Libro: acquisire nuovi clienti con linkedin®
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Acquisire nuovi Clienti con LinkedIn: trasformare contatti virtuali in fatturati reali. Gianluca Gambirasio e Luigi Castelletti FrancoAngeli 2020 |
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E-book: Acquisire nuovi Clienti con LinkedIn®
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Indice
- Gli autori
- Introduzione
- La banca delle idee
- Autoanalisi: punti di forza e aree di miglioramento
- Aforismi e citazioni su LinkedIn®, i social network e il marketing online
- Intervista ad alcuni professionisti nell’utilizzo di LinkedIn®
LinkedIn®, LinkedIn® strategy e KPI
- Perché scegliere LinkedIn®?
- Definisci la tua LinkedIn® strategy
- Identifica gli obiettivi che vuoi raggiungere
- I KPI (Key Performance Indicator = indicatori di performance) dell’attività commerciale su LinkedIn®:
- Raggiungi il grado massimo di efficacia del profilo
- Monitora periodicamente il tuo SSI (Social Selling Index) LinkedIn®
Fase 1: ATTRARRE
- Push VS Pull, perché farsi trovare è meglio!
- Pubblica contenuti interessanti per i tuoi prospect (usa hastag)
- i Post su LinkedIn®
- gli articoli su LinkedIn® Publishing
- Perché utilizzare SlideShare
- Content marketing: creare un piano editoriale specifico per la gestione della pagina
- Le altre tipologie di pagine
- Come fare advertising su LinkedIn®
- Gestire la pagina aziendale in sinergia con i profili personali
- Rendi unico e ottimizza il tuo profilo LinkedIn®
- La regola delle 3C nella comunicazione scritta
- Inserisci parole chiave adatte al tuo business (seo in LinkedIn®)
- Come ottimizzare il profilo / Struttura il profilo a Landing Page
- Come cambiare l’Url del tuo profilo
- Immagine di copertina e foto del profilo
- Esperienze lavorative, competenze e segnalazioni
Fase 2: CONNETTERE
- Identifica chi sono i tuoi prospect su LinkedIn®
- Allarga la tua rete (collegamenti di 1°,2° e 3° grado)
- Versione free VS versione a pagamento (Premium)
- Sales Navigator ed esempi di ricerche
- Come inviare una richiesta di collegamento efficace
- Altre modalità per trovare prospect su LinkedIn®
- I gruppi tematici: standard e unlisted
- Visualizza i collegamenti dei tuoi competitor
- Importa contatti da altre fonti
- Monitora chi visita il tuo profilo
Fase 3: COLTIVARE
- Coltiva la relazione con la tua rete
- Hai mai pensato di creare un gruppo per coltivare i contatti?
- Crea contenuti che risolvono dei problemi
- Crea un blog per autopromuoverti
Fase 4: PROPORRE
- Studia il profilo del tuo prospect e scegli il momento giusto per contattarlo
- Crea la tua proposta di valore
- Utilizza la tecnica delle 3 R per inviare messaggi efficaci
- Fai un A/B test
Fase 5: TELEFONARE (opzionale)
- Come trasformare un no oggi in un si domani
- Se non ci riesci su LinkedIn® prova a convertire il prospect in altri modi
- Telefonare con un obiettivo ben chiaro!
- Superare il filtro del centralino
- Linee guida per una telefonata di successo
Conclusioni
- Check list: Utilizzare al meglio LinkedIn® per acquisire nuovi Clienti
- Esercizio: Piano d’azione LinkedIn®
- Bibliografia
LinkedIn®, the LinkedIn® logo, the IN logo and InMail are registered trademarks or trademarks of LinkedIn® Corporation and its affiliates in the United States and/or other countries.
Introduzione: Acquisire nuovi Clienti con LinkedIn
«La tua rete sono le persone che vogliono aiutarti e che tu vuoi aiutare, e questo è veramente potente». Reid Hoffman Cofounder LinkedIn®
In questo manuale analizzeremo l’utilizzo di LinkedIn® per un solo obiettivo: Vendere, Vendere e Vendere!
Per noi Vendere significa aiutare il Cliente a soddisfare nel migliore dei modi le proprie esigenze. Nel business to business questo si concretizza nell’aiutare le aziende Clienti a crescere e ad aumentare la propria redditività.
Analizzeremo come mettere in pratica le 5 fasi per rendere efficace (= raggiungere gli obiettivi) ed efficiente (= ottimizzando le risorse) la nostra attività marketing / commerciale su LinkedIn®.
Fase 1: ATTRARRE
Rendi il tuo profilo e la tua presenza su LinkedIn® accattivante.
È fondamentale generare richieste commerciali in entrata.
Anche in LinkedIn® come in tutto il web “Content is king”.
La qualità dei contenuti e della tua presenza in LinkedIn® è determinante.
Fai del tuo meglio affinché siano i tuoi prospect a contattarti per inviarti messaggi, chiederti la connessione, richiederti preventivi, offerte e/o informazioni.
Meglio che sia il Cliente a comprare che noi a vendere!
Fase 2: CONNETTERE
Individua con molta precisione il tuo target di Clientela e focalizzati sul target.
Chiedi il collegamento su LinkedIn® al tuo potenziale Cliente in modo personalizzato.
Stai molto attendo al rischio di disperdere le tue energie e il tuo tempo, sui social network basta un attimo.
Crea una rete qualitativamente quantitativa.
Privilegia i collegamenti e i contatti di qualità. Ovviamente l’obiettivo è avere molti collegamenti di qualità.
Fase 3: COLTIVARE
Coltiva nel tempo i tuoi contatti LinkedIn® dimostrandogli che apprezzi quello che pubblicano con like, commenti, condividendo i loro post, inviandogli messaggi personalizzati, congratulandosi con loro (anniversari lavorativi, promozioni, percorso di studi completato, compleanno, ecc.) e/o confermando le loro competenze.
Mantieni attiva la relazione nel tempo e con costanza.
Fase 4: PROPORRE
Proponi un incontro di persona e/o videocall e/o invia una specifica offerta personalizzata.
Non aspettare le occasioni, creale!
Proponiti in modo mirato, personalizzato e con il giusto timing con l’obiettivo di essere di aiuto nel risolvere problemi e nel far raggiungere obiettivi ai tuoi Clienti.
Non siamo “mendicanti” di fatturato, siamo partner dei nostri Clienti per sviluppare insieme a loro business e fatturato.
Fase 5: TELEFONARE (opzionale)
Contattalo telefonicamente in modo mirato se non sei riuscito ad ingaggiarlo con nessuna delle precedenti fasi ed è un target estremamente importante/interessante per te. Non mollare alla prima difficoltà o al primo no evitando però l’”accanimento terapeutico”.
Tieni sempre d’occhio i KPI (Key Performance Indicator) per monitorare il rapporto costi /benefici dell’attività commerciale su LinkedIn®.
Confronta il ROI (Return On Investment) di LinkedIn® rispetto agli altri canali commerciali e decidi cosa sia meglio fare:
- abbandonare;
- mantenere;
- accelerare nell’utilizzo di LinkedIn® per fare business.
Se adotti le indicazioni di questo manuale siamo sicuri che opterai per la terza opzione.
Buona lettura e buon lavoro!
Gianluca Gambirasio e Luigi Castelletti