Libro: Negoziare con valore
Libro: Negoziare con valore
Indice
PREFAZIONE a cura di Stefano Greco
INTRODUZIONE
- “La banca delle idee”
- Autoanalisi: punti di forza e aree di miglioramento
TESTIMONIANZE DI NEGOZIATORI CON RUOLI DIFFERENTI
CAPITOLO 1. LA NEGOZIAZIONE
- 1.1 Definizione e principi guida
- 1.2 Raccolta di aforismi e citazioni sulla negoziazione
- 1.3 I quattro principi della negoziazione
CAPITOLO 2. LA COMUNICAZIONE: LA CHIAVE PER UNA NEGOZIAZIONE DI VALORE
- 2.1 I principi della comunicazione interpersonale
- 2.2 Come ricevere contributi nella negoziazione: ascoltare, ascoltare, ascoltare
- 2.3 Come dare contributi all’interlocutore
- 2.4 Dimensioni della Comunicazione: Contenuti, Comportamenti e Atteggiamenti
- 2.5 I significati nascosti di una negoziazione: il metalinguaggio
- 2.6 Il potere delle domande: strumenti per guidare il dialogo
- 2.7 Atteggiamento vs. Comportamento
- 2.8 Comportamento genera comportamento
- 2.9 Linguaggio persuasivo: l’arte di convincere nella negoziazione
CAPITOLO 3. Tecniche e Strategie per NEGOZIARE CON VALORE
- 3.1 Da avversario a partner: costruire collaborazioni e non conflitti
- 3.2 Allenare il muscolo della creatività: ampliare le alternative
- 3.3 Gestire il conflitto
- 3.4 Negoziazione e assertività
- 3.5 I 4 modi di pensare del negoziatore
- 3.6 Il negoziatore di valore
- 3.7 I principali errori nella negoziazione
- 3.8 Il modello «Win-Win» (Fisher, Ury)
- 3.9 Tecniche e strategie per negoziare con valore
CAPITOLO 4. LE FASI DELLA NEGOZIAZIONE: GUIDA PRATICA PER LA TUA PROSSIMA NEGOZIAZIONE
- 4.1 Apprendere dal passato: analisi successi ed insuccessi personali
- 4.2 Il prima: la preparazione
- Il piano negoziale: il modello dei sette punti
- Conoscere l’interlocutore
- L’aspetto temporale: il momento e la durata
- Il luogo della negoziazione
- Strategia negoziale
- 4.3 Il durante: l’esecuzione (apertura, svolgimento e conclusione)
- 4.4 Il dopo: il follow up
SVILUPPARE UN PIANO PERSONALE DI MIGLIORAMENTO
CHECK LIST PER NEGOZIARE CON VALORE
Glossario - Bibliografia
Prefazione a cura di Stefano Greco
«Quando due uomini in affari sono sempre d'accordo, uno dei due è superfluo».
(Ezra Pound)
Negoziatori di successo generano valore per tutti, ambienti compresi.
Ecco il motivo per cui bisogna saper negoziare con valore, sulla base di una forte competenza distintiva, quella negoziale.
L’obiettivo di questo manuale è definire il campo d’azione della competenza negoziale, in chiave commerciale e manageriale, intesa come capacità di comunicazione, ascolto, confronto di diversi punti di vista, al fine di trovare la migliore soluzione possibile.
Saper negoziare è una competenza trasversale pregiata: se fosse più diffusa di quanto non sia ora, vivremmo in un mondo con molte meno guerre e persone molto più felici nel business, nei contesti organizzativi, sociali e personali. Tuttavia, prima ancora di essere una competenza, la negoziazione è una volontà a monte di trovare una soluzione che generi valore per le parti, senza “spargimenti di sangue” ma con sorrisi e belle strette di mano finali.
Il rifiutarsi di cercare e trovare soluzioni, abbinato ad una sostanziale incapacità di negoziare, può avere conseguenze imprevedibili e nefaste. Perché sviluppare e allenare la capacità negoziale? Perché, per noi esseri umani, la negoziazione non è affatto un comportamento naturale, spontaneo.
La naturalezza di un discorso, il modo di presentare argomentazioni e punti di vista, se non sono organizzati, strutturati e canalizzati consapevolmente dalla capacità negoziale, attraverso un preciso repertorio di tecniche, strategie e metodi, rischiano di non centrare l’importante obiettivo che in quel momento la relazione e il contesto richiedono di raggiungere.
Si negozia nel business, nelle organizzazioni e, in generale, nei rapporti umani per una convivenza più pacifica e civile. In questo manuale, il focus della negoziazione è sul business ma la trasversalità della competenza ci porta a riflettere anche su cosa significa negoziare all’interno delle aziende nella gestione di un conflitto, nelle dinamiche di un team o nei rapporti tra i dipendenti e l’azienda, come per esempio nella richiesta di un aumento di stipendio o di un cambio funzione.
Una negoziazione efficace si pone l’obiettivo di massimizzare la soddisfazione di tutti i protagonisti del processo negoziale generando insieme soluzioni di valore.
L’augurio che ti rivolgo è che questo manuale ti aiuti a trovare soluzioni negoziali di alto valore per te e per gli interlocutori interni od esterni all’azienda con cui ti trovi quotidianamente a negoziare.
Introduzione
“Le migliori negoziazioni non sono quelle in cui ottieni quello che vuoi, ma quelle in cui entrambe le parti si sentono soddisfatte.” William Ury
La negoziazione è una delle abilità più potenti nel mondo degli affari e nelle relazioni interpersonali. Ogni giorno, in ogni angolo del mondo, persone e aziende si confrontano, si mettono alla prova e, in molti casi, trovano il modo di accordarsi.
Ma che cos'è, veramente, una negoziazione di valore?
Negoziare non significa solo arrivare a un accordo, ma costruire una soluzione che sia vantaggiosa per tutte le parti coinvolte. In questo manuale, ci proponiamo di offrire a chiunque voglia migliorare la propria capacità di negoziare, non solo le tecniche e gli strumenti migliori, ma anche una nuova visione della negoziazione, vista come un'opportunità di crescita, collaborazione e valore.
Siamo convinti che ogni negoziazione, piccola o grande che sia, possa diventare un'occasione di arricchimento per tutte le persone coinvolte, se si adotta il giusto approccio. Questo approccio si basa su ascolto attivo, creatività, assertività e una forte capacità di costruire rapporti di fiducia.
In questo libro, cercheremo di fornirti un vero e proprio manuale operativo, che ti aiuterà a passare dalla teoria alla pratica. Scoprirai che la negoziazione è molto più di una semplice transazione: è un'opportunità di valore per ogni parte coinvolta.
Iniziamo con un'autoanalisi, perché per migliorare come negoziatori, dobbiamo capire dove siamo forti e dove possiamo crescere. Ogni negoziatore ha un proprio stile, una propria visione, e comprendere questi aspetti è il primo passo per migliorare.
Insieme, esploreremo le fasi fondamentali della negoziazione, i principi della comunicazione, le tecniche strategiche per raggiungere accordi vantaggiosi e, soprattutto, come evitare gli errori più comuni che rischiano di far fallire anche la negoziazione migliore.
Nei capitoli successivi, troverai esempi pratici, testimonianze di negoziatori esperti, e una guida passo-passo per affrontare la tua prossima negoziazione con maggiore consapevolezza e successo.
La negoziazione non è solo una competenza tecnica, ma una vera e propria arte. Un’arte che si affina nel tempo, con la pratica e l’esperienza. Siamo certi che, attraverso la lettura di questo libro, avrai l’opportunità di affinare questa arte e di ottenere sempre più valore, sia nel mondo professionale che nelle tue relazioni personali.
Ringraziamo l’amico e collega Stefano Greco (collabora con Olympos fin dal 2003, anno di fondazione) per il suo contribuito al nascere e al realizzarsi di questo libro.
Scrivici per farci sapere come è andata la lettura e soprattutto la sua applicazione!
Alice e Gianluca Gambirasio
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