Corso La vendita porta a porta
Corso La vendita porta a porta
La vendita porta a porta è una vera e propria arte in cui l'aspetto motivazionale e relazionale hanno un peso determinante.
Nella vendita porta a porta è essenziale stabilire e mantenere il rapporto con gli altri. Ciò significa incontrare l’interlocutore nel suo modello di mondo, nel suo sistema di rappresentazione. Quest’incontro consente di sormontare la difficoltà di talune mappe di rappresentazione diverse da individuo a individuo. Presuppone pertanto una certa flessibilità da parte di chi stabilisce il rapporto. Quest’incontro avviene non a livello del contenuto ma solo a livello della forma non verbale e verbale di questo messaggio.
La tecnica utilizzata è la sincronizzazione. E’ un modo potente di stabilire il contatto. Sincronizzarsi significa fare con discrezione ciò che fa l’altro. L’utilizzo di questa tecnica consente di stabilire rapidamente il rapporto con chiunque e di mantenerlo. Verte principalmente sul non-verbale e sul verbale dell’interlocutore.
Per sincronizzarsi occorre rimandare all’altro discretamente e abilmente i suoi comportamenti verbali e non verbali. In effetti quando noi parliamo emettiamo a nostra insaputa una quantità d’informazioni (gesti, atteggiamenti, micro- comportamenti, parole, aggettivi, nomi, verbi) che esprimono il nostro modello del mondo, i nostri stati interiori, i nostri processi mentali.
Se qualcuno si sincronizza su questi comportamenti inconsci e ce li rimanda, è come se ci dicesse: “sono come Lei”. Ne concluderemo che possiamo dargli fiducia. Si tratta pertanto di una comunicazione analogica che si rivolge al nostro cervello destro e che noi riceviamo inconsciamente.
Per un'efficace sincronizzazione non verbale occorre essere flessibili e adottare con una certa agilità i comportamenti non verbali dell’interlocutore, stando attenti a:
- atteggiamento
- movimenti
- espressioni del viso
- tono e ritmo della voce - respirazione.
Sono possibili due sincronizzazioni:
- la sincronizzazione diretta che consiste nel rimandare all’interlocutore i suoi stessi gesti con funzione di specchio;
- la sincronizzazione incrociata che consiste nel riprodurre un comportamento non verbale dell’interlocutore utilizzando un altro comportamento non verbale. Ad esempio se il vostro partner agita il piede regolarmente, è possibile richiamarne il comportamento tamburellando con una mano ritmicamente sul tavolo.
La sincronizzazione verbale: consiste nel prestare attenzione al linguaggio verbale dell’interlocutore, alle parole che utilizza in modo da rispondergli sullo stesso canale.
Ecco qualche esempio:
- in quest’affare nulla deve restare nell’ombra e desidero vedervi chiaro.
- Esatto, anch’io vedo le cose come Lei.
oppure:
- Mi dico che non è possibile trovare un’intesa su questo punto e che dovremo perderci del tempo.
- Un modo più discorsivo di mettersi d’accordo sarebbe la soluzione seguente ........
oppure:
- Le Sue condizioni sono troppo drastiche e ho l’impressione che Lei abbia alzato troppo il tiro.
- Sono ben consapevole, è solo che ho i piedi per terra.
In questi tre esempi si nota il canale visivo e i predicati corrispondenti, poi il canale auditivo e infine il canale cenestesico. In ogni caso la risposta viene data sullo stesso canale e i predicati della risposta vengono associati ai predicati del primo messaggio.
Obiettivi del corso:
- vendere di più;
- mantenere alta la motivazione e la determinazione nel raggiungeregli obiettivi di vendita giornalieri.
Programma del corso:
- Le caratteristiche di un venditore porta a porta di successo: empatia, determinazione, capacità di ascolto, resistenza allo stress, entusiasmo e organizzazione. Come allenare queste competenze sul campo, ogni giorno.
- L’atteggiamento mentale vincente: motivazione e determinazione: la mente fa la differenza. Come mantenere alta la motivazione anche dopo diversi “no”, e come trasformare le difficoltà in carburante per arrivare al sì.
- L’importanza dei primi 20 secondi: la prima impressione si crea in pochi istanti. Come gestire apertura, sorriso, tono di voce, postura e parole per conquistare attenzione e fiducia immediata.
- Analisi delle diverse tipologie relazionali di Clienti: riconoscere chi si ha davanti per adattare il proprio stile comunicativo. Clienti diffidenti, frettolosi, amichevoli, analitici: ognuno richiede un approccio diverso.
- Affrontare la resistenza iniziale dell’interlocutore: tecniche per sciogliere la diffidenza e superare la barriera del “non mi interessa” o “non ho tempo”, trasformando l’opposizione in ascolto.
- La comunicazione non verbale e l’empatia con il Cliente: come leggere i segnali corporei del Cliente e inviare messaggi coerenti per creare sintonia. L’empatia come ponte per la relazione.
- Come convincere l’interlocutore a prestarci attenzione: strategie per stimolare curiosità e interesse nei primi minuti dell’incontro, senza pressioni, ma con intelligenza e professionalità.
- Come effettuare una presentazione e/o dimostrazione efficace: presentare il prodotto/servizio in modo coinvolgente, mirato e personalizzato. Tecniche per far “vivere” l’esperienza d’uso.
- La persuasione e le capacità oratorie: usare il linguaggio in modo persuasivo, chiaro e credibile. Come costruire un messaggio che fa leva su bisogni, benefici e desideri del Cliente.
- Come superare le obiezioni del Cliente: ascoltare senza interrompere, accogliere le critiche, riformulare i dubbi e proporre soluzioni concrete. Ogni obiezione è un’opportunità di chiarimento.
- Chiudere la vendita e far firmare il contratto al Cliente: tecniche di chiusura diretta e indiretta, segnali d’acquisto da cogliere, modalità per facilitare la decisione e formalizzare l’accordo con serenità.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
La vendita porta a porta: costruisci fiducia e chiudi più vendite!
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