Corso negoziazione manageriale
Corso La negoziazione manageriale
Alcune definizioni di negoziazione manageriale:
- E' un processo attraverso il quale due o più interlocutori, con percezioni, motivazioni e bisogni diversi, cercano di raggiungere un accordo su un punto di interesse reciproco.
- La chiave per ottenere quello che si desidera con la reciproca soddisfazione delle parti.
- Insieme di sforzi strategici tendente a guadagnare il consenso delle persone con interessi diversi ma accomunate da un contesto di interdipendenza.
- La funzione della negoziazione non è di cambiare la mente delle persone ma di permettere loro di vedere le diverse possibilità di una soddisfazione reciproca dei bisogni di una situazione negoziale.
- Immedesimarsi nella situazione dell'altro, ricercare una soluzione che sia efficace e soddisfacente per le parti in gioco e per la situazione contingente, dominare la propria emotività ed avere una visione a 360°.
- La negoziazione è costituita da una serie di atti comunicativi condotti tra le parti coinvolte e si instaura sulla base di una diversità di opinioni, atteggiamenti e credenze tra le dette parti su un tema di comune interesse. Obiettivo primario della negoziazione è trovare un accordo sul tema individuato.
- Processo a più vie con l'obiettivo di accordare le parti in gioco, quando alcuni interessi sono condivisi ed altri sono divergenti e/o opposti.
- La negoziazione è necessaria in ogni situazione in cui due o più parti devono operare insieme partendo da posizioni diverse per raggiungere un obiettivo di interesse comune.
La capacità negoziale serve per appianare un contrasto o mediare in un conflitto.
Tra aziende, la capacità negoziale serve per concludere accordi commerciali in una logica di partnership.
I 3 principi guida per sviluppare la capacità negoziale sono:
- Passare dall’antagonismo alla cooperazione
- Passare dalle posizioni individuali all’obiettivo comune
- Passare dai rapporti di forza alla forza dei rapporti
La strategia di negoziazione “mini-max” ha come linea guida le definizione di estremi (un “minimo” e un “massimo”) oltre i quali non si può più negoziare.
La capacità negoziale va giocata soltanto durante una interazione diretta. Sconsigliato negoziare per email!
Nell’ambito specifico della comunicazione, deve saper distinguere “il grano dalla pula”, vale a dire il fatto o il dato che serve per argomentare dal pregiudizio che serve per screditare ed inficiare la discussione.
Negoziare implica mettere in evidenza in modo brillante ed efficace i vantaggi ed i benefici di un’idea, di un’argomentazione, di un progetto, di una reingegnerizzazione di processo.
“Tutti possono esprimere la loro opinione ma non tutti sono capaci di farlo”: il negoziatore è soprattutto un facilitatore della comunicazione interpersonale che si pone l’obiettivo di uno scambio “ecologico” e proficuo anche con partner negoziatori poco dotati dal punto di vista della competenza comunicativa.
L’ “ecologia della comunicazione” è riferita al rispetto dell’ “ambiente psicologico” dell’altro perché ogni negoziazione presuppone democraticità e “pari valore” nel rapporto tra i partner negoziatori.
- Come trasformare l’ambiente di lavoro in un luogo di sfida per far emergere le potenzialità delle persone?
- Come gestire le resistenze al cambiamento?
- Come affrontare gli atteggiamenti di ostilità nei confronti di persone o dell’organizzazione?
- Come fare in modo che i consulenti vendano di più e meglio?
- Come far condividere il ridisegno organizzativo di un processo ?
- Come fare in modo che il Cliente finale sia soddisfatto?
Alcuni esempi di interrogativi che aprono altrettanti spazi negoziali all’interno dell’organizzazione ma anche all’esterno: gli esiti di tali negoziazioni si concretizzeranno in progetti ed in interventi che risulteranno efficaci non tanto per il modo in cui essi verranno congegnati tecnicamente, quanto per la condivisione ed il coinvolgimento psicologico di tutte le parti in gioco.
Oltre agli aspetti di Change Management, è importante sottolineare un’altra funzione fondamentale della negoziazione manageriale: la gestione del conflitto in una logica preventiva.
Instaurare rapporti umani e saper negoziare le condizioni che poi assicurano nel tempo il mantenimento della qualità dei rapporti è un obiettivo fondamentale che il negoziatore deve saper perseguire.
Un esempio concreto è quando un responsabile deve assegnare un obiettivo al suo team.
Se il manager in questione non negozia prima le condizioni, i criteri, gli standard sui quali verranno valutati i risultati e quindi l’operato delle persone, rischia di trovarsi dopo, a lavoro concluso, con il disallineamento dei risultati rispetto agli obiettivi prefissati con la conseguente degenerazione del clima ed un calo di motivazione dagli effetti distruttivi.
Obiettivi del corso:
- Identificare il vostro stile negoziale e quello dei vostri interlocutori;
- Acquisire le tecniche negoziali più avanzate per gestire con sicurezza e successo le trattative quotidiane.
- Sviluppare una mentalità negoziativa di successo.
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- Il concetto di negoziazione manageriale;
- I compiti del negoziatore orientato alla soddisfazione reciproca;
- La differenza tra negoziazione e mercanteggio;
- Gli ambiti applicativi della negoziazione manageriale: interni ed esterni;
- La comunicazione efficace come "strumento fondamentale di lavoro" del negoziatore;
- Creare un rapporto sintonico con l’interlocutore: elementi di assertività;
- Integrazione e gestione della diversità nella negoziazione;
- Il successo ed il fallimento nelle negoziazioni: analisi delle esperienze individuali;
- Criteri per valutare il successo di una negoziazione;
- La gestione del conflitto attraverso la negoziazione;
- Differenza tra negoziazione e mediazione;
- I passaggi chiave: dall’antagonismo alla cooperazione, dal rapporto di forza alla forza del rapporto;
- La negoziazione manageriale negli ambiti commerciali;
- Saper vendere prodotti, servizi e idee: la metodologia da applicare;
- La tecnica delle domande e la capacità di argomentare;
- La gestione delle obiezioni più ricorrenti nel rapporto con il Cliente esterno ed interno;
- Creatività ed innovazione nella negoziazione: saper inventare alternative soddisfacenti per tutte le parti in gioco;
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Durante il corso di formazione sperimenterete:
- esercizio: le mie situazioni negoziali ricorrenti
- esercizio: punti di forza nel gestire le negoziazioni
- autodiagnosi del proprio stile negoziale
- esercizio: negoziazione di successo vs negoziazione fallita
- esercitazione sulla negoziazione win win
- esercizio: come preparare una negoziazione importante
- giochi di negoziazione in sottogruppi
- simulazioni di negoziazioni reali
- video con situazioni negoziali
- ...
Vuoi perfezionare le tue capacità di negoziazione?
Il nostro corso La Negoziazione Manageriale è progettato per fornire tecniche avanzate per condurre negoziazioni efficaci, raggiungere accordi vantaggiosi e gestire situazioni complesse con sicurezza e strategia. Imparerai come prepararti al meglio per ogni trattativa, come gestire conflitti e come creare soluzioni win-win, ottenendo risultati positivi per tutte le parti coinvolte.
Se sei un HR Manager, un Responsabile della Formazione o un Direttore Aziendale, questo corso è l'opportunità perfetta per rafforzare le capacità negoziali dei tuoi leader e migliorare le relazioni aziendali, sia interne che con partner esterni.
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