Corso Tecniche avanzate di vendita

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Corso Tecniche di vendita avanzate

L'arte della vendita è una disciplina in cui non si è mai finito di imparare. Uno dei principali errori che un venditore possa commettere è quello di sentirsi arrivato. L'umiltà (oltre che naturalmente ad una massiccia dose di autostima) è un elemento indispensabile per impegnarsi duramente e riuscire a raggiungere risultati sempre più ambiziosi e sfidanti nel mondo della vendita ma non solo.

Parlando di tecniche di vendita e di tecniche di negoziazione dobbiamo intendere l’interazione in cui il venditore cerca di convincere il Cliente ad acquistare il prodotto o il servizio.

Due aspetti determinanti nella vendita:

la vendita richiede una competenza duplice: conoscenza di ciò che offriamo e padronanza dell’interazione;
nella vendita entrano in gioco i criteri del Cliente, oltre che i nostri.

In genere i venditori si concentrano su ciò che hanno da offrire e sui modi di esaltarlo, trascurando di controllare anche i modi dell’interazione con il Cliente: mancano di compiere il passo finale, spesso il più importante.

In realtà a ciascun prodotto o servizio si associano non solo le sue caratteristiche, ma anche le qualità o i difetti che essa assume nella prospettiva dei bisogni veri o immaginari del Cliente.
Per esempio vendendo aspirapolvere vendiamo anche pulizia, vendendo polizze assicurative vendiamo anche sicurezza e così via. Ricordiamo poi che se non crederemo noi per primi nella qualità di ciò che vendiamo, non riusciremo certo a convincerne il Cliente.

Dovremo allora cercare di innalzarci un poco al di sopra del piano puramente commerciale, per domandarci:

che funzione ha il mio prodotto / servizio?

come posso essere utile al Cliente?

Il Cliente deve in effetti “sognare” il possesso del prodotto / servizio che gli proponiamo, associandola ad un’immagine positiva di sé in quanto possessore o utilizzatore di essa. Questa dimensione dell’acquisto ci rivela che esso non obbedisce tanto alla ragione quanto all’immaginazione e alla capacità che il venditore ha di suscitare nel Cliente la giusta emozione. Semmai la ragione interviene ad acquisto avvenuto per giustificarlo in funzione di criteri oggettivi, quando invece la scelta avviene nella maggioranza dei casi sotto il condizionamento di pulsioni emotive.

Quando facciamo “sognare” il Cliente ci poniamo al livello dei suoi criteri di scelta personali, dove conta soprattutto il modo in cui sappiamo interagire con le sue emozioni, così come ci vengono espresse attraverso le sue reazioni. Quando invece passiamo agli aspetti tecnici ci poniamo al livello contenutistico di “conoscenza” del prodotto o servizio e facciamo appello a criteri più oggettivi.

Per concludere la vendita, per convincere cioè il Cliente, dobbiamo sì servirci degli argomenti tecnici, ma nella misura in cui questi aiutano a suscitare il desiderio e a giustificare a posteriori la scelta.

Solo comprendendo la struttura della comunicazione potremo apprezzare la differenza tra i diversi stili d’interazione e potremo scegliere quello che di volta in volta sarà più adatto al conseguimento dei nostri obiettivi.

La PNL ci aiuta a meglio osservare questa interazione e a distinguere i segni da cui capire a quale livello stiamo agendo.

La PNL è una disciplina estremamente pratica: la PNL fornisce strumenti che consentono di analizzare e realizzare gli schemi comportamentali propri e dell’altro, per conoscersi più a fondo e per migliorarsi nei tratti che lo possono rendere più efficace nell’attività di vendita.

Obiettivi del corso:

perfezionare il proprio stile personale di vendita acquisito nel corso degli anni di esperienza;

utilizzare le più moderne tecniche per raggiungere i propri budget di vendita anche con i Clienti più difficili.

Programma del corso:

Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;

la comunicazione interpersonale e la negoziazione;

la persuasione e le capacità oratorie;

il coinvolgimento degli interlocutori e la motivazione ad essere ascoltati;

l’applicazione della PNL (Programmazione Neuro Linguistica) nell’ambito della vendita;

utilizzare i diversi registri sensoriali;

l’integrazione dei vari stili negoziali per adattarsi all’interlocutore e al contesto;

il riconoscimento dello stile del proprio interlocutore: come avvalersene in modo vantaggioso;

le tecniche e le tattiche negoziali di maggiore successo;
arricchire le proprie competenze per diventare un consulente ad alta performance;

lo studio delle opzioni disponibili;

gestire le proposte e le reazioni del Cliente;

l’appianamento delle possibili controversie;

il value selling (vendere valore): comprendere il concetto di valore aggiunto per il Cliente e i meccanismi di valorizzazione ad esso connessi;

difendere con successo la propria offerta rispetto a quella della concorrenza;

dalla vendita per il fatturato alla vendita per il margine;

la vendita up selling: come fare per proporre con successo servizi a maggiore valore;

la vendita cross selling: sviluppare il portafoglio servizi attivati dal Cliente.

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?