Corso Tecniche di negoziazione
Corso Tecniche di negoziazione
A monte di qualsiasi atteggiamento di negoziazione esistono sempre un conflitto e una contraddizione di fondo, derivanti da una duplice necessità che ogni negoziatore deve affrontare:
- La preoccupazione di ottenere un risultato: Ogni negoziatore entra in gioco con l’obiettivo di raggiungere un accordo che soddisfi i propri interessi, che può essere un vantaggio economico, un miglioramento delle condizioni, una posizione favorevole o una risoluzione favorevole di un problema. L'esito della negoziazione, quindi, è fondamentale e il negoziatore si concentra sul raggiungimento di quel risultato tangibile.
- La preoccupazione di mantenere la relazione con l'altro: In un contesto di negoziazione, non si può ignorare l’importanza di costruire o mantenere una relazione positiva con l'altra parte. Il buon rapporto con il partner di negoziazione è spesso essenziale per future collaborazioni, per creare fiducia e per lavorare insieme su progetti comuni. Questo aspetto relazionale è tanto cruciale quanto il risultato immediato, poiché una relazione compromessa può influire negativamente sulla possibilità di nuovi accordi o sul mantenimento di una cooperazione a lungo termine.
Questa duplice necessità è il cuore stesso della negoziazione e ne determina la complessità. Se l’approccio viene gestito correttamente, può generare un accordo vantaggioso per entrambe le parti, ma se il negoziatore non riesce a bilanciare i due fattori, può trovarsi di fronte a un vicolo cieco.
Esistono due estremi in cui un negoziatore può cadere a causa di questa tensione:
- L’autorità: Chi si concentra esclusivamente sull’obiettivo del risultato può facilmente ignorare l’importanza della relazione. Questo tipo di approccio può prescindere dal dialogo e dall'armonia, poiché l'unico scopo è ottenere ciò che si vuole. Chi adotta questa strategia può utilizzare tecniche coercitive, di persuasione aggressiva o di manipolazione psicologica, mettendo da parte le esigenze e le aspettative dell'altra parte. L’importante è ottenere ciò che si desidera, ma questo può compromettere la qualità dei rapporti a lungo termine.
- L’intesa: Al contrario, chi privilegia i buoni rapporti può essere disposto a sacrificare temporaneamente il risultato per salvaguardare l’armonia. Questo approccio si concentra sul dialogo, sull’ascolto attivo e sulla collaborazione, con l'intento di soddisfare le esigenze reciproche. Tuttavia, questo rischio comporta che il negoziatore possa cedere su alcune richieste, con la paura di risultare troppo accondiscendente o, peggio, di essere sfruttato dalla parte opposta. Qui, la preoccupazione principale diventa la relazione, e il negoziatore potrebbe non raggiungere gli obiettivi desiderati per evitare conflitti o disaccordi.
La negoziazione, tuttavia, non può permettersi di negligere nessuno di questi due fattori. Deve necessariamente mirare a un risultato che soddisfi le esigenze di chi negozia, senza sacrificare però i buoni rapporti. L’equilibrio tra questi due aspetti è la chiave del successo. Il modo personale di risolvere questo conflitto psicologico, tipico della negoziazione, riflette sia la metodologia adottata sia lo stile personale dell’interessato.
- I negoziatori persuasivi: Questi sono i negoziatori che tendono a dare priorità al risultato a discapito dei buoni rapporti. Appartengono alla metodologia persuasiva, che si basa sulla capacità di convincere, influenzare e ottenere ciò che si vuole, anche se questo comporta una certa aggressività o manipolazione. Spesso in questo approccio, si annidano le insidie di una tattica aggressiva, che può portare a un accordo strappato per compiacenza, senza una vera comprensione o soddisfazione da entrambe le parti.
- I negoziatori disponibili: Questi, al contrario, privilegiano l’aspetto relazionale e si concentrano sulla collaborazione e sull'empatia. Sono spesso orientati a risolvere il conflitto in modo che entrambe le parti possano sentirsi soddisfatte. Tuttavia, questo approccio comporta dei rischi. Il negoziatore che cede troppo spesso o che è eccessivamente disponibile può essere scavalcato o raggirato dall’altra parte, correndo il rischio di non ottenere il risultato desiderato o addirittura di essere sfruttato.
In sintesi, ogni negoziatore deve trovare un proprio equilibrio tra queste due necessità: il desiderio di ottenere un risultato positivo e l'importanza di mantenere una relazione solida e duratura. L’arte della negoziazione sta nel saper combinare queste due dimensioni in modo tale da creare situazioni vantaggiose per entrambe le parti, evitando di sacrificare una per l'altra. La chiave del successo risiede nell’approccio bilanciato e nella capacità di adattarsi alla situazione specifica, per raggiungere i propri obiettivi senza compromettere la qualità dei rapporti interpersonali.
Obiettivi del corso:
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- progredire nella vostra attività di negoziatore acquisendo una vera mentalità negoziativa.
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Programma del corso:
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- Sviluppare con successo le vostre competenze personali di negoziazione.
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- Siate sempre pronti a negoziare, ma non negoziate se non siete pronti.
- La differenza tra strategia, tecniche e tattiche negoziali.
- Le tecniche e le tattiche di maggior impatto: sappiatele utilizzare al meglio.
- Crescere professionalmente attraverso l’arte della negoziazione.
- Come negoziare con un interlocutore con modo di pensare diverso dal nostro.
- Gli strumenti per negoziare ad alto livello.
- Rinforzare con successo il proprio kit comunicativo.
- Negoziare o manipolare ?
- Come far fronte all’arte della fuga o rifiuto della negoziazione.
- La banca delle idee: sintesi degli aspetti più interessanti scoperti durante il corso di formazione.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
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Una regola nelle Tecniche di negoziazione: chiedere una contropartita
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