Distinguere osservazioni da giudizi

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Distinguere osservazioni da giudizi

«Molto di ciò che chiamiamo management consiste nel creare difficoltà alle persone che vogliono fare il loro lavoro». Peter Drucker

Un ottimo modo per affinare la tua capacità di calibrare le differenze sottili che indicano diversi stati emotivi e percettivi dei tuoi interlocutori è quello di allenarti a osservare i comportamenti non verbali.

Quando nei nostri corsi svolgiamo degli esercizi di ascolto/osservazione, puntualmente otteniamo delle affermazioni del tipo: era interessato, nervoso, teso, coinvolto, disinteressato, concentrato…

Qualcuno riporta invece: era eretto sulla sedia, faceva gesti con le mani, tamburellava con le dita, rivolto con il busto in avanti, aveva le mani incrociate…

Quello che succede è che noi non vediamo direttamente l’interesse, il nervosismo, la concentrazione, ma li deduciamo da gesti e micromovimenti non verbali che accompagnano la comunicazione verbale del nostro interlocutore.

Il primo tipo di affermazioni sono in realtà dei “giudizi”, le nostre inferenze e deduzioni su ciò che l’altro percepisce, sente, pensa dentro di sé. Solo il secondo tipo di affermazioni sono osservazioni di comportamenti osservabili.

La distinzione assume tutta la sua portata quando crediamo di “osservare” cose del tipo: “ce l’ha con me”, “ha simpatia per te”, “è insofferente verso le nuove attività”, “è competitivo”, “è sicuro/insicuro”, “è arrabbiato (triste, depresso, ecc.)”, “è fatto così…”.

Un buon ascoltatore chiederebbe “come fai a dire che è competitivo (arrabbiato, sicuro, insofferente)?”, sollecitando l’interlocutore a ritrovare i comportamenti osservabili che hanno generato questo giudizio e probabilmente qualche emozione (fastidio, preoccupazione, ecc.).

L’ascolto attivo che è alla base del linguaggio persuasivo, è basato sulla capacità di operare questo tipo di distinzioni (ciò che è osservabile nell’altro e ciò che io posso solo intuire del suo mondo/mappa mentale).

Per allenarti a operare queste distinzioni ti forniamo un elenco dei comportamenti da osservare nella comunicazione non verbale:

• variazione nella posizione del busto: eretto, in avanti, indietro, frontale o no rispetto all’interlocutore;
  

• variazione nella posizione delle mani: aperte, incrociate, indice teso, palmo aperto rivolto in alto;
  

• variazione posizione gambe: aperte, incrociate, accavallate;
  

• variazione posizione piedi: aperti, chiusi, si toccano;
  

• variazioni nei movimenti di mani, piedi, dita, testa;
  

• variazioni nella respirazione: ritmo, velocità, respirazione bassa addominale, alta toracica;
  

• colorito della pelle di viso, collo, ecc.;
  

• variazioni nella distanza prossemica: l’interlocutore si avvicina, si allontana;
  

• variazioni nei movimenti oculari: sguardo in alto, in basso, laterale;
  

• movimenti delle sopracciglia, contrazioni della fronte;
  

• movimenti delle labbra;
  

• contrazioni e rughe delle guance.

 

Puoi allenare anche la tua capacità di operare distinzioni a livello auditivo, cogliendo le variazioni di:

• ritmo;
  

• tono;
  

• volume;
  

• velocità.

Nei prossimi giorni divertiti a osservare questi comportamenti senza pretendere di attribuirvi subito un significato.

La maggior parte di questi gesti non hanno un significato univoco: per esempio le braccia incrociate vengono intese generalmente come segnale di chiusura verso l’interlocutore (diffidenza), ma potrebbero anche voler dire che mi sto concentrando su quello che dici (escludendo le interferenze esterne) o che temo un rimprovero e mi “chiudo” per proteggermi…

E’ importante invece porre l’attenzione sulle variazioni che intervengono durante la conversazione.

Calibrare vuol dire cogliere queste variazioni e allenarsi a comprendere che cosa determina le nostre sensazioni e giudizi (es. “mi sono irritato quando ho visto che ha guardato l’orologio mentre parlavo”).