Corso Value selling - Vendere valore
Corso Value selling: vendere valore
Il valore è il vantaggio che un Cliente ottiene dal nostro prodotto o servizio, meno il costo dell'acquisto. Il vantaggio può comprendere qualsiasi cosa il Cliente valuti abbastanza da pagare per averla. Il costo comprende non solo il denaro, ma anche il tempo e tutti gli sforzi (e le rinunce) che il Cliente deve fare per garantirsi quella soddisfazione.
In breve: valore per il Cliente = benefici (ricercati) - costi.
I benefici (+) e i costi (-) vanno intesi nel più ampio modo, comprendendo anche fattori psicologici e/o emozionali come ad esempio il timore di cambiare fornitore, il brand e la sua percezione sul mercato, l'amicizia, le complicazioni legate alla qualifica di un nuovo fornitore, ecc.
Vediamo ora una caso pratico di come la Caterpillar è riuscita a trasformare il prezzo in valore.
Il caso caterpillar: dal concetto di prezzo al concetto di valore (fonte: Philip Kotler).
La Caterpillar usa il valore percepito per determinare i prezzi delle sue attrezzature per l'edilizia. Può fissare il prezzo di un trattore a 100.000 dollari, anche se un trattore simile della concorrenza costa 90.000 dollari. Ciò nonostante la Caterpillar venderà di più del concorrente. Quando un Cliente potenziale domanda a un rivenditore della Caterpillar il motivo per cui dovrebbe pagare 10.000 dollari di più per un trattore, il rivenditore può dimostrare che:
- Prezzo del trattore nel caso in cui fosse equivalente a quello del concorrente: $ 90.000
- Premio per la maggiore durata: $ 7.000
- Premio per la maggiore affidabilità: $ 6.000
- Premio per la migliore assistenza: $ 5.000
- Premio per la maggiore durata della garanzia sui ricambi: $ 2.000
- Prezzo Totale: $ 110.000
- Sconto Caterpillar: $ 10.000
- Prezzo finale: $ 100.000
Regola di base: più il prodotto è importante per il Cliente più è disposto a pagare per averlo. Questo per il venditore significa che migliore è l'argomentazione secondo i bisogni e le motivazioni dei Clienti e più aumenterà il desiderio di acquisto oltre al prezzo.
Il venditore attraverso un'attenta gestione dell'individuazione delle esigenze del Cliente deve essere in grado di definire il concetto di valore partendo dai criteri di scelta del Cliente e non dai propri.
Obiettivi del corso:
- valorizzare la propria offerta in termini di valore per il Cliente;
- aiutare il Cliente ad aumentare i propri margini attraverso soluzioni ad alto valore aggiunto.
Programma del corso:
Differenza tra prezzo e valore
- Comprendere il concetto di valore rispetto al semplice costo iniziale
- Come il Cliente percepisce il prezzo e cosa considera davvero “caro” o “economico”
- Analisi dei 4 livelli di valore: funzionale, economico, emozionale, simbolico
I fattori chiave d’acquisto
- Cosa guida realmente la decisione del Cliente
- Analisi dei fattori razionali e irrazionali
- Come individuare i criteri prioritari per ciascun Cliente
Indossare gli occhiali del Cliente: ragionare per vantaggi (ricercati)
- Tecnica del “mettersi nei panni del Cliente”
- Differenza tra caratteristiche, benefici e vantaggi percepiti
- Esercitazioni per imparare a parlare la lingua del Cliente
Il valore per il Cliente
- Che cosa rappresenta il valore per ciascun tipo di Cliente
- Come personalizzare la proposta commerciale sui bisogni concreti
- Esempi di valore percepito in diversi settori
Valorizzare la propria offerta rispetto a quella della concorrenza
- Come differenziarsi con elementi tangibili e intangibili
- Comunicare con efficacia i propri punti di forza
- Posizionarsi come “unici” anche in un mercato competitivo
Passare da una logica di prezzo iniziale d’acquisto a quella di costi / benefici nel tempo di utilizzo del prodotto o servizio acquistato
- Come aiutare il Cliente a ragionare in ottica di investimento
- Costi diretti, indiretti, costi nascosti e benefici di lungo periodo
- Strumenti per rappresentare visivamente il rapporto costo/beneficio
Come fare per rendere tangibile il valore complessivo della propria offerta
- Tecniche di concretizzazione del valore: numeri, esempi, comparazioni
- Storytelling commerciale: raccontare il valore attraverso esperienze reali
- L’utilizzo efficace di dati, case study, testimonial
Quantificare in modo oggettivo il valore dell’offerta
- Come costruire una proposta economica che metta in evidenza il valore
- Il valore economico dell'efficienza, della durata, della semplicità, della sicurezza
- Modelli per calcolare il ROI e il TCO (total cost of ownership)
Strutturare ed organizzare adeguati supporti e materiali per la vendita di valore
- Quali strumenti usare per sostenere la vendita: slide, brochure, fogli di calcolo, comparazioni
- Presentare il valore visivamente con schemi semplici e convincenti
- Come costruire un’offerta commerciale “a prova di confronto”
Far cambiare la percezione del Cliente: da “siete cari” a “siete i più convenienti”
- Tecniche per ribaltare la percezione iniziale del prezzo
- Educare il Cliente a valutare correttamente il valore
- Trasformare un’obiezione in una leva di vendita
Costo vs investimento
- Aiutare il Cliente a distinguere tra spesa e investimento
- Come posizionare la propria offerta come soluzione vantaggiosa nel tempo
- Esercitazioni per allenarsi a sostenere la proposta con argomentazioni forti
Questo corso ti permette di trasformare ogni trattativa da un confronto sul prezzo a un dialogo sul valore. Perché non si vince abbassando il prezzo, ma alzando la percezione del valore.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Siete cari!... Un complimento che ci fanno i Clienti!
Value selling: vendere valore, non solo prezzo!
Impara a comunicare il valore reale dei tuoi prodotti o servizi con il nostro corso di Value selling. Andrai oltre il semplice prezzo, imparando a creare un’offerta irresistibile che risponde alle reali esigenze del cliente.
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