Corso Sales excellence

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Sales excellence

Corso Sales excellence

Non è eccessivo dire che la vendita regge le sorti di una azienda, essendo il momento in cui il lavoro fatto per sviluppare prodotti e soluzioni si traduce in creazione di valore.

Essere buoni venditori, sforzarsi di migliorare continuamente le proprie tecniche è un punto fondamentale, tuttavia a volte può non essere sufficiente. Come negli sport di squadra un buon atleta può dare il massimo solo se è inserito in un team che gli consente di esprimersi al meglio, così nelle organizzazioni di vendita un buon venditore eccelle solo se la struttura e i processi aziendali sono tali da massimizzare la sua prestazione.

Un’azienda di successo è in grado di definire iniziative strategiche coerenti con le aspirazioni aziendali e gli obiettivi di vendita.

La capacità di lettura e analisi del mercato di riferimento e il corretto posizionamento dell’azienda, la profonda conoscenza dei bisogni del cliente e la capacità di relazionarsi ad esso sono le basi per una solida crescita del business.

Obiettivi del corso:

• Acquisire le basi dell’analisi e della pianificazione strategica, plasmando concrete iniziative di approccio al mercato
  

• Ottimizzare la performance commerciale, attraverso l’adeguamento dei processi e il perfezionamento delle tecniche di vendita

Programma del corso:

• Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso

• Performance commerciale = tecniche di vendita (atteggiamento personale) + sales excellence (processi e metodo)

• Definire il mercato, gli obiettivi strategici, le aspirazioni di crescita

• La pianificazione strategica: dall’analisi agli obiettivi
  
  • Fattori esterni, fattori interni
    
  • SWOT I e II
    
  • Obiettivi e iniziative strategiche
    

• Customer insights: valore offerto e beneficio percepito
  

• Sales excellence: la Value Proposition
  

• Mappare il mercato
  
  • Attivare i canali di vendita
    
  • Configurare Clienti e Key Accounts
    

• Sales excellence: Vendere Valore
  

• Lo stile di vendita orientato alla soddisfazione reciproca
  

• Le abilità psicologiche richieste al venditore: riconoscere le caratteristiche comportamentali del Cliente (Atteggiamenti, Mappe mentali, Schemi linguistici)
  

• Le tecniche della “cassetta degli attrezzi” nel colloquio di vendita: domande, argomentazioni, gestione delle obiezioni, difesa del prezzo, persuasione, chiusura della vendita e ottenimento dell’ordine.
  

• Elementi di psicologia del successo commerciale
  

• Tracciabilità e controllo della propria performance
  

• Sviluppo di un piano aziendale di miglioramento continuo
  

• il Piano d’Azione Aziendale per tradurre i processi in pratica

• Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
  • cosa voglio continuare a fare?
  • Cosa voglio evitare?
  • Cosa voglio iniziare a fare?

Richiedi informazioni per fare il corso di formazione presso la tua azienda.