Corso Vendere a distanza
Corso Vendere a distanza
E' ora di smettere nel pensare che la vendita in presenza sia per forza più efficace della vendita a distanza in remoto. Non è il luogo e/o lo strumento che fanno la differenza, ma sono come sempre le Persone. Il risultato di un'azione di vendita dipende innanzitutto dal venditore, dalla sua preparazione, dalla sua competenza, dalle sue abilità relazionali e negoziali, ecc.
La pandemia è stata utile nel velocizzare il cambiamento. Molti anche dei Clienti meno abituati agli strumenti digitali di comunicazione, hanno gioco forza dovuto imparare ad usarli.
Una connessione internet, un telefono e un sistema di videoconferenza (Teams, Zoom, Google Meet, ecc.), sono 3 semplici strumenti che consentono di vendere in tutto il mondo o su tutto il territorio nazionale senza muoversi dall'ufficio o da casa.
Il numero di appuntamenti di vendita che si possono gestire online sono decisamente molto superiori a quelli in presenza, tranquillamente anche 4-5 volte maggiori. Basta pensare al traffico, al parcheggio, al tempo del viaggio, agli imprevisti, ecc.
La vendita a distanza rappresenta quindi un'importante opportunità per ottimizzare l'efficacia (risultati) e l'efficienza (costi) dell'attività di vendita.
Obiettivi del corso:
- Vendere a distanza in modo efficace ed efficiente
- Gestire al meglio gli strumenti per la vendita a distanza
Programma del corso: Vendere a distanza
La formula magica per la vendita a distanza: cosa x come x quanto
- Comprendere i 3 fattori fondamentali della vendita a distanza: Cosa (il prodotto o servizio), Come (la strategia di vendita), e Quanto (il valore della proposta).
- L'importanza della personalizzazione della proposta per il Cliente: adattare il messaggio e la comunicazione alle esigenze specifiche del Cliente.
- Come determinare il giusto prezzo e le giuste condizioni per massimizzare il valore percepito dal Cliente.
Gli strumenti del venditore per la vendita a distanza: mail, telefono, WhatsApp, videocall, internet, social network...
- Come utilizzare in modo efficace gli strumenti di comunicazione digitale: e-mail, telefono, WhatsApp, videocall, social network e piattaforme di messaggistica.
- La differenza tra i vari strumenti e come scegliere quello giusto in base al tipo di Cliente e alla fase del processo di vendita.
- Best practice per l’utilizzo degli strumenti digitali per mantenere un contatto costante e costruire una relazione di fiducia a distanza.
Vendita inbound (è il Cliente che ci contatta) verso vendita outbound (siamo noi a contattare i Clienti)
- Distinzione tra vendita inbound e outbound: vantaggi e sfide di ciascun approccio.
- Come gestire efficacemente una vendita inbound: come rispondere a una richiesta di informazioni in modo rapido ed efficace.
- Come pianificare e implementare una strategia outbound di successo: tecniche per creare interesse e attrarre nuovi Clienti.
La pianificazione dell'attività di vendita a distanza
- Come definire obiettivi di vendita chiari e misurabili.
- Creazione di un piano d'azione: organizzazione delle attività quotidiane, settimanali e mensili.
- L'importanza di stabilire un ritmo costante e monitorare continuamente i risultati.
- Strumenti per monitorare e tracciare le vendite a distanza.
L'analisi del portafoglio Clienti: ABC incrociata
- L’analisi ABC dei Clienti: identificare i Clienti A (ad alto potenziale), B (potenziale medio) e C (a basso potenziale).
- Come fare una segmentazione incrociata in base a vari fattori come valore dell’acquisto, frequenza di acquisto e grado di soddisfazione.
- Tecniche per concentrare le risorse sui Clienti ad alto potenziale e come nutrire i Clienti a medio e basso potenziale.
Focalizzarsi sulle priorità di vendita
- Come gestire il tempo e focalizzarsi sulle attività a maggiore valore aggiunto.
- La gestione delle priorità: come decidere quali Clienti e quali opportunità seguire per ottenere i migliori risultati.
- Strategie per ottimizzare il processo di vendita e ridurre il rischio di distrarsi su attività non produttive.
La fondamentale importanza della velocità / tempestività d'azione: domani potrebbe già essere tardi
- Come la rapidità nella risposta ai Clienti influisce sulla chiusura della vendita.
- La psicologia della decisione del Cliente: come creare urgenza senza risultare invadenti.
- Come impostare una gestione della comunicazione veloce ed efficiente, con risposte tempestive a richieste e dubbi.
La comunicazione scritta: scrivere in modo convincente
- Tecniche per scrivere e-mail e messaggi persuasivi.
- L’importanza del tono giusto: come adattare la scrittura al Cliente e alla situazione.
- Struttura ideale di un messaggio di vendita: come captare l’attenzione, suscitare interesse, creare desiderio e spingere all’azione.
- Come evitare errori comuni nella comunicazione scritta e come fare in modo che il messaggio venga sempre letto e compreso.
Gestire al meglio una videocall: prima, durante e dopo
- Preparazione della videocall: come organizzare al meglio la sessione, definire gli obiettivi e scegliere l'ambiente giusto.
- Come condurre una videocall efficace: come mantenere l'attenzione del Cliente, gestire le domande e risolvere eventuali obiezioni.
- Cosa fare dopo una videocall: come fare follow-up e come mantenere viva la conversazione.
- Errori da evitare durante le videocall e come presentarsi in modo professionale anche a distanza.
L'ABC della vendita a distanza: Always Be Closing! Chiudere sempre
- La mentalità del "Always Be Closing": come mantenere l'atteggiamento giusto per non lasciare mai una vendita incompleta.
- Tecniche di chiusura efficaci da utilizzare in ogni fase della conversazione, dalla prima richiesta di informazioni fino alla vendita finale.
- Come riconoscere i segnali di acquisto del Cliente e agire di conseguenza per chiudere la vendita.
- Il potere della "chiamata all'azione": come formulare la proposta finale in modo che il Cliente si senta motivato ad acquistare.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Vendere a distanza: gestisci le vendite remote con successo!
Impara a gestire le vendite a distanza con il nostro corso dedicato. Scopri tecniche e strumenti efficaci per mantenere un rapporto empatico e professionale con il Cliente, anche quando non sei faccia a faccia.
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