Corso Tecniche di negoziazione
Corso Tecniche di negoziazione
A monte di qualsiasi atteggiamento di negoziazione esistono sempre un conflitto e una contraddizione di fondo, derivanti da una duplice necessità che ogni negoziatore deve affrontare:
- La preoccupazione di ottenere un risultato: Ogni negoziatore entra in gioco con l’obiettivo di raggiungere un accordo che soddisfi i propri interessi, che può essere un vantaggio economico, un miglioramento delle condizioni, una posizione favorevole o una risoluzione favorevole di un problema. L'esito della negoziazione, quindi, è fondamentale e il negoziatore si concentra sul raggiungimento di quel risultato tangibile.
- La preoccupazione di mantenere la relazione con l'altro: In un contesto di negoziazione, non si può ignorare l’importanza di costruire o mantenere una relazione positiva con l'altra parte. Il buon rapporto con il partner di negoziazione è spesso essenziale per future collaborazioni, per creare fiducia e per lavorare insieme su progetti comuni. Questo aspetto relazionale è tanto cruciale quanto il risultato immediato, poiché una relazione compromessa può influire negativamente sulla possibilità di nuovi accordi o sul mantenimento di una cooperazione a lungo termine.
Questa duplice necessità è il cuore stesso della negoziazione e ne determina la complessità. Se l’approccio viene gestito correttamente, può generare un accordo vantaggioso per entrambe le parti, ma se il negoziatore non riesce a bilanciare i due fattori, può trovarsi di fronte a un vicolo cieco.
Esistono due estremi in cui un negoziatore può cadere a causa di questa tensione:
- L’autorità: Chi si concentra esclusivamente sull’obiettivo del risultato può facilmente ignorare l’importanza della relazione. Questo tipo di approccio può prescindere dal dialogo e dall'armonia, poiché l'unico scopo è ottenere ciò che si vuole. Chi adotta questa strategia può utilizzare tecniche coercitive, di persuasione aggressiva o di manipolazione psicologica, mettendo da parte le esigenze e le aspettative dell'altra parte. L’importante è ottenere ciò che si desidera, ma questo può compromettere la qualità dei rapporti a lungo termine.
- L’intesa: Al contrario, chi privilegia i buoni rapporti può essere disposto a sacrificare temporaneamente il risultato per salvaguardare l’armonia. Questo approccio si concentra sul dialogo, sull’ascolto attivo e sulla collaborazione, con l'intento di soddisfare le esigenze reciproche. Tuttavia, questo rischio comporta che il negoziatore possa cedere su alcune richieste, con la paura di risultare troppo accondiscendente o, peggio, di essere sfruttato dalla parte opposta. Qui, la preoccupazione principale diventa la relazione, e il negoziatore potrebbe non raggiungere gli obiettivi desiderati per evitare conflitti o disaccordi.
La negoziazione, tuttavia, non può permettersi di negligere nessuno di questi due fattori. Deve necessariamente mirare a un risultato che soddisfi le esigenze di chi negozia, senza sacrificare però i buoni rapporti. L’equilibrio tra questi due aspetti è la chiave del successo. Il modo personale di risolvere questo conflitto psicologico, tipico della negoziazione, riflette sia la metodologia adottata sia lo stile personale dell’interessato.
- I negoziatori persuasivi: Questi sono i negoziatori che tendono a dare priorità al risultato a discapito dei buoni rapporti. Appartengono alla metodologia persuasiva, che si basa sulla capacità di convincere, influenzare e ottenere ciò che si vuole, anche se questo comporta una certa aggressività o manipolazione. Spesso in questo approccio, si annidano le insidie di una tattica aggressiva, che può portare a un accordo strappato per compiacenza, senza una vera comprensione o soddisfazione da entrambe le parti.
- I negoziatori disponibili: Questi, al contrario, privilegiano l’aspetto relazionale e si concentrano sulla collaborazione e sull'empatia. Sono spesso orientati a risolvere il conflitto in modo che entrambe le parti possano sentirsi soddisfatte. Tuttavia, questo approccio comporta dei rischi. Il negoziatore che cede troppo spesso o che è eccessivamente disponibile può essere scavalcato o raggirato dall’altra parte, correndo il rischio di non ottenere il risultato desiderato o addirittura di essere sfruttato.
In sintesi, ogni negoziatore deve trovare un proprio equilibrio tra queste due necessità: il desiderio di ottenere un risultato positivo e l'importanza di mantenere una relazione solida e duratura.
L’arte della negoziazione sta nel saper combinare queste due dimensioni in modo tale da creare situazioni vantaggiose per entrambe le parti, evitando di sacrificare una per l'altra. La chiave del successo risiede nell’approccio bilanciato e nella capacità di adattarsi alla situazione specifica, per raggiungere i propri obiettivi senza compromettere la qualità dei rapporti interpersonali.
Obiettivi del corso:
- identificare il vostro stile negoziale;
- saper riconoscere ed affrontare ogni tipo di negoziazione interna ed esterna;
- acquisire le tecniche negoziali più avanzate per gestire con sicurezza e successo le trattative quotidiane;
- saper sviluppare un approccio flessibile e creativo;
- progredire nella vostra attività di negoziatore acquisendo una vera mentalità negoziativa.
Sperimenterete in aula:
- una serie di esercitazioni e casi di lavoro, oltre all’iniziale autodiagnosi degli stili negoziali, che vi permetteranno di costruire il modello negoziativo più idoneo alle vostre esigenze
Programma del corso:
La necessità di negoziare nell’azienda che evolve rapidamente
- Il contesto aziendale in evoluzione: come le aziende moderne si trovano a dover affrontare sfide sempre più complesse e rapide, dove la negoziazione diventa un’abilità fondamentale per risolvere conflitti, ottenere risorse e allineare gli obiettivi.
- L’importanza della negoziazione: come negoziare con efficacia in un ambiente che cambia velocemente, per mantenere un vantaggio competitivo e adattarsi alle trasformazioni del mercato.
- Negoziare in tempi di incertezze: la negoziazione come strumento per risolvere conflitti e incertezze, gestendo il cambiamento e le dinamiche interpersonali con successo.
Sviluppare con successo le vostre competenze personali di negoziazione
- Autoconsapevolezza nella negoziazione: come comprendere le proprie emozioni, pregiudizi e reazioni per migliorare le capacità negoziali.
- Abilità negoziali fondamentali: come sviluppare ascolto attivo, empatia, comunicazione chiara e gestione delle emozioni per negoziare efficacemente.
- Tecniche per migliorare le proprie capacità: come allenarsi a riconoscere e migliorare gli aspetti che ci ostacolano durante la negoziazione, come la paura del conflitto o la difficoltà di dire no.
Il riconoscimento dello stile del proprio interlocutore: come avvalersene in modo positivo
- Identificare lo stile negoziale dell’interlocutore: come capire il comportamento, le preferenze e le reazioni dell’altro, e come adattarsi per ottenere i migliori risultati.
- Gli stili di negoziazione: analizzare le tipologie di negoziatori (competitivo, collaborativo, accomodante, evitante) e come interagire con ciascuno in modo costruttivo.
- Tecniche per adattarsi a diversi stili: come cambiare il proprio approccio in base al comportamento dell’altro, facendo leva sui punti di forza della propria personalità.
Costruire con determinazione le vostre strategie negoziali vincenti
- Definizione di una strategia negoziale: come costruire una strategia che tenga conto degli obiettivi aziendali, delle esigenze dell'interlocutore e delle possibili soluzioni.
- Obiettivi chiari e misurabili: come stabilire obiettivi concreti, realistici e raggiungibili per ogni negoziazione.
- Preparazione mentale: come prepararsi psicologicamente alla negoziazione, prevedendo le possibili reazioni e le strategie dell’altra parte, per rimanere calmi e focalizzati sugli obiettivi.
Siate sempre pronti a negoziare, ma non negoziate se non siete pronti
- Preparazione prima della negoziazione: come raccogliere tutte le informazioni necessarie per essere pronti a una negoziazione, senza essere presi di sorpresa.
- Quando non negoziare: riconoscere quando la negoziazione non è appropriata, ad esempio quando si è in una posizione di debolezza o quando l’interlocutore non è disposto a trovare un accordo.
- Essere pronti e flessibili: come mantenere la capacità di adattarsi durante la negoziazione, modificando la strategia se necessario, senza perdere di vista gli obiettivi principali.
La differenza tra strategia, tecniche e tattiche negoziali
- Strategia negoziale: comprendere come la strategia riguarda il piano complessivo per raggiungere un accordo vantaggioso a lungo termine.
- Tecniche negoziali: le tecniche sono gli strumenti pratici per applicare la strategia, come il mirroring, il mirroring delle emozioni, il ricalco e altre tecniche di comunicazione.
- Tattiche negoziali: le tattiche sono approcci più specifici e puntuali, come fare offerte iniziali forti, usare il silenzio, o applicare tecniche di pressione per ottenere un accordo migliore.
Le tecniche e le tattiche di maggior impatto: sappiatele utilizzare al meglio
- Le tecniche di persuasione: come usare la reciprocità, la scarsità, l’autorità e il consenso sociale per influenzare positivamente l’altra parte.
- Tattiche di compromesso e concessioni: come sapere quando fare concessioni e come farle in modo che l’altro le percepisca come favorevoli.
- La tecnica del silenzio e delle domande aperte: l’utilizzo del silenzio come strumento per ottenere più informazioni e guidare la conversazione nella direzione desiderata.
Crescere professionalmente attraverso l’arte della negoziazione
- La negoziazione come abilità continua: come migliorare costantemente le proprie abilità negoziali attraverso l’apprendimento e l’esperienza.
- Apprendimento pratico: imparare attraverso la pratica, gli errori e il feedback ricevuto, affinando la propria capacità di influenzare le situazioni.
- Creare una mentalità di crescita: come approcciarsi alla negoziazione come un’opportunità per crescere professionalmente e diventare più competenti nel gestire le dinamiche interpersonali.
Come negoziare con un interlocutore con modo di pensare diverso dal nostro
- Riconoscere le differenze culturali e psicologiche: come gestire e sfruttare le diversità nel pensiero e nell’approccio alla negoziazione.
- Adattarsi a stili e valori diversi: come comprendere e rispettare i valori dell’interlocutore, adattando la propria posizione per facilitare il processo di negoziazione.
- Tecniche di negoziazione interculturale: come applicare tecniche specifiche quando si negozia con persone di culture diverse.
Gli strumenti per negoziare ad alto livello
- Tecniche avanzate di negoziazione: come utilizzare strumenti come la negoziazione integrativa, la creazione di valore e l’approccio win-win per risolvere conflitti complessi.
- Gestire più stakeholder: come negoziare quando ci sono più interlocutori, con interessi diversi, e come trovare soluzioni che soddisfano tutte le parti coinvolte.
- Preparazione e gestione delle negoziazioni complesse: come affrontare negoziazioni di alto livello con decision maker di diverse aziende, clienti o partner strategici.
Rinforzare con successo il proprio kit comunicativo
- Comunicazione efficace: come migliorare le proprie capacità comunicative per essere più persuasivi, empatici e assertivi durante la negoziazione.
- Tecniche di comunicazione non verbale: come leggere e usare il linguaggio del corpo per rinforzare il proprio messaggio e comprendere le intenzioni dell’altro.
- Storytelling nella negoziazione: come utilizzare storie e esempi per rendere più persuasivi i propri argomenti e creare un legame emotivo con l’interlocutore.
Negoziare o manipolare?
- La differenza tra negoziazione e manipolazione: comprendere le linee sottili che separano una negoziazione etica da un tentativo di manipolazione.
- Tecniche di persuasione etica: come applicare la persuasione in modo onesto e rispettoso, senza influenzare l’altro in modo ingannevole.
- Evita la manipolazione: come mantenere l'integrità durante il processo negoziale, rispettando le esigenze e i diritti di tutte le parti coinvolte.
Come far fronte all’arte della fuga o rifiuto della negoziazione
- Affrontare il rifiuto: come reagire in modo positivo quando l'interlocutore rifiuta di negoziare o si sottrae alla discussione.
- Gestire la procrastinazione e le obiezioni: come superare le resistenze e mantenere la negoziazione in movimento, anche quando l'altra parte cerca di evitarla.
- Tecniche per ridurre l’aggressività e riportare la negoziazione sui binari giusti: come gestire conflitti e opposizioni, riportando la conversazione a una posizione costruttiva.
Questo programma fornisce un quadro completo delle tecniche negoziali avanzate, combinando teoria, strategie e pratiche per preparare i partecipanti a diventare negoziatori di successo. Ogni sezione è pensata per sviluppare competenze pratiche, migliorando l'approccio alle negoziazioni quotidiane e affrontando le sfide con fiducia ed efficacia.
- La banca delle idee: sintesi degli aspetti più interessanti scoperti durante il corso di formazione.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Una regola nelle Tecniche di negoziazione: chiedere una contropartita
Tecniche di negoziazione: porta le tue trattative al livello successivo!
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