Corso Telemarketing tecniche di vendita al telefono
Corso Telemarketing: tecniche di vendita al telefono
Vendere è un'arte, e quando si tratta di vendere al telefono, questa arte diventa ancora più complessa e affascinante. Mentre nella vendita tradizionale, quella faccia a faccia, il venditore può fare affidamento sulla comunicazione visiva (gesti, espressioni, linguaggio del corpo), al telefono l'interazione si concentra esclusivamente sulle parole e sul tono di voce.
In questo scenario, la capacità di trasmettere il giusto messaggio non si limita solo a ciò che si dice (il contenuto), ma anche al modo in cui lo si dice (il paraverbale).
Il paraverbale, infatti, gioca un ruolo cruciale nel comunicare emozioni, sicurezza, empatia e interesse. È proprio il tono, il ritmo, la velocità e l'intonazione della voce a fare la differenza, a influenzare la percezione del Cliente e a guidare la conversazione verso l’obiettivo finale.
Una telefonata di vendita, dunque, non è semplicemente un atto meccanico di recitare uno script, ma un processo dinamico che richiede preparazione, capacità di ascolto attivo e adattabilità.
La preparazione è essenziale, ma non per imparare a memoria delle frasi preconfezionate. È importante entrare in una telefonata di vendita con un piano chiaro, una struttura che aiuti a mantenere il controllo della conversazione, ma con la libertà di adattarsi alle risposte e alle reazioni del Cliente.
Ogni Cliente è diverso, e ogni chiamata è un'opportunità per mettere in pratica la flessibilità mentale e la capacità di calibrare il proprio approccio in base alle esigenze, ai desideri e alle aspettative del Cliente stesso.
La capacità di cambiare stile di vendita al telefono, adattandosi al Cliente in linea, è fondamentale. Alcuni Clienti potrebbero preferire un tono più formale e preciso, altri potrebbero essere più informali e cercare una conversazione più rilassata. Alcuni potrebbero essere alla ricerca di informazioni dettagliate, altri potrebbero voler solo un rapido chiarimento o avere un’urgenza che li spinge a prendere decisioni veloci.
Saper riconoscere queste sfumature e modulare il proprio approccio in base alla situazione è una delle competenze più importanti per un venditore telefonico di successo.
In sostanza, la vendita telefonica richiede non solo una buona preparazione sui prodotti o servizi da offrire, ma anche una spiccata intelligenza emotiva e la capacità di leggere tra le righe, comprendendo i segnali non verbali che si manifestano nel tono e nelle parole del Cliente. Con un mix di contenuti pertinenti e un paraverbale efficace, ogni telefonata può diventare una vera e propria opportunità di costruire una relazione solida e di concludere una vendita.
Un buon script della telefonata per vendere deve servire per preparare al meglio il venditore telefonico per:
- individuare con precisione il target di vendita;
- saper superare i filtri al telefono (centralino, segreteria, ecc.);
- presentare efficacemente chi siamo e l'obiettivo della telefonata;
- gestire le obiezioni del Cliente e le eventuali criticità / difficoltà;
- chiudere positivamente la telefonata con un ordine.
Obiettivi del corso:
- migliorare il tasso di chiusura nelle vendite telefoniche;
- acquisire maggiore dimestichezza con le tecniche di comunicazione e di vendita telefonica per essere maggiormente efficaci nel proprio lavoro.
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- i principi del telemarketing;
- il profilo dell'operatore di telemarketing: sapere, saper fare, saper essere;
- l'organizzazione del lavoro di telemarketing;
- come migliorare l'utilizzo della voce al telefono;
- la scelta delle parole a valenza positiva;
- la preparazione della telefonata;
- lo script della telefonata;
- l'utilizzo delle domande ad alto guadagno;
- le tecniche di ascolto;
- l'argomentazione dei vantaggi della propria offerta;
- la gestione delle obiezioni e delle situazioni critiche;
- mantenere alta la motivazione per evitare i momenti di scoraggiamento;
- la vendita di un appuntamento;
- la chiusura della vendita e della telefonata;
- le telefonate di recall;
- il monitoraggio dei risultati;
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?