità da saper affrontare durante l'incontro con il Cliente.
- Come confermare l'incontro con il Cliente e le eventuali informazioni da mandare in anticipo.
- Strutturare le fasi dell'incontro a tavolino.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Richiedi informazioni per fare il corso di formazione presso la tua azienda.
