Libro: Il venditore etico
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Indice
Introduzione
- “La copia commissione delle idee”
- Sviluppare un piano personale di miglioramento
1. Le fondamenta della fiducia da vendere
- L’etica nella vendita
- La motivazione e la felicità al lavoro
- Sviluppare un atteggiamento mentale positivo
- Vendere fiducia
2. Le caratteristiche di un venditore di fiducia
- Il ruolo del venditore di fiducia
- Gli stili di vendita
- Le componenti della professione di venditore
- I quattro assi per un venditore di fiducia
- Il punto di vista di alcuni Direttori Vendite e Commerciale
3. Vendere è comunicare
- La vendita e la comunicazione
- Come dare contributi al Cliente
- Come avere contributi dal Cliente: ascoltare, ascoltare, ascoltare
- Componenti della comunicazione: contenuti, comportamenti, e atteggiamenti
- Le espressioni da evitare
4. I sette passi per vendere fiducia: il percorso F I D U C I A
F ocalizzarsi sul Cliente
- La pianificazione delle attività di vendita e la gestione del tempo
- La preparazione dell’incontro con il Cliente
I niziare con il piede giusto
- Telefonare per fissare un incontro: suscitare l’interesse del Cliente
- Superare i filtri al telefono
D elineare le esigenze del Cliente
- Organizzare le informazioni sul Cliente
- Affinare la qualità delle domande
U tilizzare le obiezioni come opportunità
- Comunicare cattive notizie al Cliente
C onvincere coinvolgendo
- Bisogni e motivazioni d’acquisto
- Vantaggi e valori della propria soluzione
- La presentazione del prezzo al Cliente
I mplementare il piano di vendita
- Gestire le barriere in chiusura
A ttenzione totale al post vendita: Il passo più importante per la fiducia
- La gestione dei reclami post vendita
5. Il controllo delle prestazioni
- Indici di rendimento della propria attività di vendita
- Piano personale di miglioramento
Bibliografia
Presentazione libro: Il venditore etico
Introduzione
Agli occhi dell’opinione pubblica il mondo della vendita paga numerosi pregiudizi che si fondano su molteplici e ripetute esperienze d’acquisto negative da parte del Cliente.
Il venditore viene spesso considerato una persona che cerca di vendere qualsiasi cosa a qualsiasi costo e senza nessuna preoccupazione per gli interessi del Cliente. Un personaggio da cui diffidare e prestare la massima cautela.
Assolutamente vero in molti casi, si tratta infatti di un profilo di venditore molto diffuso, ma per fortuna non universale. Esistono anche venditori che incarnano il profilo di vendita da noi proposto, in cui vi è “fiducia da vendere”. Non sono molti ed appunto per questo sono percepiti in modo differente dal Cliente e quindi apprezzati e scelti.
In questo manuale ci focalizzeremo sulla “vendita di fiducia”, un approccio che si prefigge l’obiettivo di instaurare profittevoli relazioni di lungo periodo con il Cliente. Il Cliente deve percepire chiaramente che il venditore vuole lavorare per sviluppare un rapporto di lungo periodo e non solo compilare note commissioni.
Esattamente l’opposto della “vendita di transazione”, caratterizzata da contatti sporadici con il Cliente e obiettivi di breve periodo.
Diffondere nelle reti nazionali ed internazionali un approccio di vendita efficace e di successo basato sull’etica e la fiducia rappresenta uno degli obiettivi di questo manuale e dei nostri interventi formativi e consulenziali in azienda.
Ci auguriamo di aiutarla a diventare ancora più bravo nella vendita. Il nostro principio di base è che un venditore, per quanto efficace possa essere, può e deve sempre migliorare. Sia che lei sia ai primi passi nella vendita sia che sia un venditore con molti anni di esperienza, il presente manuale la aiuterà a perfezionare le capacità che già possiede e ad acquisirne di nuove.
Leggi le interviste di Gianluca Gambirasio riportate nel libro "Il venditore etico".
Book summary "Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti"
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Commenti dei lettori del libro "Venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti":
"Da ormai 10 anni mi occupo di vendita, dalla GDO alle autovetture, alla ristorazione con McDonald's, alla vendita nel settore horeca con Partesa (gruppo Heineken). Ho da pochi giorni terminato la lettura del Vs libro "Il venditore etico" e devo dirvi innanzitutto che non è stata una lettura scorrevole... Con questa mia affermazione non voglio dire che la lettura è stata pesante o conteneva termini troppo tecnici, anzi, mi sono soffermato più volte a riflettere a paragonare quanto scritto alla vendita che effettuo quotidianamente e mi sono cimentato nelle esercitazioni che spesso si trovano tra le pagine del libro. Una lettura meditata che ho voluto condividere tramite mail con amici e colleghi: alcuni paragrafi che mi hanno particolarmente colpito li ho trascritti ed inviati quale spunto di riflessione. Scendendo nel commento particolare, ho diviso nella mia mente e nei miei commenti il libro in due parti: una dal 1° al 3° capitolo, l'altra il 4° capitolo. La prima più teorica e ricca di stimoli, la seconda ricca di contenuti e più tecnica. Molto belle, interessanti e coinvolgenti le varie citazioni che spesso durante la lettura si icontrano che in alcuni casi contribuiscono a rafforzare il pensiero espresso precedentemente. Nel leggere la biografia del libro mi sono sorpreso piacevolmente, scorgendo nell'elenco titoli di libri che ho letto e che custodisco gelosamente nella mia libreria."
Dante
"Il Libro è un ottimo strumento per affinare sia le vendite che il modo di portare a termine le stesse. Ho utilizzato il vostro libro come un vero e proprio manuale. Essendo un affamato di libri sul genere posso dire che "Il Venditore Etico" è il primo e vero esempio di Manuale concreto e reale sulle operation di selling."
Alessandro
"Buongiorno Sig. Gambirasio,
Le scrivo in seguito alla lettura del libro “il venditore etico”. Ho trovato il Suo libro molto interessante ed utile ma soprattutto davvero molto concreto.
Avendo una buona conoscenza delle mie doti e dei miei lati su cui lavorare duramente, ho affrontato con maggiore attenzione: le tipologie di domande da proporre al Cliente, le domande ad alto valore e la gestione delle obiezioni. Posso dirLe di averli trovati molto interessanti e di facile comprensione.
Cordiali saluti"
Luca
"Il libro appena letto è stato veramente interessantissimo ed oltre tutto rispecchia in maniera perfetta la caratteristica che un venditore deve avere, le dico questo perchè il titolare dell'azienda in cui lavoro, nelle riunioni con i venditori rimarca ogni volta come un venditore deve comportarsi, ed io leggendo il libro ho notato come il titolare rimarcava i comportamenti da tenere con i Clienti, e anche se non abbia letto nessun libro che gli abbia suggerito i vari comportamenti, ma bensì si è formato sul marciapiede a contatto con i Clienti e grazie al suo modo di fare che come ripeto rispecchia perfettamente il libro è diventato leader in Calabria, un punto di riferimento per tutte le aziende del nord. Devo dire che ritornando la libro, l'ho trovato di grande aiuto per mio conto che ho intrapreso questa strada per arrivare insieme alla laurea alla carica di Direttore Commerciale, rappresenta veramente un vademecum da seguire, giorno per giorno in quanto da la possibilità di riflettere su come si deve agire con i Clienti portandoli alla fiducia totale nel venditore e non nel speculare e irridere il Cliente con comportamenti che potrebbero ripagare solo nel breve periodo, le faccio i miei più sinceri complimenti per l'accuratezza dell'espressione del linguaggio e per il grande valore che esprime tutto il testo. Nel rinnovarle i complimenti per il libro le invio i più cordiali saluti.”
Fabio
"Gentilissimo Sig. Gambirasio,
la volevo ringraziare con questa mail per i molti suggerimenti e consigli che sono riuscito ad ottenere dal suo libro .
E’ stata una piacevole lettura sotto l’ombrellone delle mie vacanze ed al tempo stesso un testo utile e interessante , se nel proseguio della Sua carriera dovesse scriverne altri La prego di farmene notizia sarò lieto di leggerli. Cordiali Saluti"
Marco
"Caro Gianluca ho conosciuto il tuo team ed i tuoi scritti ai corsi in ... (il venditore etico).
Volevo ringraziarti e ti volevo esprimere tutta la mia ammirazione per i modi con cui tratti argomenti che potrebbero rimanere molto aleatori.
Dall'1 gennaio sono stato assunto da ... e l'unica cosa che ho portato via dalla mia vecchia scrivania è il tuo libro "il venditore etico" che è per me una guida annuale/mensile/giornaliera con la quale organizzo sensatamente il lavoro. Ti saluto e mi auguro di poterti incontrare in qualche altro corso.
p.s. se puoi segnalami qualche altra tua pubblicazione?"
Maurizio