Giorgio La Conca
Giorgio La Conca - Direttore Commerciale - TVS Spa (anno 2005)
“Descriva le 5 principali caratteristiche che distinguono un venditore di successo rispetto ad uno mediocre.”
“Ho una visione marketing per così dire "etica" nel senso che non credo agli imbonitori , ai manipolatori della psiche in una parola ai venditori di fumo! Credo in un marketing al servizio delle vendite per stimolare le motivazioni d'acquisto ma partendo dai reali bisogni della gente / consumatori. I 5 punti che reputo importanti nel comportamento di un venditore di successo:
- eclettico: questo è uno status mentale difficile da raggiungere praticamente ma la cosa importante è tendere a questo obiettivo personale;
- empatia: concetto abusato oltre ogni limite ma di altissimo contenuto ed efficacia. Credo che poche persone hanno il dono di capire , ascoltare e soprattutto aver la capacità di mettersi sullo stesso piano dell'interlocutore da un punto di vista emotivo;
- carisma;
- conoscenza del prodotto o servizio offerto;
- ottima conoscenza della concorrenza diretta o indiretta.
Tutto questo porta ad un buon livello di negoziazione che si sviluppa nel tempo con l'esperienza accumulata e con la volontà di continuare ad arricchire il proprio patrimonio socio/culturale. La miglior vittoria per un venditore di successo è la fidelizzazione del rapporto con il Cliente che si esplicita in una relazione di lunga durata. La vendita fine a se stessa è fallimentare perché non garantisce un successo di lungo periodo ne favorisce la fidelizzazione del Cliente oggi così difficile da garantire per le turbolenze del mercato e dal numero elevatissimo di offerte similiari di prodotti o servizi.”