Roberto Beggiato
Roberto Beggiato - Export & Marketing Manager – Valsir Spa (anno 2005)
“Descriva le 5 principali caratteristiche che distinguono un venditore di successo rispetto ad uno mediocre.”
- “Capacità di relazionarsi col Cliente: sicuramente l’aspetto determinante per entrare in sintonia col Cliente; raggruppa un vasto raggio di argomentazioni e di aspetti che influenzano la base e il futuro del rapporto professionale. Capire la personalità del Cliente e definirne la sua attitudine a socializzare o a mantenere ( almeno nella fase iniziale) il rapporto puramente basato sulle esigenze dell’azienda e sulla capacità del fornitore a soddisfarle, può evitare spiacevoli incomprensioni. Perciò vale la frase: domande per conoscere e ascoltare per capire!! Individuare le esigenze presenti e future, capire i problemi e proporre più soluzioni, consigliare il Cliente alla scelta di una soluzione perché l’esperienza di casi vissuti e risolti ci porta a questo senza certamente dimostrare alcuna insistenza o interesse, rappresenta un “servizio” di prodotto e di consulenza che il Cliente apprezzerà sicuramente.
- Essere un buon interlocutore: ritengo importante nella fase interlocutoria col Cliente cercare di sviluppare quei meccanismi che lo portano all’apertura verso il venditore. Una volta individuata la personalità del Cliente, è fondamentale azzeccare l’approccio, quello concreto al tema dell’incontro o quello più discorsivo. Le due fasi sono intercambiabili a seconda se il Cliente è inizialmente pragmatico o preferisca una fase più discorsiva. La discrezionalità nel colloquio favorisce la fase di “calibrature” verso il Cliente, almeno nella fase iniziale.
- La conoscenza del Cliente: anticipare le esigenze del Cliente e prevederne le richieste significa avere la ricetta per soddisfare i suoi bisogni. Avere la metodologia di monitorare le evoluzioni del rapporto e della sua struttura organizzativa nonché la dinamica della sua presenza nel mercato di riferimento, costituisce una barriera all’ingresso di potenziali competitori e una maggiore fidelizzazione del Cliente. Sapere creare sempre una curiosità e un interesse del Cliente verso le nuove opportunità che l’azienda fornisce al mercato, costituisce una sorta di “sentirsi parte privilegiata” da parte del Cliente e perciò risulterà molto più partecipe alla fase attiva della vendita. La curiosità e l’interesse si crea fondamentalmente coinvolgendo il Cliente nella fase introduttiva del prodotto chiedendo dei commenti in merito, avendo l’accortezza di prepararsi a fornire quelle spiegazioni e quelle motivazioni necessarie a far fronte ad ogni eventuale richiesta di chiarimenti.
- Saper presentare il prodotto: tutte le evoluzioni tattiche e strategiche legate alla fase di vendita sono finalizzate ad un solo obiettivo. Vendere il prodotto. La competitività del mercato ha portato all’introduzioni di una vasta serie di studi e di proliferazioni accademiche inerenti a come prevalere sui competitors. Il prodotto deve sicuramente essere competitivo ma il fattore “persona” considerato la 5 leva di marketing risulta quella più strategicamente vincente. Sapere come presentare il prodotto e come esporne i plus risulterà un momento sicuramente critico nella fase della vendita. Bisogna tuttavia nella fase comparativa su prodotti della concorrenza, saper mettere in risalto i vantaggi e i benefici che il Cliente può trarre decidendo di abbracciare la nostra proposta, senza a mio avviso arrivare mai a denigrare in maniera indiscriminata il nome dei competitors.
- Dimostrare un’attenzione costante da parte del venditore verso il Cliente: risulta infine essere un passo determinante far sentire il Cliente seguito e monitorato in maniera periodica. Ciò significa creare uno strumento (di analisi e di P.R.) che faccia costantemente sentire la presenza dell’azienda all’interno della sua struttura. Le telefonate di cortesia, le visite programmate, le ricorrenze annuali, gli inviti alle fiere di settore o ad eventi celebrativi, l’invio di eventuali house organ /news letters dell’azienda con articoli dedicati alla Clientela, sono strumenti che se possono risultare per alcuni obsoleti, vale sempre la pena tenerli in considerazione e proporli.”