Corso negoziazione manageriale

Corso La negoziazione manageriale

Alcune definizioni di negoziazione manageriale:

E' un processo attraverso il quale due o più interlocutori, con percezioni, motivazioni e bisogni diversi, cercano di raggiungere un accordo su un punto di interesse reciproco.

La chiave per ottenere quello che si desidera con la reciproca soddisfazione delle parti.

Insieme di sforzi strategici tendente a guadagnare il consenso delle persone con interessi diversi ma accomunate da un contesto di interdipendenza.

La funzione della negoziazione non è di cambiare la mente delle persone ma di permettere loro di vedere le diverse possibilità di una soddisfazione reciproca dei bisogni di una situazione negoziale.

Immedesimarsi nella situazione dell'altro, ricercare una soluzione che sia efficace e soddisfacente per le parti in gioco e per la situazione contingente, dominare la propria emotività ed avere una visione a 360°.

La negoziazione è costituita da una serie di atti comunicativi condotti tra le parti coinvolte e si instaura sulla base di una diversità di opinioni, atteggiamenti e credenze tra le dette parti su un tema di comune interesse. Obiettivo primario della negoziazione è trovare un accordo sul tema individuato.

Processo a più vie con l'obiettivo di accordare le parti in gioco, quando alcuni interessi sono condivisi ed altri sono divergenti e/o opposti.

La negoziazione è necessaria in ogni situazione in cui due o più parti devono operare insieme partendo da posizioni diverse per raggiungere un obiettivo di interesse comune.

La capacità negoziale serve per appianare un contrasto o mediare in un conflitto.

Tra aziende, la capacità negoziale serve per concludere accordi commerciali in una logica di partnership.

I 3 principi guida per sviluppare la capacità negoziale sono:

Passare dall’antagonismo alla cooperazione

Passare dalle posizioni individuali all’obiettivo comune

Passare dai rapporti di forza alla forza dei rapporti

La strategia di negoziazione “mini-max” ha come linea guida le definizione di estremi (un “minimo” e un “massimo”) oltre i quali non si può più negoziare.

La capacità negoziale va giocata soltanto durante una interazione diretta. Sconsigliato negoziare per email!

Nell’ambito specifico della comunicazione, deve saper distinguere “il grano dalla pula”, vale a dire il fatto o il dato che serve per argomentare dal pregiudizio che serve per screditare ed inficiare la discussione.

Negoziare implica mettere in evidenza in modo brillante ed efficace i vantaggi ed i benefici di un’idea, di un’argomentazione, di un progetto, di una reingegnerizzazione di processo.
“Tutti possono esprimere la loro opinione ma non tutti sono capaci di farlo”: il negoziatore è soprattutto un facilitatore della comunicazione interpersonale che si pone l’obiettivo di uno scambio “ecologico” e proficuo anche con partner negoziatori poco dotati dal punto di vista della competenza comunicativa.

L’ “ecologia della comunicazione” è riferita al rispetto dell’ “ambiente psicologico” dell’altro perché ogni negoziazione presuppone democraticità e “pari valore” nel rapporto tra i partner negoziatori.

Come trasformare l’ambiente di lavoro in un luogo di sfida per far emergere le potenzialità delle persone?

Come gestire le resistenze al cambiamento?

Come affrontare gli atteggiamenti di ostilità nei confronti di persone o dell’organizzazione?

Come fare in modo che i consulenti vendano di più e meglio?

Come far condividere il ridisegno organizzativo di un processo ?

Come fare in modo che il Cliente finale sia soddisfatto?

Alcuni esempi di interrogativi che aprono altrettanti spazi negoziali all’interno dell’organizzazione ma anche all’esterno: gli esiti di tali negoziazioni si concretizzeranno in progetti ed in interventi che risulteranno efficaci non tanto per il modo in cui essi verranno congegnati tecnicamente, quanto per la condivisione ed il coinvolgimento psicologico di tutte le parti in gioco.

Oltre agli aspetti di Change Management, è importante sottolineare un’altra funzione fondamentale della negoziazione manageriale: la gestione del conflitto in una logica preventiva.

Instaurare rapporti umani e saper negoziare le condizioni che poi assicurano nel tempo il mantenimento della qualità dei rapporti è un obiettivo fondamentale che il negoziatore deve saper perseguire.

Un esempio concreto è quando un responsabile deve assegnare un obiettivo al suo team.

Se il manager in questione non negozia prima le condizioni, i criteri, gli standard sui quali verranno valutati i risultati e quindi l’operato delle persone, rischia di trovarsi dopo, a lavoro concluso, con il disallineamento dei risultati rispetto agli obiettivi prefissati con la conseguente degenerazione del clima ed un calo di motivazione dagli effetti distruttivi.

Obiettivi del corso:

Identificare il vostro stile negoziale e quello dei vostri interlocutori;

Acquisire le tecniche negoziali più avanzate per gestire con sicurezza e successo le trattative quotidiane.

Sviluppare una mentalità negoziativa di successo.

Programma del corso:

Il concetto di negoziazione manageriale

Definizione di negoziazione manageriale: esplorazione del concetto di negoziazione nel contesto manageriale, dove la negoziazione diventa una competenza cruciale per la gestione delle risorse, dei team e dei progetti.
Ruolo strategico nella gestione aziendale: come il manager utilizza la negoziazione per raggiungere obiettivi, risolvere conflitti e facilitare la cooperazione tra team e dipartimenti.
Negoziazione come leva per il successo aziendale: come le abilità negoziali contribuiscono al miglioramento della produttività e della performance complessiva.

I compiti del negoziatore orientato alla soddisfazione reciproca

Orientamento alla soddisfazione reciproca: come negoziare non solo per ottenere il massimo per sé, ma anche per soddisfare le esigenze e i desideri della controparte.
Creare valore condiviso: tecniche per sviluppare soluzioni che beneficiano entrambe le parti, migliorando la relazione e la cooperazione a lungo termine.
Gestione delle emozioni nella negoziazione: come mantenere il controllo emotivo e favorire un clima di fiducia reciproca durante la negoziazione.

La differenza tra negoziazione e mercanteggio

Negoziato vs Mercanteggio: come la negoziazione manageriale si differenzia dal mercanteggio, che è spesso una contrattazione puramente economica senza considerare il lungo termine e le relazioni.
Approccio cooperativo vs competitivo: come evitare l’approccio basato sulla “battaglia” per il prezzo e, invece, concentrarsi su un risultato cooperativo che soddisfi entrambe le parti.
Tattiche etiche nella negoziazione: come evitare di cadere nella trappola del mercanteggio, che può compromettere la fiducia e le future opportunità di collaborazione.

Gli ambiti applicativi della negoziazione manageriale: interni ed esterni

Negoziazione interna: come negoziare all’interno dell’organizzazione per gestire le risorse, le priorità e le esigenze dei team, cercando sempre soluzioni win-win.
Negoziazione esterna: come negoziare con clienti, fornitori, partner e altre entità esterne, creando relazioni solide e profittevoli.
Gestione della negoziazione tra vari stakeholder: come bilanciare gli interessi di vari gruppi interni ed esterni, raggiungendo un equilibrio soddisfacente per tutti.

La comunicazione efficace come "strumento fondamentale di lavoro" del negoziatore

Tecniche di comunicazione manageriale: come utilizzare la comunicazione verbale e non verbale per influenzare positivamente la negoziazione.
Ascolto attivo: come migliorare le capacità di ascolto per comprendere appieno le necessità e le preoccupazioni della controparte.
Feedback costruttivo: come dare e ricevere feedback in modo che sia utile per entrambe le parti e stimoli il miglioramento continuo.

Creare un rapporto sintonico con l’interlocutore: elementi di assertività

Costruire rapporti di fiducia: come stabilire una connessione empatica e positiva con l’interlocutore, rendendo la negoziazione più fluida e produttiva.
Assertività: come essere chiari e decisi nelle proprie posizioni, senza essere aggressivi o passivi, favorendo una comunicazione trasparente e rispettosa.
Tecniche per l’affermazione dei propri diritti: come esprimere le proprie esigenze in modo sicuro e rispettoso, senza cedere alle pressioni.

Integrazione e gestione della diversità nella negoziazione

Riconoscere e apprezzare la diversità: come la diversità di culture, esperienze e prospettive arricchisce la negoziazione e come gestirla positivamente.
Tecniche per negoziare con persone di diverse origini culturali: come essere sensibili alle differenze culturali e personalizzare l’approccio negoziale per favorire una comunicazione e un accordo efficaci.
Inclusione e collaborazione: come integrare e valorizzare i contributi di ciascuna parte, migliorando la qualità della soluzione finale.

Il successo ed il fallimento nelle negoziazioni: analisi delle esperienze individuali

Casi di successo: analizzare esempi pratici di negoziazioni riuscite, identificando gli elementi che hanno contribuito al risultato positivo.
Lezione dai fallimenti: come imparare dagli insuccessi nelle negoziazioni per migliorare le future strategie, affrontando i fallimenti come opportunità di apprendimento.
Analisi delle dinamiche personali: come la propria personalità, esperienza e stili di comunicazione influenzano il successo o il fallimento di una negoziazione.

Criteri per valutare il successo di una negoziazione

Misurazione dei risultati: come stabilire criteri di successo oggettivi e misurabili, che vadano oltre l’aspetto economico, come la costruzione di relazioni durevoli, il raggiungimento degli obiettivi comuni e la soddisfazione delle parti coinvolte.
Feedback post-negoziazione: come raccogliere feedback dalle parti coinvolte per valutare il successo e identificare aree di miglioramento per future negoziazioni.
Successo a lungo termine: come misurare l'efficacia di una negoziazione nel tempo, monitorando gli effetti sulla collaborazione e sulle performance future.

La gestione del conflitto attraverso la negoziazione

Identificare e affrontare il conflitto: come riconoscere i segnali di conflitto durante la negoziazione e gestirli in modo produttivo.
Tecniche di risoluzione del conflitto: come utilizzare la negoziazione per risolvere i conflitti in modo che tutte le parti siano soddisfatte e la relazione non venga danneggiata.
Approccio win-win: come promuovere soluzioni che soddisfino entrambe le parti, evitando lo scontro e il danno reciproco.

Differenza tra negoziazione e mediazione

Negoziazione: come gestire direttamente la discussione tra le parti per trovare un accordo, senza l’intervento di un terzo.
Mediazione: come il mediatore facilita la negoziazione tra due o più parti, offrendo soluzioni e facendo da intermediario.
Quando scegliere la mediazione: capire quando una mediazione esterna è necessaria per risolvere situazioni particolarmente complesse o quando le parti sono incapaci di trovare un accordo autonomamente.

I passaggi chiave: dall’antagonismo alla cooperazione, dal rapporto di forza alla forza del rapporto

Evoluzione del processo negoziale: come trasformare una situazione di conflitto o antagonismo in una cooperazione produttiva.
Creare relazioni di forza positiva: come costruire una relazione di negoziazione basata sulla fiducia reciproca e la forza del rapporto, piuttosto che sulla dominanza o la manipolazione.

La negoziazione manageriale negli ambiti commerciali

Strategie negoziali nel commercio: come applicare le tecniche negoziali nel contesto commerciale, negoziando con clienti, fornitori e partner.
Il valore delle relazioni di lungo periodo: come costruire e mantenere relazioni commerciali durature e vantaggiose per entrambe le parti.
Negoziare in contesti complessi: come affrontare le sfide legate alla negoziazione commerciale, come la gestione delle aspettative, la negoziazione di prezzi e contratti e la gestione delle differenze culturali.

Saper vendere prodotti, servizi e idee: la metodologia da applicare

Tecniche di vendita efficace: come applicare le tecniche di negoziazione nella vendita di prodotti e servizi, concentrandosi sulle esigenze e sulle soluzioni per il cliente.
Vendere idee: come negoziare e vendere idee all’interno dell’organizzazione o con partner esterni, utilizzando argomentazioni persuasive e costruendo un rapporto di fiducia.
Chiusura della vendita: come concludere efficacemente una trattativa, senza compromettere il valore e le relazioni.

La tecnica delle domande e la capacità di argomentare

Domande strategiche: come utilizzare domande mirate per scoprire le esigenze, i desideri e le obiezioni dell’interlocutore.
Tecniche di argomentazione: come costruire argomentazioni persuasive, combinando dati oggettivi, vantaggi e soluzioni pratiche per risolvere i problemi del cliente.
Tecniche di persuasione basate sul neuromarketing: come usare il linguaggio e le emozioni per convincere l’interlocutore a intraprendere un’azione desiderata.

La gestione delle obiezioni più ricorrenti nel rapporto con il Cliente esterno ed interno

Le obiezioni più comuni: come affrontare e superare le obiezioni più frequenti, sia da parte dei clienti esterni che interni, come il prezzo, i tempi di consegna, le condizioni di contratto.
Tecniche di gestione delle obiezioni: come riformulare le obiezioni in modo positivo e trovare soluzioni che soddisfano le esigenze del cliente.
Rispondere con empatia e competenza: come rispondere alle obiezioni in modo calmo, professionale e orientato al risultato.

Creatività ed innovazione nella negoziazione: saper inventare alternative soddisfacenti per tutte le parti in gioco

Pensiero creativo nella negoziazione: come utilizzare tecniche di pensiero laterale e creatività per trovare soluzioni innovative che soddisfano tutte le parti coinvolte.
Brainstorming e negoziazione: come utilizzare sessioni di brainstorming per generare idee alternative e soluzioni che vanno oltre il compromesso.
Casi di successo nell’innovazione negoziale: analizzare esempi di aziende che hanno utilizzato la creatività per risolvere situazioni complesse e migliorare i risultati della negoziazione.

Questo programma è progettato per fornire ai partecipanti le competenze pratiche e teoriche necessarie per diventare negoziatori manageriali di successo, in grado di affrontare qualsiasi tipo di negoziazione, sia interna che esterna, con abilità, creatività e determinazione.

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?

Durante il corso di formazione sperimenterete:

esercizio: le mie situazioni negoziali ricorrenti

esercizio: punti di forza nel gestire le negoziazioni

autodiagnosi del proprio stile negoziale

esercizio: negoziazione di successo vs negoziazione fallita

esercitazione sulla negoziazione win win

esercizio: come preparare una negoziazione importante

giochi di negoziazione in sottogruppi

simulazioni di negoziazioni reali

video con situazioni negoziali

Vuoi perfezionare le tue capacità di negoziazione?

Il nostro corso La Negoziazione Manageriale è progettato per fornire tecniche avanzate per condurre negoziazioni efficaci, raggiungere accordi vantaggiosi e gestire situazioni complesse con sicurezza e strategia.

Imparerai come prepararti al meglio per ogni trattativa, come gestire conflitti e come creare soluzioni win-win, ottenendo risultati positivi per tutte le parti coinvolte.

Se sei un HR Manager, un Responsabile della Formazione o un Direttore Aziendale, questo corso è l'opportunità perfetta per rafforzare le capacità negoziali dei tuoi leader e migliorare le relazioni aziendali, sia interne che con partner esterni.

Contattaci per scoprire come personalizzare il corso per le esigenze della tua azienda e formare i tuoi manager nelle tecniche di negoziazione avanzata!

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