Corso Tecniche di vendita
Corso Tecniche di vendita
Nella vendita si incontrano 3 tipologie di Clienti:
- assolutamente sì: anche un venditore poco preparato conclude con successo la vendita
- assolutamente no: neanche il miglior venditore conclude con successo la vendita
- forse sì o forse no: per fortuna è la tipologia decisamente più numerosa. Il ruolo del venditore è in questo caso determinante sia in termini di vendere o non vendere sia in termini di marginalità della vendita. Altro ruolo fondamentale di un venditore è infatti quello di valorizzare al meglio i prodotti e/o servizi che vende (la marginalità della vendita). Anche il venditore più scarso è capace di fare uno sconto e di applicare il minimo di listino... Fatturare è molto diverso da marginare!
Agli occhi dell'opinione pubblica il mondo della vendita paga numerosi pregiudizi che si fondano su molteplici e ripetute esperienze d'acquisto negative da parte del Cliente.
Il venditore viene spesso considerato una persona che cerca di vendere qualsiasi cosa a qualsiasi costo e senza nessuna preoccupazione per gli interessi del Cliente.
Un personaggio da cui diffidare e prestare la massima cautela. Assolutamente vero in molti casi, si tratta infatti di un profilo di venditore molto diffuso, ma per fortuna non universale.
Esistono anche venditori che incarnano il profilo di vendita da noi proposto, in cui vi è "fiducia da vendere". Non sono molti ed appunto per questo sono percepiti in modo differente dal Cliente e quindi apprezzati e scelti.
Nel corso di formazione Tecniche di vendita ci focalizzeremo sulla "vendita di fiducia", un approccio che si prefigge l'obiettivo di instaurare profittevoli relazioni di lungo periodo con il Cliente.
Il Cliente deve percepire chiaramente che il venditore vuole lavorare per sviluppare un rapporto di lungo periodo e non solo compilare note commissioni. Esattamente l'opposto della "vendita di transazione", caratterizzata da contatti sporadici con il Cliente e obiettivi di breve periodo.
Diffondere nelle reti nazionali ed internazionali un approccio di vendita efficace e di successo basato sull'etica e la fiducia rappresenta uno degli obiettivi del corso di formazione Tecniche di vendita. Ci auguriamo di aiutarla a diventare ancora più bravo nella vendita.
Il nostro principio di base è che un venditore, per quanto efficace possa essere, può e deve sempre migliorare.
Sia che lei sia ai primi passi nella vendita sia che sia un venditore con molti anni di esperienza, il corso di formazione Tecniche di vendita la aiuterà a perfezionare le capacità che già possiede e ad acquisirne di nuove.
Obiettivi del corso:
- vendere meglio per vendere di più;
- padroneggiare con efficacia le tecniche di vendita in tutte le fasi della trattativa;
- valorizzare al meglio la propria offerta.
Programma del corso:
- Le caratteristiche di un venditore di successo:
- Sapere (conoscenze)
Un venditore di successo deve possedere una solida base di conoscenze sul prodotto/servizio, sul mercato, e sulle tecniche di vendita. In questo modulo, vedremo come le conoscenze possano aiutare il venditore a essere credibile e a rispondere alle domande del cliente in modo competente e professionale. - Saper fare (competenze)
Il saper fare riguarda le competenze pratiche necessarie per eccellere nelle vendite, come la gestione del processo di vendita, l’approccio al cliente, e la negoziazione. Discuteremo delle competenze chiave da sviluppare, come la gestione delle obiezioni, la presentazione dei prodotti, e l’abilità nel chiudere una vendita. - Saper essere (atteggiamenti)
Un atteggiamento positivo è fondamentale per il successo nelle vendite. Esploreremo come l’atteggiamento, come l’empatia, la resilienza e l’autoefficacia, possa influenzare l'interazione con i clienti e contribuire al successo delle vendite. Impareremo anche come sviluppare una mentalità orientata al risultato. - Autoanalisi: punti di forza nelle tecniche di vendita
In questo modulo, i partecipanti rifletteranno sui propri punti di forza nel processo di vendita, identificando le aree in cui sono già competenti e le tecniche che utilizzano con successo. Questa autoanalisi consentirà di riconoscere ciò che funziona bene e di consolidarlo nel proprio approccio. - Aree di miglioramento nelle tecniche di vendita
Dopo aver identificato i punti di forza, esploreremo le aree in cui il venditore potrebbe migliorare. Discuteremo come affrontare le debolezze e sviluppare nuove tecniche di vendita, per ottimizzare l'intero processo di vendita e superare eventuali difficoltà. - Vendere è comunicare: come riuscire ad instaurare un rapporto di fiducia con il Cliente
La fiducia è un elemento cruciale nel processo di vendita. In questo modulo, vedremo come costruire un rapporto di fiducia sin dal primo contatto, imparando a comunicare in modo autentico, trasparente, e orientato al cliente, facendo in modo che il cliente si senta ascoltato e rispettato. - Le espressioni da evitare: le frasi killer
Alcune espressioni possono compromettere l’interazione con il cliente. In questo modulo, analizzeremo le frasi da evitare durante una vendita, come "non è un prodotto complicato" o "mi scusi per il disturbo". Impareremo quali frasi possono essere percepite negativamente e come sostituirle con espressioni più efficaci. - Le frasi che fanno male alle ginocchia
Esploreremo altre frasi che rischiano di far perdere credibilità, come “offriamo un ottimo servizio ed abbiamo prodotti di qualità”. Impareremo come comunicare in modo più mirato ed evitare espressioni generiche che non rispondono ai bisogni reali del cliente. - Le parole parassita
Analizzeremo le parole parassita, ovvero quelle parole che non aggiungono valore alla conversazione e che possono abbassare l’efficacia del messaggio. Impareremo a ridurre il loro utilizzo, concentrandoci su un linguaggio chiaro e mirato. - I verbi al condizionale / al passato
Utilizzare verbi al condizionale o al passato può sembrare indeciso e poco coinvolgente. In questo modulo, vedremo l’importanza di utilizzare verbi al presente e al futuro, per trasmettere sicurezza e determinazione durante il processo di vendita. - Le frasi grasse: es. "offriamo un ottimo servizio ed abbiamo prodotti di qualità"
In questo modulo, esploreremo come evitare espressioni vaghe che non contribuiscono a differenziarsi dalla concorrenza. Impareremo a focalizzarci su specifiche caratteristiche e benefici del prodotto che rispondono ai reali bisogni del cliente. - I 7 passi per conquistare la Fiducia del Cliente: il percorso F.I.D.U.C.I.A.
In questo modulo, vedremo come applicare il metodo F.I.D.U.C.I.A. per costruire e mantenere la fiducia del Cliente durante l’intero processo di vendita. - Focalizzarsi sul Cliente: la pianificazione dell'attività di vendita e la gestione del tempo di vendita
La pianificazione è essenziale per ottimizzare le attività di vendita. Discuteremo come organizzare la propria giornata di lavoro, pianificando le attività in base alle priorità e focalizzandosi sugli aspetti che generano il massimo valore. - La matrice ABC incrociata: focalizzarsi sulle priorità del nostro portafoglio Clienti
Imparerai a utilizzare la matrice ABC per segmentare i clienti in base al loro valore e priorità. Approfondiremo come concentrare gli sforzi sui clienti più promettenti, bilanciando il tempo tra clienti esistenti e nuovi contatti. - Iniziare con il piede giusto: cosa fare e cosa non fare nei primi 30''
I primi 30 secondi di una vendita sono cruciali. Esploreremo come iniziare una conversazione di vendita con il piede giusto, cosa dire e come comportarsi per stabilire subito un rapporto di fiducia e interesse. - Telefonare per fissare un appuntamento con un nuovo Cliente
Discuteremo le migliori pratiche per fare telefonate efficaci per fissare appuntamenti con nuovi clienti, come personalizzare il messaggio e superare eventuali obiezioni. - Come presentare con efficacia se stessi e la propria azienda
Imparerai a presentarti in modo efficace, mettendo in risalto il valore che porti e differenziandoti dalla concorrenza. Vedremo come raccontare la storia dell’azienda e come renderla interessante per il cliente. - Delineare le esigenze del Cliente: l'ascolto e la tecnica delle domande
L’ascolto attivo e l’uso di domande mirate sono essenziali per comprendere i bisogni del Cliente. Discuteremo come porre domande efficaci e come ascoltare attentamente per raccogliere informazioni vitali. - Le diverse tipologie di domande: chiuse, aperte e ad alto guadagno
Vedremo quali sono le domande chiuse, aperte e ad alto guadagno, e come utilizzarle in modo strategico per guidare la conversazione, raccogliere informazioni e stimolare l’interesse del cliente. - Utilizzare le obiezioni come opportunità: le tecniche per affrontare positivamente e con successo le obiezioni del Cliente
Le obiezioni sono inevitabili, ma possono essere utilizzate come un'opportunità per approfondire le necessità del cliente e rafforzare la tua proposta. Imparerai tecniche per rispondere alle obiezioni in modo positivo e costruttivo. - Come presentare il prezzo facendo leva sul valore percepito dal Cliente
In questo modulo, esploreremo come presentare il prezzo non solo come un costo, ma come un valore percepito dal cliente, enfatizzando i benefici e la qualità dell’offerta. - Convincere coinvolgendo: come riuscire a suscitare interesse nei confronti della nostra offerta
Discuteremo le tecniche per suscitare l'interesse del cliente, come stimolare la curiosità e come rendere l'offerta interessante e coinvolgente, creando un desiderio di acquisto. - Parlare la lingua del Cliente: parlare per vantaggi ricercati evitando di comunicare un vantaggio non ricercato dal Cliente (= autogol)
Imparerai a parlare la lingua del cliente, focalizzandoti su ciò che è davvero importante per lui e evitando di parlare di vantaggi che non sono rilevanti per le sue esigenze. - Puntare sui fattori distintivi della propria offerta (quello che dico lo potrebbe dire anche un mio concorrente?) collegandoli ai bisogni e alle esigenze del Cliente
In questo modulo, esploreremo come puntare sui fattori distintivi della propria offerta, facendo attenzione a non ripetere frasi che potrebbero essere usate anche dalla concorrenza. Impareremo a collegare i punti di forza dell’offerta ai bisogni specifici del cliente. - Argomentare la propria offerta non limitandosi a una semplice presentazione della propria offerta
Esploreremo come argomentare la propria offerta in modo approfondito, rispondendo alle domande implicite del cliente e dando più valore alla presentazione, non limitandoci alla sola descrizione. - Individuare insieme al Cliente 2 o 3 alternative per soddisfare l'esigenza del Cliente
In questo modulo, vedremo come presentare diverse opzioni al cliente, in modo che possa scegliere quella più adatta alle sue necessità. Imparerai a guidare il cliente nella decisione senza forzarlo. - Implementare il piano di vendita: l'A.B.C. della vendita (Always Be Closing = chiudere sempre!)
Imparerai l’importanza di chiudere sempre le opportunità di vendita. Esploreremo l’ABC della vendita, applicando tecniche che ti spingano a chiudere in modo naturale e senza pressione. - Intercettare il processo decisionale del Cliente: chi decide? Quando decide? Cosa deve fare il Cliente prima di decidere?
Imparerai a individuare il processo decisionale del cliente, a riconoscere chi è coinvolto e quando è il momento giusto per agire. Questo ti permetterà di adattare la tua strategia in base alle necessità specifiche del cliente. - Come e quando proporre al Cliente l'acquisto
In questo modulo, esploreremo come proporre l'acquisto al momento giusto, riconoscendo i segnali di acquisto e utilizzando le tecniche più efficaci per facilitare la decisione. - La gestione degli eventuali contatti di follow-up
Imparerai come gestire il follow-up con i clienti, mantenendo una comunicazione positiva e produttiva, senza risultare invadenti. Discuteremo come mantenere il contatto e stimolare l’interesse per future opportunità. - Attenzione al post vendita: la vendita inizia con la firma di un contratto
La vendita non finisce con la firma di un contratto. In questo modulo, esploreremo l’importanza del post-vendita, come costruire relazioni durature e come garantire la soddisfazione del cliente anche dopo l’acquisto. - La gestione dei reclami: i momenti della verità nel rapporto con il Cliente
In questo modulo, impareremo come gestire i reclami in modo proattivo e positivo, trasformando ogni problema in un'opportunità per fidelizzare il cliente e migliorare il servizio. - Il controllo delle prestazioni: tenere sotto controllo i principali indicatori dell'efficienza e dell'efficacia di vendita
Concluderemo il corso esplorando come monitorare e misurare le prestazioni di vendita, utilizzando indicatori chiave di performance (KPI) per garantire un miglioramento continuo delle tecniche e dei risultati di vendita.
Questo programma completo fornirà ai partecipanti tutte le tecniche necessarie per diventare venditori di successo, dalle fasi iniziali della pianificazione della vendita fino alla gestione post-vendita e al monitoraggio delle prestazioni.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Durante il corso di formazione sperimenterete:
- simulazione audioregistrata di una telefonata per fissare un appuntamento con un nuovo Cliente;
- simulazioni di incontri di vendita videoregistrate ed analizzate al fine di individuare le aree di miglioramento;
- lavoro in sottogruppi sulle espressioni da evitare;
- diversi giochi ed esercizi sulle dinamiche di comunicazione interpersonale;
- lavoro individuale sull'apertura di un incontro di vendita;
- lavoro in sottogruppi sulle domande ad alto guadagno;
- lavoro in sottogruppi sulla gestione delle obiezioni;
- ...
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Tecniche di vendita: le espressioni da evitare
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