Corso Tecniche avanzate di vendita
Corso Tecniche di vendita avanzate
L'arte della vendita è una disciplina in cui non si è mai finito di imparare. Uno dei principali errori che un venditore possa commettere è quello di sentirsi arrivato. L'umiltà (oltre che naturalmente ad una massiccia dose di autostima) è un elemento indispensabile per impegnarsi duramente e riuscire a raggiungere risultati sempre più ambiziosi e sfidanti nel mondo della vendita ma non solo.
Parlando di tecniche di vendita e di tecniche di negoziazione dobbiamo intendere l’interazione in cui il venditore cerca di convincere il Cliente ad acquistare il prodotto o il servizio.
Due aspetti determinanti nella vendita:
- la vendita richiede una competenza duplice: conoscenza di ciò che offriamo e padronanza dell’interazione;
nella vendita entrano in gioco i criteri del Cliente, oltre che i nostri.
- In genere i venditori si concentrano su ciò che hanno da offrire e sui modi di esaltarlo, trascurando di controllare anche i modi dell’interazione con il Cliente: mancano di compiere il passo finale, spesso il più importante.
In realtà a ciascun prodotto o servizio si associano non solo le sue caratteristiche, ma anche le qualità o i difetti che essa assume nella prospettiva dei bisogni veri o immaginari del Cliente.
Per esempio vendendo aspirapolvere vendiamo anche pulizia, vendendo polizze assicurative vendiamo anche sicurezza e così via. Ricordiamo poi che se non crederemo noi per primi nella qualità di ciò che vendiamo, non riusciremo certo a convincerne il Cliente.
Dovremo allora cercare di innalzarci un poco al di sopra del piano puramente commerciale, per domandarci:
- che funzione ha il mio prodotto / servizio?
- come posso essere utile al Cliente?
Il Cliente deve in effetti “sognare” il possesso del prodotto / servizio che gli proponiamo, associandola ad un’immagine positiva di sé in quanto possessore o utilizzatore di essa. Questa dimensione dell’acquisto ci rivela che esso non obbedisce tanto alla ragione quanto all’immaginazione e alla capacità che il venditore ha di suscitare nel Cliente la giusta emozione. Semmai la ragione interviene ad acquisto avvenuto per giustificarlo in funzione di criteri oggettivi, quando invece la scelta avviene nella maggioranza dei casi sotto il condizionamento di pulsioni emotive.
Quando facciamo “sognare” il Cliente ci poniamo al livello dei suoi criteri di scelta personali, dove conta soprattutto il modo in cui sappiamo interagire con le sue emozioni, così come ci vengono espresse attraverso le sue reazioni. Quando invece passiamo agli aspetti tecnici ci poniamo al livello contenutistico di “conoscenza” del prodotto o servizio e facciamo appello a criteri più oggettivi.
Per concludere la vendita, per convincere cioè il Cliente, dobbiamo sì servirci degli argomenti tecnici, ma nella misura in cui questi aiutano a suscitare il desiderio e a giustificare a posteriori la scelta.
Solo comprendendo la struttura della comunicazione potremo apprezzare la differenza tra i diversi stili d’interazione e potremo scegliere quello che di volta in volta sarà più adatto al conseguimento dei nostri obiettivi.
La PNL ci aiuta a meglio osservare questa interazione e a distinguere i segni da cui capire a quale livello stiamo agendo.
La PNL è una disciplina estremamente pratica: la PNL fornisce strumenti che consentono di analizzare e realizzare gli schemi comportamentali propri e dell’altro, per conoscersi più a fondo e per migliorarsi nei tratti che lo possono rendere più efficace nell’attività di vendita.
Obiettivi del corso:
- perfezionare il proprio stile personale di vendita acquisito nel corso degli anni di esperienza;
- utilizzare le più moderne tecniche per raggiungere i propri budget di vendita anche con i Clienti più difficili.
Programma del corso:
- La comunicazione interpersonale e la negoziazione
In questo modulo si approfondisce come la comunicazione efficace sia alla base di ogni relazione commerciale di successo. Analizzeremo le dinamiche relazionali nella negoziazione, i livelli della comunicazione (verbale, paraverbale, non verbale) e l’importanza dell’ascolto attivo per comprendere bisogni, paure e desideri dell’interlocutore. - La persuasione e le capacità oratorie
Imparerai a potenziare la tua capacità di influenzare positivamente il Cliente attraverso tecniche persuasive etiche. Approfondiremo come strutturare un discorso convincente, utilizzare lo storytelling, la voce, il ritmo, e l’uso consapevole del linguaggio per rafforzare la propria leadership comunicativa. - Il coinvolgimento degli interlocutori e la motivazione ad essere ascoltati
Non basta parlare: bisogna saper generare attenzione e coinvolgimento. In questo modulo esploreremo come costruire un dialogo coinvolgente, capace di motivare il Cliente ad ascoltare e partecipare attivamente alla trattativa. Lavoreremo anche su tecniche per creare empatia e connessione autentica. - L’applicazione della PNL (Programmazione Neuro Linguistica) nell’ambito della vendita
La PNL offre strumenti pratici per migliorare la comunicazione e l’efficacia nella vendita. In questo modulo apprenderai come utilizzare tecniche di PNL per stabilire rapport, ricalcare e guidare il Cliente, gestire stati d’animo limitanti e costruire ancore positive che supportino la decisione d’acquisto. - Utilizzare i diversi registri sensoriali
Ogni Cliente ha un canale comunicativo privilegiato (visivo, auditivo, cinestesico). Imparerai a riconoscerlo e ad adattare il tuo linguaggio di conseguenza per migliorare la connessione e l’efficacia comunicativa. Questo ti permetterà di parlare "la lingua" del Cliente, aumentando la fiducia e la comprensione reciproca. - L’integrazione dei vari stili negoziali per adattarsi all’interlocutore e al contesto
Non esiste un unico stile di vendita efficace: saper adattare il proprio approccio è fondamentale. Analizzeremo i principali stili negoziali (competitivo, collaborativo, accomodante, ecc.) e imparerai a riconoscere quando e come integrarli in base al tipo di Cliente, alla fase della trattativa e all’obiettivo da raggiungere. - Il riconoscimento dello stile del proprio interlocutore: come avvalersene in modo vantaggioso
In questo modulo scoprirai come osservare i segnali verbali e non verbali per identificare lo stile decisionale e relazionale del Cliente. Imparerai a calibrare la tua proposta commerciale e il tuo stile comunicativo per aumentare le probabilità di successo e rafforzare la relazione. - Le tecniche e le tattiche negoziali di maggiore successo
Approfondiremo un set di tecniche negoziali avanzate per gestire trattative complesse, come la tecnica del "mirroring", il principio del "win-win", la negoziazione basata sugli interessi e le concessioni strategiche. Lavoreremo anche su come gestire le "trappole" negoziali utilizzate da interlocutori esperti. - Arricchire le proprie competenze per diventare un consulente ad alta performance
Il venditore moderno deve sapersi trasformare in un consulente strategico per il Cliente. Questo modulo ti aiuterà a sviluppare una mentalità consulenziale, basata sull’ascolto, sulla diagnosi delle esigenze, sulla proposta di soluzioni personalizzate e sul supporto post-vendita. L’obiettivo è creare relazioni durature e basate sulla fiducia. - Lo studio delle opzioni disponibili
Una trattativa efficace richiede preparazione. In questo modulo vedremo come analizzare le opzioni a disposizione, sia per il Cliente che per te, in modo da arrivare al tavolo negoziale con soluzioni alternative pronte. Lavoreremo sul concetto di BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) e sullo scenario planning. - Gestire le proposte e le reazioni del Cliente
Apprenderai come presentare proposte commerciali in modo chiaro, concreto e orientato al valore. Analizzeremo come reagire a risposte dubbiose, a tentativi di rinvio o rifiuto, e come riportare la conversazione verso una direzione costruttiva. - L’appianamento delle possibili controversie
In ogni trattativa avanzata possono emergere tensioni o conflitti. In questo modulo approfondiremo come affrontare le controversie con assertività, evitando lo scontro, trovando punti di accordo e riportando la trattativa su un piano collaborativo e orientato alla soluzione. - Il value selling (vendere valore): comprendere il concetto di valore aggiunto per il Cliente e i meccanismi di valorizzazione ad esso connessi
In questo modulo lavoreremo sul passaggio dalla vendita del prodotto alla vendita del valore. Imparerai a capire cosa rappresenta “valore” per ogni Cliente (efficienza, risparmio, immagine, affidabilità, supporto…) e come comunicarlo in modo efficace per giustificare anche un prezzo superiore rispetto alla concorrenza. - Difendere con successo la propria offerta rispetto a quella della concorrenza
Apprenderai tecniche per valorizzare le unicità della tua offerta, mettendo in luce i vantaggi competitivi senza screditare i concorrenti. Lavoreremo su come rispondere efficacemente a confronti diretti e a domande tipo “Perché dovrei scegliere voi?”. - Dalla vendita per il fatturato alla vendita per il margine
Spesso il focus è sulle quantità vendute, ma il vero venditore esperto punta alla redditività. In questo modulo imparerai a vendere in modo più strategico, a valorizzare soluzioni più profittevoli e a evitare sconti inutili, mantenendo margini sostenibili per l’azienda. - La vendita up selling: come fare per proporre con successo servizi a maggiore valore
Up selling significa aiutare il Cliente a scegliere una versione superiore del prodotto o servizio, che soddisfi meglio le sue esigenze. Vedremo come riconoscere i momenti giusti per proporre un up selling, come argomentarlo e come ottenere il consenso senza pressioni. - La vendita cross selling: sviluppare il portafoglio servizi attivati dal Cliente
Il cross selling consente di aumentare il valore del Cliente nel tempo. In questo modulo, esploreremo come proporre servizi complementari in modo naturale e coerente, facendo leva sulla relazione già instaurata e sulle esigenze ancora inespresse del Cliente.
Questo corso avanzato ti porterà oltre la semplice tecnica, aiutandoti a diventare un vero professionista della vendita consulenziale, capace di adattarti a ogni Cliente, di gestire trattative complesse e di costruire relazioni commerciali solide, durature e ad alta redditività.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Tecniche di vendita avanzate: migliora le tue trattative e raggiungi obiettivi ambiziosi!
Se il tuo team è pronto per fare un passo in avanti, il nostro corso di tecniche di vendita avanzate è ciò che fa per te! Approfondirai strategie e tecniche innovative per gestire trattative complesse e raggiungere obiettivi di vendita ambiziosi.
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