Corso Tecniche di negoziazione
Corso Tecniche di negoziazione
A monte di qualsiasi atteggiamento di negoziazione esistono un conflitto e una contraddizione di fondo, originati da una duplice necessità:
- la preoccupazione d'ottenere un risultato;
- la preoccupazione di mantenere la relazione con l'altro.
In effetti questa duplice necessità è tipica della condizione della negoziazione:
- l'autorità può prescindere dal dialogo e dall'armonia (le basta ottenere quello che vuole);
- l'intesa invece può permettersi il lusso di sacrificare il risultato (un risultato è già quello di aver instaurato un buon rapporto).
La negoziazione non può permettersi di negligere nessuno di questi due fattori. Deve necessariamente mirare a un risultato senza sacrificare i buoni rapporti. Il modo personale di ovviare a questo conflitto psicologico, tipico della negoziazione, riflette la metodologia adottata per la negoziazione e lo stile personale dell'interessato.
Alcuni optano per il risultato a discapito dei buoni rapporti: si tratta nella fattispecie dei negoziatori persuasivi, degli attaccanti, siamo nell’ambito della metodologia persuasiva, dove si annidano le insidie di un'eccessiva aggressività o di un accordo strappato per compiacenza.
Altri privilegiano i buoni rapporti, correndo il rischio di una momentanea sconfitta: si tratta nella fattispecie dei negoziatori disponibili, ovvero della metodologia improntata alla collaborazione, con tutti i pericoli che un atteggiamento comprensivo comporta (rischio di essere scavalcati e raggirati).
Obiettivi del corso:
- identificare il vostro stile negoziale;
- saper riconoscere ed affrontare ogni tipo di negoziazione interna ed esterna;
- acquisire le tecniche negoziali più avanzate per gestire con sicurezza e successo le trattative quotidiane;
- saper sviluppare un approccio flessibile e creativo;
- progredire nella vostra attività di negoziatore acquisendo una vera mentalità negoziativa.
Sperimenterete in aula:
- una serie di esercitazioni e casi di lavoro, oltre all’iniziale autodiagnosi degli stili negoziali, che vi permetteranno di costruire il modello negoziativo più idoneo alle vostre esigenze
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- La necessità di negoziare nell’azienda che evolve rapidamente.
- Sviluppare con successo le vostre competenze personali di negoziazione.
- Il riconoscimento dello stile del proprio interlocutore: come avvalersene in modo positivo.
- Costruire con determinazione le vostre strategie negoziali vincenti.
- Siate sempre pronti a negoziare, ma non negoziate se non siete pronti.
- La differenza tra strategia, tecniche e tattiche negoziali.
- Le tecniche e le tattiche di maggior impatto: sappiatele utilizzare al meglio.
- Crescere professionalmente attraverso l’arte della negoziazione.
- Come negoziare con un interlocutore con modo di pensare diverso dal nostro.
- Gli strumenti per negoziare ad alto livello.
- Rinforzare con successo il proprio kit comunicativo.
- Negoziare o manipolare ?
- Come far fronte all’arte della fuga o rifiuto della negoziazione.
- La banca delle idee: sintesi degli aspetti più interessanti scoperti durante il corso di formazione.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Una regola nelle Tecniche di negoziazione: chiedere una contropartita
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