Corso Negoziazione acquisti per Buyer
Corso Negoziazione acquisti per buyer
Ogni giorno, all’interno delle organizzazioni, avvengono migliaia di transazioni, di scambi che hanno come terreno comune la gestione di interessi privati o pubblici con la prospettiva della soddisfazione reciproca delle parti in gioco, altrimenti indicate come “negoziazioni win win” – “io vinco, tu vinci”.
Esistono tuttavia diverse negoziazioni che in questo senso non vanno a buon fine in quanto l’esito è di tipo:
- “win-lose” – “io vinco, tu perdi”
- “lose -win” – “io perdo, tu vinci”
- “lose-lose” – “io perdo, tu perdi”
Dal momento che le negoziazioni avvengono perché le parti in gioco devono reciprocamente conseguire degli obiettivi, è opportuno distinguere il concetto di “posizione” da quello di “obiettivo”:
- per posizione, intendiamo ciò che un individuo od un gruppo dice di volere;
- per obiettivo, intendiamo ciò che un individuo o un gruppo vuole veramente.
Solo attraverso una comunicazione assertiva che miri alla chiara e definita individuazione dell’obiettivo del partner negoziatore è possibile sintonizzarsi sul suo reale interesse.
Nella definizione dell’altro portatore di interesse, notiamo il passaggio lessicale da “controparte” a “partner negoziatore” che vuole sottolineare proprio il cambiamento di prospettiva richiesto dalla negoziazione efficace: da antagonistica a collaborativa.
Ogni negoziazione efficace per essere definita tale deve assicurare un valore aggiunto a tutte le parti in gioco, a livello individuale, organizzativo, sociale.
Il concetto di valore va inteso nella sua più vasta accezione di “conseguimento di un risultato che genera soddisfazione”. Al negoziatore è richiesta una forte competenza comunicativa e relazionale.
Deve saper “leggere” dinamiche e processi di comunicazione in funzione degli attori organizzativi e delle situazioni contingenti; deve saper gestire l’emotività generata all’interno degli scambi e dei rapporti interpersonali incanalandola verso interazioni costruttive ed obiettivi di “sana convivenza organizzativa”.
Le tecniche di negoziazione dell'ufficio acquisti saranno naturalmente differenti in base anche al vendor rating del fornitore.
Il Vendor Rating è un sistema aziendale composto da risorse, informazioni e strumenti che, opportunamente strutturati in processi, contribuisce ad una più efficace ed efficiente gestione del parco fornitori.
In particolare il Vendor Rating consente:
- La valutazione e la selezione dei fornitori, ed il monitoraggio delle loro performances, basati sull’analisi degli attributi qualificanti del rapporto di fornitura
- Una migliore comunicazione Cliente – fornitore
- L’implementazione di strategie di cost management
- La gestione e la manutenzione del sistema richiedono all’azienda un ingente investimento in termini di risorse. In particolare, il capitale umano può rappresentare un vincolo interno (sotto il profilo sia della quantità che della qualità)
- Il corretto assessment delle reali necessità aziendali e del costo / investimento richiesto per lo start-up è la conditio sine qua non per l’implementazione di un sistema equilibrato
Obiettivi del corso:
- identificare il vostro stile negoziale nelle trattative di acquisto;
- acquisire le tecniche negoziali più avanzate per gestire con sicurezza e successo le trattative di acquisto;
- saper sviluppare un approccio flessibile e creativo nella negoziazione degli acquisti;
- progredire nella vostra attività di Buyer acquisendo una vera mentalità negoziativa.
Durante il corso di formazione sperimenterete:
- una serie di esercitazioni e casi di lavoro, oltre all’iniziale autodiagnosi degli stili negoziali, che vi permetteranno di costruire il modello negoziativo più idoneo alle vostre trattative di acquisto
Programma del corso:
Il ruolo del Buyer negli acquisti
- Obiettivi e responsabilità: Comprendere l’importanza del ruolo del Buyer nell'organizzazione, dalla gestione dei costi alla creazione di valore attraverso la selezione dei fornitori.
- Il Buyer come partner strategico: Come il Buyer possa essere un agente di cambiamento e miglioramento dei processi aziendali, contribuendo alla competitività dell'azienda.
Siate sempre pronti a negoziare, ma non negoziate se non siete pronti: la preparazione della negoziazione di acquisto
- Ricerca e analisi del fornitore: Strumenti e tecniche per raccogliere informazioni sui fornitori e sul mercato prima di ogni trattativa.
- Definizione degli obiettivi: Come definire obiettivi chiari e realistici per ogni negoziazione, considerando gli interessi dell'azienda e del fornitore.
- Simulazioni e role-playing: Esercitazioni pratiche per prepararsi ad affrontare scenari di negoziazione diversi.
Lavorare in sinergia con le altre funzioni aziendali nella scelta e nella trattativa di acquisto con il fornitore
- Collaborazione interfunzionale: L’importanza della collaborazione tra il dipartimento acquisti, il marketing, la produzione, la logistica e la finanza nella scelta dei fornitori.
- Gestione delle aspettative interne: Come bilanciare le esigenze aziendali con le richieste del mercato, e come comunicare efficacemente con i colleghi interni durante il processo di negoziazione.
Sviluppare con successo le vostre competenze personali di negoziazione degli acquisti
- Autoconsapevolezza: Come identificare e migliorare le proprie capacità di negoziazione.
- L’ascolto attivo e la gestione dei conflitti: Tecniche di ascolto e gestione delle obiezioni per evitare conflitti e ottenere risultati favorevoli.
- Rafforzare la fiducia in se stessi: Esercitazioni pratiche per aumentare la propria sicurezza nelle negoziazioni.
Il riconoscimento dello stile di negoziazione del fornitore / venditore: come avvalersene in modo positivo
- Tipologie di negoziatori: Come identificare e rispondere ai diversi stili di negoziazione (compromissorio, competitivo, cooperativo, ecc.).
- Adattare la propria strategia al fornitore: Tecniche per adattare il proprio approccio negoziale in base alla personalità e agli obiettivi del venditore.
Conoscere le tecniche di vendita e di negoziazione utilizzate dal fornitore / venditore
- Tecniche di vendita comuni: Come riconoscere le principali tecniche di vendita e negoziazione utilizzate dai fornitori, come il "reciproco vantaggio" o la "tecnica dell'ancoraggio".
- Gestire le pressioni del venditore: Come rimanere calmi ed efficaci anche di fronte a tecniche di persuasione aggressive.
La differenza tra strategia, tecniche e tattiche negoziali negli acquisti
- Strategia: Definire la visione a lungo termine della negoziazione (es. riduzione dei costi, fidelizzazione del fornitore, diversificazione).
- Tecniche: Applicazione di metodi concreti per raggiungere obiettivi specifici.
- Tattiche: Come agire rapidamente durante la negoziazione per ottenere il massimo vantaggio in una situazione particolare.
Le tecniche e le tattiche di maggior impatto: sappiatele utilizzare al meglio
- Le 5 principali tecniche negoziali: Approfondimento su tattiche come la "concessione reciproca", il "gap tra prezzo e valore" e la "tecnica del silenzio".
- Simulazioni pratiche: Esercitazioni su come applicare queste tecniche in scenari reali di negoziazione.
Crescere professionalmente attraverso l’arte della negoziazione nel processo d'acquisto
- Auto-riflessione: Come la negoziazione può diventare uno strumento di crescita personale e professionale.
- Miglioramento continuo: L’importanza della pratica costante e delle valutazioni post-negoziazione per migliorare nel tempo.
Rinforzare con successo il proprio kit comunicativo
- Comunicazione persuasiva: Strategie per migliorare l'efficacia del proprio linguaggio verbale e non verbale.
- Gestire le emozioni nella negoziazione: Tecniche per mantenere la calma, la lucidità e la concentrazione durante il negoziato.
- Comunicazione cross-culturale: Come gestire le negoziazioni con fornitori internazionali e comprendere le differenze culturali.
Come riuscire ad ottenere sconti e concessioni da parte del venditore nella trattativa di acquisto
- Tecniche di negoziazione sugli sconti: Come chiedere e ottenere sconti senza compromettere la qualità o la relazione con il fornitore.
- Le concessioni strategiche: Quando e come fare concessioni per ottenere ciò che desideri.
- Gestire le obiezioni sui prezzi: Come rispondere a obiezioni riguardanti i costi e mantenere la trattativa vantaggiosa.
Gli strumenti per negoziare ad alto livello
- Software di analisi dei costi e dei fornitori: Come utilizzare gli strumenti tecnologici per monitorare e analizzare le proposte dei fornitori.
- Tecniche di valutazione delle offerte: Come comparare diverse offerte utilizzando criteri oggettivi per prendere decisioni informate.
- Le leve della negoziazione: Utilizzare risorse, condizioni di pagamento e altri fattori negoziali per ottenere condizioni migliori.
La negoziazione delle condizioni in occasione del rinnovo di un contratto con il fornitore
- Rinegoziazione dei contratti esistenti: Strategie per negoziare modifiche favorevoli nei contratti esistenti senza compromettere la relazione con il fornitore.
- Rinnovi intelligenti: Come ottenere migliori condizioni durante il rinnovo, sfruttando la relazione preesistente.
- La banca delle idee: sintesi degli aspetti più interessanti scoperti durante il corso di formazione.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
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