Capacita' negoziale

Accedi online a tutti i materiali didattici dei corsi di formazione, ai videocorsi e/o partecipa ai corsi online.

Capacita' negoziale

Questo approfondimento sul tema della capacità negoziale si articola in quattro punti chiave:

• il primo punto definiremo che cos'è la capacità negoziale e quando è utile applicarla;
  

• nel secondo punto vedremo tre principi guida del negoziatore efficace;
  

• nel terzo punto vedremo insieme una strategia per negoziare con l'obiettivo della soddisfazione reciproca, win win, come anche viene definita io vinco tu vinci;
  

• nel quarto punto vedremo tre regole d'oro del negoziatore efficace che ci aiuteranno a rafforzare e sviluppare ancora di più la nostra capacità negoziale.

Partiamo con il primo punto: che cos'è la capacità negoziale?

E' la capacità di raggiungere un accordo, di risolvere un contrasto o di gestire un conflitto con l'obiettivo della soddisfazione delle parti in gioco.

Quindi la capacità negoziale la applichiamo:

• in ambito commerciale quindi obiettivo concludere una trattativa a raggiungere un accordo soddisfacente;
  

• in ambito manageriale le applicazioni sono nell'ambito di mediazione tra contrasti, gestione di un conflitto all'interno di un gruppo di lavoro o anche negoziare le priorità d'azione quindi anche le idee per esempio sul tavolo da selezionare per far partire un progetto.

Quindi la capacità negoziale la giochiamo a tutto campo sia in ambito manageriale sia in ambito commerciale.

Data l'importanza di questa capacità negoziale passiamo al punto 2 per approfondire insieme quali sono i tre principi guida del negoziatore efficace:

• il primo principio è un principio che è legato all'atteggiamento dei negoziatori. Ci suggerisce infatti di passare dall'antagonismo alla cooperazione;
  

• il secondo principio guida è passare dalle posizioni individuali all'obiettivo comune. qui entriamo già nell'operatività della negoziazione.

Che cosa significa?

I negoziatori partono con i propri punti di vista, le proprie esigenze, il proprio contesto da soddisfare, sono quindi le posizioni individuali ma la negoziazione sarà efficace quando raggiungeremo insieme l'obiettivo.

Ad esempio in ambito commerciale concludiamo la trattativa, chiudiamo l'accordo in modo soddisfacente per le parti oppure in ambito manageriale riusciamo a mediare un conflitto o conteniamo un contrasto quando riduciamo l'emotività all'interno di un gruppo di lavoro e riusciamo a negoziare le priorità o a negoziare anche un piano d'azione quindi passare dalle posizioni individuali all'obiettivo comune.

Il terzo principio guida: dai rapporti di forza alla forza dei rapporti.

Che cosa significa?

Tra Cliente e fornitore c'è un'asimmetria si dice cioè il Cliente ha sempre l'ultima parola per esempio nell'accettare l'offerta, come anche all'interno dell'azienda le gerarchie i rapporti tra responsabili e collaboratori sono inizialmente rapporti di forza, tra un sindacato e l'azienda quindi si creano rapporti di forza all'inizio poi capacità negoziale messa in pratica li trasforma nella forza dei rapporti.

L'obiettivo è a partire dalle esigenze di una funzione aziendale ad esempio o di un responsabile o di un Cliente insieme costruire la relazione ad esempio nel b to b nel business to business questa è una logica di partner o comunque i rapporti tra Cliente e fornitore sono in una logica di partnership e quindi la forza dei rapporti all'interno dell'organizzazione.

Riuscire a mettere in pratica questo terzo principio aiuta a consolidare le relazioni.

Una strategia per negoziare viene definita minimax che cosa significa?

Abbiamo due modalità costituite da due estremi:

• la prima modalità è il minimo che posso accettare - il massimo che posso chiedere. Minimo che posso accettare viene definito soglia minima o soglia psicologica anche ad esempio al di sotto di una certa cifra non erogo la mia prestazione oppure massimo che posso chiedere a quel Cliente che ha una buona capacità di spesa quindi valorizza al massimo la mia offerta economica perché il valore è al massimo della mia prestazione e all'interno di questi due estremi poi la negoziazione ne terrà appunto conto.
  

• la seconda modalità sempre ben minimax vuol dire il minimo che posso concedere fino al massimo che posso concedere quindi la concessione minima pensiamo a un rapporto sindacale o all'interno dell'organizzazione cosa posso concedere come risorse come elementi per far
  partire un progetto quindi minimo che posso concedere fino a un massimo che posso concedere questo minimax apre il terreno della negoziazione e su questi due estremi noi ci giochiamo la partita nel senso che non possiamo andare oltre una volta avendoli definiti prima naturalmente.

Quarto punto le tre regole d'oro per sviluppare la capacità negoziale e ricordarsi di quello che è il valore della azione.

Prima regola d'oro mai bluffare.

La seconda regola d'oro è mai negoziare senza alternative.

La terza regola d'oro mai negoziare attraverso le email o attraverso la messaggistica istantanea perché la capacità negoziale la giochiamo nell'interazione con gli interlocutori.

Le email o tutte le altre comunicazioni scritte servono soltanto per rifinire quello che è stato l'accordo o quello che ancora la negoziazione in atto.

La capacità negoziale è sempre giocata in interazione con l'interlocutore se abbiamo un dubbio se dobbiamo negoziare con la strategia minimax non scriviamo email ma telefoniamo o incontriamo direttamente il nostro interlocutore

Riepiloghiamo i quattro punti che abbiamo visto insieme che cos'è?

La capacità di negoziare è raggiungere un accordo, di mediare tra posizioni contrastanti per risolvere un conflitto in ambito commerciale e anche manageriale perché le negoziazioni hanno questo duplice aspetto chiave commerciale, chiave manageriali.

Abbiamo visto nel punto 2 i tre principi guida della capacità negoziale:

• passare dall'antagonismo alla cooperazione;

• il secondo principio dalle posizioni individuali all'obiettivo comune;

• il terzo principio dalla forza dei rapporti ai rapporti di forza. E' un gioco di parole che simpaticamente ci ricorda il valore della relazione all'interno della negoziazione.
  

La regola d'oro applicava in tre punti:

• mai bluffare;
  

• mai negoziale senza un'alternativa;
  

• mai negoziare per email.

La sfida per tutti è raggiungere la soddisfazione reciproca rimanendo in buoni rapporti.