Scegliere fornitori sbagliati

Accedi online a tutti i materiali didattici dei corsi di formazione, ai videocorsi e/o partecipa ai corsi online.

Scegliere fornitori sbagliati

 

Perché si verifica:

1. Incompetenza del responsabile acquisti
   

2. Rapporti collusivi tra cliente e fornitore – bustarelle, gare truccate, favori reciproci

3. Fornitore che riesce a mascherare la sua incompetenza e/o la sua mancanza di etica
   

Le conseguenze per l’organizzazione:

Perdita di soldi, di tempo e di risorse

Disservizi

Demotivazione delle persone

Perdita di competitività e/o di reputazione

La soluzione correttiva:

1. Esigere dal nuovo fornitore evidenze concrete come referenze, problemi risolti, casi di applicazione delle competenze dichiarate, opinioni di altri clienti, certificazioni e/o accreditamenti riconosciuti dal mercato, che possono tranquillizzare rispetto alle modalità di gestione dei servizi e/o all’offerta dei prodotti.
   

2. Formare il responsabile degli acquisti sui temi della negoziazione complessa, della psicologia nelle relazioni commerciali e sulla comunicazione efficace.
   

Da ricordare:

• I criteri di scelta di un fornitore variano in funzione della tipologia di rapporto che il cliente desidera instaurare: un fornitore partner è diverso da uno occasionale

Applicazioni:

Ecco alcuni criteri utili per valutare/selezionare i fornitori.

Il fornitore ideale esprime:

• Puntualità, come prima dimostrazione di rispetto del cliente e di precisione sul lavoro

• Energia positiva, come espressione di un entusiasmo naturale, contagioso, tipico di chi crede veramente in quello che fa e in quello che dice
  

• La capacità di mettere a proprio agio il cliente con modi cortesi e attraverso un colloquio gradevole
  

• Una misurata dose di simpatia e di sano umorismo in funzione della situazione e dell’interlocutore

• L’utilizzo di specifiche tecniche e metodologie di comunicazione professionale – come le domande mirate e le argomentazioni di vendita basate su vantaggi e benefici – per orientare il cliente nell’esplorazione delle sue esigenze e della soluzione più adeguata per lui.
  

• L’ascolto attivo e completo, rispondendo anche alle domande e/o alle obiezioni del cliente in modo competente.
  

• Velocità senza fretta
  

• Competenza senza presunzione
  

• Operatività senza irrequietezza
  

• Precisione ma non pignoleria
  

• Rispetto dei tempi del Cliente ma senza indulgere in passività
  

• Disponibilità senza essere sempre a dispostone
  

• Assertività senza essere troppo accomodante o accondiscendente
  

• La capacità di guidare il cliente verso la soluzione

Da ricordare:

Costruire una partnership di valore con i fornitori presuppone il rispetto di una regola basilare che si impara solo all’Università del Buon Senso: venire incontro alle reciproche aspettative.

Le aspettative del cliente nei confronti del fornitore sono:

1. Avere a che fare con un fornitore competente, affidabile ed etico
   

2. Ricevere un servizio e/o un’offerta di prodotti in un rapporto qualità/costi più allineato possibile alle strategie aziendali relative agli acquisti
   

3. Capire come misurare il valore della relazione con il fornitore
   

Le aspettative del fornitore nei confronti del cliente sono:

1. Rispetto e considerazione – se non altro per il fatto che anche il fornitore sta lavorando!

2. Puntualità nei pagamenti
   

3. Un certo livello di collaborazione

Un fornitore, al di là della sua specifica tecnica, dimostra la sua competenza nella funzione di guida ed orientamento del cliente attraverso la comunicazione efficace.

Se un tempo un qualsiasi fornitore affermava che: “Il cliente ha sempre ragione”, oggi un fornitore competente sa che “Il cliente non sempre ragiona” e per tale motivo lo guida con autorevolezza, assertività e massimo rispetto per la sua “ignoranza”.

Piano d’azione per il lettore:

1. Domande per la riflessione operativa:

Nell’organizzazione dove lavora, esiste una strategia di fidelizzazione dei fornitori o comunque una cultura della partnership?

Quali sono i criteri solitamente adottati per selezionare nuovi fornitori?

Di recente, si sono verificati errori nella scelta di un fornitore?

In caso affermativo, quali sono state le cause?

Cosa può essere migliorato nella funzione acquisti della sua organizzazione?