Corso Ottimizzare il giro delle visite ai Clienti
Ottimizzare il giro delle visite ai Clienti
Basta chiedere ad un venditore quanto tempo passa in macchina e in spostamenti di lavoro per capire quanto sia importante organizzare al meglio il giro delle visite ai Clienti. Oltre ad ottimizzare le distanze e i km percorsi, è altrettanto importare assegnare le giuste priorità alla Clientela in base al fatturato / marginalità e al potenziale di crescita e di sviluppo.
Un altro elemento importante è l'utilizzare le moderne tecnologie a supporto della frequenza di visita. Anche i Clienti più resistenti alle nuove tecnologie di comunicazione, anche solo durante il periodo del Corona Virus hanno sicuramente maturato un diverso atteggiamento e propensione verso strumenti come le videocall o simili.
Obiettivi del corso:
- gestire in modo proattivo il giro visite ai Clienti per massimizzarne l'efficacia e contenerne i costi (tempo e denaro).
Programma del corso:
Utilizzare la tecnologia per ottimizzare il giro visite
- Strumenti digitali: come usare software di CRM (Customer Relationship Management) per pianificare e monitorare le visite ai Clienti.
- Geolocalizzazione: sfruttare la geolocalizzazione per ottimizzare i percorsi e ridurre i tempi di spostamento tra i vari Clienti.
- App per la gestione delle visite: come utilizzare app di pianificazione per automatizzare la gestione delle visite e migliorare l’efficienza.
- Automazione e promemoria: usare tecnologie come calendari condivisi, notifiche push e reminder per non dimenticare appuntamenti e azioni da intraprendere.
La matrice ABC incrociata per individuare le priorità nel portafoglio Clienti
- Analisi del portafoglio Clienti: come applicare la matrice ABC per suddividere i Clienti in base al valore e alla potenzialità di sviluppo.
- Classificazione Clienti:
- A: Clienti strategici, con alti volumi di acquisto o alto potenziale.
- B: Clienti con un valore medio, ma che richiedono attenzione per farli crescere.
- C: Clienti a basso valore, con meno necessità di attenzione immediata.
- Ottimizzazione del tempo: come concentrare le visite e le risorse sui Clienti di classe A e B per massimizzare il ritorno.
Utilizzare e-mail, telefono e videoconferenze per mantenere il contatto e la relazione con il Cliente
- E-mail professionale: come utilizzare l’e-mail per consolidare la relazione, inviare aggiornamenti, offerte e follow-up.
- Chiamate telefoniche: l’importanza delle chiamate per rimanere in contatto stretto con i Clienti e per risolvere rapidamente eventuali problemi.
- Videoconferenze: come usare la tecnologia per sostituire le visite fisiche quando non sono strettamente necessarie, mantenendo comunque una relazione personale e diretta.
- Combinare canali di comunicazione: come integrare e-mail, telefono e videoconferenze nel piano delle visite per aumentare la frequenza del contatto senza appesantire il calendario.
Essere consapevoli del costo di una visita in termini economici e di priorità commerciali
- Costo delle visite: come calcolare e monitorare il costo economico delle visite, considerando tempo, spese di trasporto, e risorse umane coinvolte.
- ROI delle visite: come calcolare il ritorno sugli investimenti delle visite ai Clienti, per decidere se il tempo e le risorse dedicate siano giustificate.
- Valutazione delle priorità: come bilanciare l’efficacia della visita con il potenziale commerciale del Cliente, decidendo quando un incontro faccia più guadagno di un altro.
Ottimizzare la gestione del tempo
- Gestione efficace delle agende: come creare un’agenda che permetta di visitare i Clienti più importanti in modo strategico, ottimizzando gli spostamenti.
- Time blocking: applicare la tecnica del time blocking per raggruppare le visite in determinate ore del giorno, limitando le distrazioni e migliorando la produttività.
- Evitare sprechi di tempo: come evitare appuntamenti inutili o non produttivi, e concentrarsi sulle visite ad alto valore.
- Analisi delle attività quotidiane: come monitorare e analizzare le attività giornaliere per identificare le aree in cui si può risparmiare tempo.
Saper dire di no
- Gestione delle richieste: come stabilire i confini quando i Clienti richiedono più visite del necessario, senza compromettere la qualità della relazione.
- Affrontare richieste non prioritarie: come negoziare con i Clienti per evitare visite che non siano allineate con gli obiettivi commerciali.
- Comunicazione assertiva: come dire di no in modo professionale e costruttivo, mantenendo una buona relazione con il Cliente senza sacrificare il proprio tempo.
Come riuscire a ridurre il numero di visite aumentandone l'efficacia
- Visite più mirate: come organizzare le visite in modo più mirato, riducendo il numero di incontri ma aumentando la qualità e la rilevanza.
- Incontri più lunghi, ma meno frequenti: come bilanciare il numero di visite riducendo la frequenza, ma prolungando la durata per coprire meglio le esigenze del Cliente.
- Strategie di follow-up: come utilizzare follow-up efficienti via e-mail o telefonate per mantenere la relazione attiva tra una visita e l’altra, evitando visite superflue.
- Automatizzare alcune attività: come delegare o automatizzare le attività di routine, come la gestione dei documenti o l’invio di offerte, per risparmiare tempo.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Ottimizzare il giro delle visite ai Clienti: massimizza il tempo e le opportunità!
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