Indurre spintaneamente a dirci di si
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Indurre spintaneamente a dirci di si
«Tieni presente che la tua ferma convinzione di riuscire è più importante di qualsiasi altra cosa». Abraham Lincoln
Il concetto di “spintanemante” significa che spesso è necessario “dare una spinta” al Cliente per fargli dire di sì.
Se l’operatore di telemarketing è indeciso e poco sicuro le probabilità di ottenere un sì precipitano.
Alcune tecniche “spintanee” sono:
- essere convinti della convenienza per il Cliente di accettare l’incontro;
- dare per scontato che sia naturale per il Cliente accettare l’incontro;
- evitare tutte le espressioni e gli atteggiamenti che rischiano di trasmettere incertezza: verbi al condizionale, frasi al negativo, parole parassita (intercalari), ehm, ecc.;
- trasformare le obiezioni e/o le richieste di ulteriori informazioni in proposte di appuntamento per discuterne di persona;
- ritmo e velocità. La velocità nell’arrivare a proporre l’incontro è un modo per dimostrare la nostra convinzione e per convincere il Cliente a dirci di sì;
- proporre direttamente al Cliente almeno per due volte (se la prima non è stata sufficiente) nel corso della telefonata l’appuntamento: ad esempio “Settimana prossima preferisce incontrare
il referente commerciale martedì o giovedì?” (metodo della doppia proposta positiva).
Tra le tante qualità di un bravo operatore di telemarketing quella di saper creare e cogliere i semafori verdi per “dare una spinta” chiudendo con l’appuntamento la telefonata è determinante.
Carpe diem (cogli l’attimo).
Effettuiamo apertamente una proposta d’incontro spingendo l’interlocutore a darci una risposta affermativa o negativa.
Spingere verso la presa dell’appuntamento è fondamentale per velocizzare il processo ed inoltre ci consente di percepire il reale interesse dell’interlocutore all’incontro.
Se è l’operatore di telemarketing a condurre la telefonata (che non significa assolutamente parlare e basta) è lui che deve concludere.
Tutte le tappe precedenti hanno un unico obiettivo: fissare l’appuntamento.
La conclusione è positiva se e solo se otteniamo l’appuntamento.
Occorre energia, perseveranza e tenacia per giungere alla conclusione.
La determinazione, l’entusiasmo, la fiducia in se stessi, la perseveranza sono decisive nella fase conclusiva.
Le stesse obiezioni sono anche un segno d’interesse e se l’operatore sa dare una risposta adeguata, la telefonata solitamente si conclude con l’appuntamento.
Esistono due tipi di operatori di telemarketing:
o quelli che fissano appuntamenti;
o quelli che non fissano appuntamenti.
Un operatore di telemarketing efficace considera la telefonata un successo soltanto se si conclude con un appuntamento.
Se non accade nulla di tutto questo, l’operatore di telemarketing di successo considera la telefonata un fallimento.
Un atteggiamento incisivo in fase di chiusura, consente di delineare chiaramente i Clienti realmente intenzionati all’incontro da quelli no.