Corso La pianificazione dell'attivita' di vendita
Corso La pianificazione dell'attività di vendita
La pianificazione dell'attività di vendita è un processo di analisi opportunità e risorse che progetta il futuro desiderato e le vie effettive per realizzarlo.
Il processo di pianificazione dell'attività di vendita ci mette di fronte a tre principali domande:
- dove siamo? (analisi dell'attuale situazione commerciale)
- Dove vogliamo andare? (obiettivi da raggiungere)
- Come vogliamo fare per arrivarci? (piano d'azione commerciale)
Molti venditori hanno una visione negativa della pianificazione, ritenendola un'inutile perdita di tempo e un qualcosa di teorico e astratto. In realtà:
- pianificare non è prevedere un budget di vendita: la sola cosa certa a proposito delle previsioni usate per pianificare è che esse risulteranno errate. Nessuno è in grado di prevedere il futuro;
- pianificare non è semplicemente desiderare o fantasticare un aumento del fatturato;
- pianificare non è prendere decisioni future: l'oggetto della pianificazione è prendere ora le decisioni che forniranno in seguito col maggiore grado di probabilità i risultati desiderati;
- pianificare non è stendere un rigido documento commerciale per il futuro: si necessita di grande flessibilità per fornire risposte veloci ai continui cambiamenti;
- pianificare non è coprire in ogni dettaglio l'attività di vendita: la sintesi permette di focalizzarsi sugli aspetti rilevanti dell'attività commerciale.
In mercati molto competitivi il venditore deve essere in grado di sviluppare un vero e proprio sistema di pianificazione dell'attività. L'approccio del raccoglitore d'ordini che presidia il territorio può infatti non essere sufficiente. Questo si concretizza nella volontà di passare dalla logica di "gestione degli eventi" (approccio di vendita reattivo) alla logica di "costruzione del futuro in cui desideriamo operare" (approccio di vendita proattivo).
Nella gestione proattiva delle nostre attività di vendita facciamo in prevalenza quello che abbiamo deciso e quindi le cose più importanti, nella gestione passiva facciamo quello che altri o gli eventi ci richiedono (e magari non le più importanti).
Obiettivi del corso:
- Aumentare il livello di pianificazione per evitare il rischio di dispersione degli sforzi commerciali;
- Passare da un approccio casuale ad uno organizzato nello sviluppo commerciale del proprio portafoglio Clienti;
- Acquisire un metodo da seguire nell’organizzare e pianificare il proprio lavoro di vendita.
Programma del corso:
I principi per una gestione efficace del tempo
- Fondamenti della gestione del tempo: come ottimizzare l’uso del tempo per massimizzare i risultati.
- L’importanza di pianificare la giornata: tecniche per organizzare il lavoro in modo produttivo.
- Tecniche per ridurre il procrastinare e migliorare la gestione del tempo, come la tecnica del pomodoro e la matrice di Eisenhower.
Come fare per lavorare sulle priorità e difendersi dai "ladri" di tempo
- Identificare e concentrarsi sulle attività ad alta priorità: come distinguere le attività urgenti da quelle importanti.
- Strategie per evitare interruzioni e distrazioni durante il lavoro, creando blocchi di tempo per attività specifiche.
- Come dire "no" in modo assertivo per proteggere il proprio tempo e concentrarsi sugli obiettivi di vendita.
Le regole di base del processo di pianificazione: dove siamo? Dove vogliamo andare? Come vogliamo fare per arrivarci?
- La pianificazione come processo continuo: comprendere la situazione attuale, definire gli obiettivi e stabilire come raggiungerli.
- La creazione di una visione chiara per la propria attività di vendita e l’identificazione dei passi necessari per raggiungere quella visione.
- Il concetto di SMART goals (Specifici, Misurabili, Attuabili, Realistici e Temporalmente definiti) per la pianificazione degli obiettivi di vendita.
I vantaggi della pianificazione della propria attività di vendita
- Come la pianificazione consente di lavorare in modo più strategico e mirato, evitando di improvvisare.
- L’importanza della pianificazione nella gestione delle risorse, nella gestione delle aspettative e nell’efficienza delle attività quotidiane.
- Come la pianificazione migliora la previsione delle vendite e riduce l’incertezza.
Passare da una logica di gestione passiva del proprio portafoglio Clienti ad una proattiva
- La differenza tra gestione passiva e proattiva del portafoglio Clienti: passare da un’attività di semplice risposta alle richieste a una strategia di crescita attiva.
- Tecniche per prendere l’iniziativa con i Clienti esistenti: come anticipare le loro esigenze e offrire soluzioni prima che vengano richieste.
- Creare un rapporto di fiducia a lungo termine, coinvolgendo i Clienti attraverso offerte personalizzate e un servizio continuativo.
Scegliere il giusto mix tra le attività di up selling, cross selling e prospezione
- Up selling: come identificare le opportunità per vendere prodotti o servizi superiori o a maggior valore.
- Cross selling: strategie per suggerire prodotti o servizi complementari a quelli già acquistati dal Cliente.
- Prospezione: come bilanciare il tempo e le risorse tra la ricerca di nuovi Clienti e la gestione di quelli esistenti.
- Tecniche per scegliere il giusto mix di queste attività in base alla fase del ciclo di vita del Cliente e agli obiettivi di vendita.
L’analisi della situazione attuale
- Analizzare lo stato attuale della propria attività di vendita, inclusi i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce.
- La mappatura del portafoglio Clienti: identificare i Clienti chiave, quelli ad alto potenziale e quelli a rischio.
- Valutare le performance passate e identificare le aree da migliorare attraverso una revisione delle attività di vendita precedenti.
L’analisi ABC incrociata per individuare le potenzialità di sviluppo ed altri strumenti di analisi
- Analisi ABC: classificare i Clienti in base al loro valore per l’azienda (A = alta priorità, B = media priorità, C = bassa priorità).
- L’analisi incrociata tra prodotti e Clienti per identificare opportunità di sviluppo e crescita.
- Altri strumenti di analisi per segmentare i Clienti e determinare quali aree dell’attività di vendita necessitano di maggiore attenzione.
La definizione degli obiettivi: come evitare il rischio di confondere le attività con gli obiettivi
- Come definire obiettivi di vendita chiari e distinti dalle semplici attività operative.
- La differenza tra attività e obiettivi: le attività sono i passi quotidiani, mentre gli obiettivi sono i risultati finali che si vogliono ottenere.
- Come utilizzare i KPI (Key Performance Indicators) per misurare i progressi verso gli obiettivi.
Costruire un piano d’azione commerciale: gli elementi fondamentali da considerare
- Gli elementi chiave di un piano d’azione commerciale: analisi di mercato, segmentazione del pubblico, definizione degli obiettivi di vendita e strategia.
- Come allocare le risorse e il tempo tra le attività operative: gestione delle priorità.
- Creare un piano d’azione che si allinei con la visione strategica complessiva dell’azienda.
Trasformare il piano in azioni concrete e mantenere alto il livello di motivazione
- Come scomporre gli obiettivi a lungo termine in obiettivi più piccoli e raggiungibili.
- Tecniche per mantenere alta la motivazione: premi, incentivi, feedback positivo e celebrazione dei successi.
- Come monitorare i progressi e apportare aggiustamenti al piano quando necessario.
Gli strumenti per il controllo della propria attività e la revisione periodica del piano
- L’utilizzo di software di gestione delle vendite e CRM (Customer Relationship Management) per monitorare l’attività quotidiana e le performance.
- Come effettuare revisioni periodiche del piano: analizzare i risultati, identificare eventuali scostamenti e pianificare azioni correttive.
- La revisione mensile e trimestrale del piano per assicurarsi che si stia lavorando sulle priorità giuste e per ottimizzare il piano di vendita in base ai cambiamenti del mercato.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
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