Corso Sales excellence
Corso Sales excellence
Non è eccessivo dire che la vendita regge le sorti di una azienda, essendo il momento in cui il lavoro fatto per sviluppare prodotti e soluzioni si traduce in creazione di valore.
Essere buoni venditori, sforzarsi di migliorare continuamente le proprie tecniche è un punto fondamentale, tuttavia a volte può non essere sufficiente. Come negli sport di squadra un buon atleta può dare il massimo solo se è inserito in un team che gli consente di esprimersi al meglio, così nelle organizzazioni di vendita un buon venditore eccelle solo se la struttura e i processi aziendali sono tali da massimizzare la sua prestazione.
Un’azienda di successo è in grado di definire iniziative strategiche coerenti con le aspirazioni aziendali e gli obiettivi di vendita.
La capacità di lettura e analisi del mercato di riferimento e il corretto posizionamento dell’azienda, la profonda conoscenza dei bisogni del cliente e la capacità di relazionarsi ad esso sono le basi per una solida crescita del business.
Obiettivi del corso:
- Acquisire le basi dell’analisi e della pianificazione strategica, plasmando concrete iniziative di approccio al mercato
- Ottimizzare la performance commerciale, attraverso l’adeguamento dei processi e il perfezionamento delle tecniche di vendita
Programma del corso:
- Performance commerciale = tecniche di vendita (atteggiamento personale) + sales excellence (processi e metodo)
Nel corso esploreremo come la performance commerciale sia il risultato dell'interazione tra l'atteggiamento personale del venditore e l'applicazione di metodi e processi efficaci, ovvero la "sales excellence". Analizzeremo come le tecniche di vendita si integrano con un approccio strutturato alla vendita, dove l'attitudine positiva e la preparazione tecnica si uniscono per massimizzare i risultati. Verrà enfatizzata l'importanza di un atteggiamento mentale orientato al successo e come applicarlo nelle diverse fasi della vendita. - Definire il mercato, gli obiettivi strategici, le aspirazioni di crescita
In questo modulo, discuteremo l'importanza di comprendere a fondo il mercato in cui si opera, e come definire obiettivi strategici chiari e raggiungibili. Approfondiremo come le aspirazioni di crescita aziendale devono essere allineate con le esigenze del mercato e i trend in evoluzione, e come queste possano essere utilizzate come base per la pianificazione strategica e le decisioni operative. - La pianificazione strategica: dall’analisi agli obiettivi
Una pianificazione strategica solida è il fondamento per il successo commerciale. In questo modulo, esploreremo come passare dall'analisi dei fattori esterni (come il contesto economico, la concorrenza, le tendenze del mercato) e interni (come le risorse aziendali, i punti di forza e le debolezze) per definire obiettivi strategici chiari. Verranno trattati i vari strumenti di analisi necessari per una corretta pianificazione, inclusi i modelli di analisi strategica. - Fattori esterni, fattori interni
Nel corso, vedremo come i fattori esterni (come il contesto socio-economico, la concorrenza e i cambiamenti tecnologici) e i fattori interni (come le risorse, le competenze del team di vendita e la cultura aziendale) influenzino la strategia commerciale. Discuteremo come analizzare questi fattori in modo efficace per adattare la strategia alle condizioni attuali e future del mercato. - SWOT I e II
Il modello SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) è uno strumento fondamentale per l'analisi strategica. In questo modulo, esploreremo la SWOT in due fasi: la prima fase di analisi dei punti di forza e di debolezza interni all'organizzazione, e la seconda fase di analisi delle opportunità e minacce esterne. Imparerai a utilizzare i risultati dell'analisi SWOT per definire piani d'azione concreti per la crescita e l'evoluzione dell'azienda. - Obiettivi e iniziative strategiche
Definire obiettivi strategici chiari è essenziale per orientare le iniziative aziendali verso il successo. In questo modulo, esploreremo come tradurre le analisi precedenti in obiettivi concreti e misurabili. Vedremo come strutturare iniziative strategiche efficaci per raggiungere questi obiettivi e come monitorare i progressi lungo il percorso. - Customer insights: valore offerto e beneficio percepito
Per avere successo, è cruciale comprendere profondamente le esigenze e le aspettative del Cliente. In questo modulo, approfondiremo l'importanza di raccogliere e analizzare i "customer insights", ossia informazioni dettagliate sui desideri, le necessità e le percezioni dei clienti. Discuteremo come allineare il valore offerto con il beneficio percepito dal Cliente, assicurandosi che ciò che viene proposto risponda realmente ai bisogni del target di mercato. - Sales excellence: la Value Proposition
La Value Proposition è uno degli elementi chiave della "sales excellence". In questo modulo, vedremo come costruire una Value Proposition chiara, distintiva e orientata ai benefici reali per il Cliente. Discuteremo di come presentare i prodotti e i servizi in modo che rispondano alle esigenze del Cliente, e come differenziarsi dalla concorrenza utilizzando una proposta di valore unica e convincente. - Mappare il mercato
Mappare il mercato è un passo fondamentale per una vendita efficace. In questo modulo, esploreremo come raccogliere e analizzare dati per mappare il mercato, identificando segmenti di Clienti, tendenze emergenti e le caratteristiche distintive dei vari target. Imparerai come utilizzare queste informazioni per prendere decisioni informate e migliorare l'approccio alle vendite. - Attivare i canali di vendita
Attivare i canali di vendita corretti è essenziale per massimizzare la portata commerciale. In questo modulo, discuteremo come selezionare e attivare i canali di vendita più adatti per il tuo mercato, che si tratti di vendite dirette, digitali, tramite agenti o attraverso partner. Analizzeremo come ottimizzare questi canali per garantire una comunicazione fluida e un'esperienza positiva per il Cliente. - Configurare Clienti e Key Accounts
Gestire i clienti e i key accounts in modo efficace è cruciale per la crescita aziendale. In questo modulo, esploreremo come segmentare i clienti e identificare i key accounts, ossia quei clienti strategici che hanno un impatto significativo sulle vendite e sul business. Vedremo come costruire e gestire relazioni a lungo termine con i key accounts, ottimizzando le strategie di vendita per ciascun segmento. - Sales excellence: Vendere Valore
Vendere valore significa andare oltre la semplice transazione e concentrarsi sul beneficio che il Cliente ottiene dal prodotto o servizio. In questo modulo, esploreremo come applicare il concetto di "vendere valore" in ogni fase del processo di vendita, dalla fase di identificazione delle esigenze alla chiusura della vendita, enfatizzando il valore tangibile e intangibile offerto. - Lo stile di vendita orientato alla soddisfazione reciproca
Un approccio orientato alla soddisfazione reciproca crea relazioni durature e vantaggiose per entrambe le parti. In questo modulo, vedremo come adottare uno stile di vendita che metta al centro il Cliente, ascoltando le sue esigenze, rispondendo in modo pertinente e creando soluzioni che soddisfino entrambi i soggetti coinvolti. - Le abilità psicologiche richieste al venditore: riconoscere le caratteristiche comportamentali del Cliente (Atteggiamenti, Mappe mentali, Schemi linguistici)
Un venditore di successo deve saper leggere e adattarsi alle caratteristiche psicologiche del Cliente. In questo modulo, esploreremo come riconoscere le diverse tipologie comportamentali dei clienti, identificare i loro atteggiamenti, mappe mentali e schemi linguistici, e come adattare il proprio approccio per una comunicazione più efficace e una vendita più fluida. - Le tecniche della “cassetta degli attrezzi” nel colloquio di vendita: domande, argomentazioni, gestione delle obiezioni, difesa del prezzo, persuasione, chiusura della vendita e ottenimento dell'ordine
Le tecniche di vendita sono gli strumenti fondamentali per ogni venditore. In questo modulo, vedremo come utilizzare tecniche pratiche, come fare le domande giuste, argomentare in modo convincente, gestire le obiezioni, difendere il prezzo e persuadere il cliente. Discuteremo anche della chiusura della vendita, con focus sul come ottenere l'ordine e garantire il successo della trattativa. - Elementi di psicologia del successo commerciale
Il successo commerciale non dipende solo dalle competenze tecniche, ma anche dalla psicologia del venditore. In questo modulo, esploreremo gli elementi psicologici che influenzano il successo nelle vendite, come la motivazione, la fiducia in sé, la gestione dello stress e l'approccio mentale vincente. Imparerai a sviluppare una mentalità orientata al successo per ottenere risultati migliori. - Tracciabilità e controllo della propria performance
Monitorare la propria performance è essenziale per il miglioramento continuo. In questo modulo, vedremo come utilizzare strumenti di tracciabilità per monitorare i progressi, identificare le aree di miglioramento e ottimizzare la strategia di vendita. Discuteremo anche dell'importanza di fissare obiettivi concreti e misurabili per ottenere risultati tangibili. - Sviluppo di un piano aziendale di miglioramento continuo
Un piano di miglioramento continuo è essenziale per il successo a lungo termine. In questo modulo, esploreremo come sviluppare un piano strategico di miglioramento continuo, identificando le aree chiave per il miglioramento e stabilendo obiettivi di crescita a breve, medio e lungo termine. Vedremo come implementare e monitorare il piano, e come motivare il team di vendita a perseguire questi obiettivi. - Il Piano d’Azione Aziendale per tradurre i processi in pratica
Infine, esploreremo come trasformare i processi strategici in azioni concrete attraverso il Piano d’Azione Aziendale. Imparerai a definire, implementare e monitorare le azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi strategici, con focus sull'efficienza operativa e sul raggiungimento dei risultati commerciali. Discuteremo di come allineare i processi aziendali con gli obiettivi di vendita e monitorare il progresso verso il successo.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
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