Corso Tecniche di vendita
Corso Tecniche di vendita
Nella vendita si incontrano 3 tipologie di Clienti:
- assolutamente sì: anche un venditore poco preparato conclude con successo la vendita
- assolutamente no: neanche il miglior venditore conclude con successo la vendita
- forse sì o forse no: per fortuna è la tipologia decisamente più numerosa. Il ruolo del venditore è in questo caso determinante sia in termini di vendere o non vendere sia in termini di marginalità della vendita. Altro ruolo fondamentale di un venditore è infatti quello di valorizzare al meglio i prodotti e/o servizi che vende (la marginalità della vendita). Anche il venditore più scarso è capace di fare uno sconto e di applicare il minimo di listino... Fatturare è molto diverso da marginare!
Agli occhi dell'opinione pubblica il mondo della vendita paga numerosi pregiudizi che si fondano su molteplici e ripetute esperienze d'acquisto negative da parte del Cliente.
Il venditore viene spesso considerato una persona che cerca di vendere qualsiasi cosa a qualsiasi costo e senza nessuna preoccupazione per gli interessi del Cliente.
Un personaggio da cui diffidare e prestare la massima cautela. Assolutamente vero in molti casi, si tratta infatti di un profilo di venditore molto diffuso, ma per fortuna non universale.
Esistono anche venditori che incarnano il profilo di vendita da noi proposto, in cui vi è "fiducia da vendere". Non sono molti ed appunto per questo sono percepiti in modo differente dal Cliente e quindi apprezzati e scelti.
Nel corso di formazione Tecniche di vendita ci focalizzeremo sulla "vendita di fiducia", un approccio che si prefigge l'obiettivo di instaurare profittevoli relazioni di lungo periodo con il Cliente.
Il Cliente deve percepire chiaramente che il venditore vuole lavorare per sviluppare un rapporto di lungo periodo e non solo compilare note commissioni. Esattamente l'opposto della "vendita di transazione", caratterizzata da contatti sporadici con il Cliente e obiettivi di breve periodo.
Diffondere nelle reti nazionali ed internazionali un approccio di vendita efficace e di successo basato sull'etica e la fiducia rappresenta uno degli obiettivi del corso di formazione Tecniche di vendita. Ci auguriamo di aiutarla a diventare ancora più bravo nella vendita.
Il nostro principio di base è che un venditore, per quanto efficace possa essere, può e deve sempre migliorare.
Sia che lei sia ai primi passi nella vendita sia che sia un venditore con molti anni di esperienza, il corso di formazione Tecniche di vendita la aiuterà a perfezionare le capacità che già possiede e ad acquisirne di nuove.
Obiettivi del corso:
- vendere meglio per vendere di più;
- padroneggiare con efficacia le tecniche di vendita in tutte le fasi della trattativa;
- valorizzare al meglio la propria offerta.
Programma del corso:
- Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso;
- Le caratteristiche di un venditore di successo:
- sapere (conoscenze)
- saper fare (competenze)
- saper essere (atteggiamenti);
- Autoanalisi:
- punti di forza nelle tecniche di vendita
- aree di miglioramento nelle tecniche di vendita;
- Vendere è comunicare: come riuscire ad instaurare un rapporto di Fiducia con il Cliente;
- Le espressioni da evitare:
- le frasi killer: es. non è un prodotto complicato...
- le frasi che fanno male alle ginocchia: es. mi scusi per il disturbo
- le parole parassita
- i verbi al condizionale / al passato
- le frasi grasse: es. offriamo un ottimo servizio ed abbiamo prodotti di qualità...;
- I 7 passi per conquistare la Fiducia del Cliente: il percorso F.I.D.U.C.I.A.;
- F ocalizzarsi sul Cliente: la pianificazione dell'attività di vendita e la gestione del tempo di vendita;
- La matrice ABC incrociata: focalizzarsi sulle priorità del nostro portafoglio Clienti;
- I niziare con il piede giusto: cosa fare e cosa non fare nei primi 30'';
- Telefonare per fissare un appuntamento con un nuovo Cliente;
- Come presentare con efficacia se stessi e la propria azienda;
- D elineare le esigenze del Cliente: l'ascolto e la tecnica delle domande;
- Le diverse tipologie di domande: chiuse, aperte e ad alto guadagno;
- U tilizzare le obiezioni come opportunità: le tecniche per affrontare positivamente e con successo le obiezioni del Cliente;
- Come presentare il prezzo facendo leva sul valore percepito dal Cliente;
- C onvincere coinvolgendo: come riuscire a suscitare interesse nei confronti della nostra offerta;
- Parlare la lingua del Cliente: parlare per vantaggi ricercati evitando di comunicare un vantaggio non ricercato dal Cliente (= autogol);
- Puntare sui fattori distintivi della propria offerta (quello che dico lo potrebbe dire anche un mio concorrente?) collegandoli ai bisogni e alle esigenze del Cliente;
- Argomentare la propria offerta non limitandosi ad una semplice presentazione della propria offerta;
- Individuare insieme al Cliente 2 o 3 alternative per soddisfare l'esigenza del Cliente;
- I mplementare il piano di vendita: l'A.B.C. della vendita (Always Be Closing = chiudere sempre!);
- Intercettare il processo decisionale del Cliente:
- chi decide?
- Quando decide?
- Cosa deve fare il Cliente prima di decidere?
- Come e quando proporre al Cliente l'acquisto;
- La gestione degli eventuali contatti di follow up;
- A ttenzione al post vendita: la vendita inizia con la firma di un contratto;
- La gestione dei reclami: i momenti della verità nel rapporto con il Cliente;
- Il controllo delle prestazioni: tenere sotto controllo i principali indicatori dell'efficienza e dell'efficacia di vendita;
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Durante il corso di formazione sperimenterete:
- simulazione audioregistrata di una telefonata per fissare un appuntamento con un nuovo Cliente;
- simulazioni di incontri di vendita videoregistrate ed analizzate al fine di individuare le aree di miglioramento;
- lavoro in sottogruppi sulle espressioni da evitare;
- diversi giochi ed esercizi sulle dinamiche di comunicazione interpersonale;
- lavoro individuale sull'apertura di un incontro di vendita;
- lavoro in sottogruppi sulle domande ad alto guadagno;
- lavoro in sottogruppi sulla gestione delle obiezioni;
- ...
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Tecniche di vendita: le espressioni da evitare
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