Come scegliere una societa' di formazione aziendale?

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Articolo tratto dal libro:

	"Formazione formatori: emergere con i risultati dalla giungla della formazione aziendale" di Gianluca Gambirasio, FrancoAngeli 2010

Come scegliere una società di formazione?

«La filosofia insegna ad agire, non a parlare». Seneca

Se doveste sottoporvi ad un delicato intervento chirurgico, vi affidereste al primo medico che capita o cerchereste piuttosto di capire quale è il più bravo sulla piazza?

Se doveste affidare i vostri figli ad una baby-sitter, li lascereste ad una persona sconosciuta o ad una referenziata e competente?

Individuare oggi la società di formazione, a cui affidare progetti di sviluppo organizzativo e di formazione delle persone, comporta analoghe riflessioni.

In questo paragrafo ragioneremo su come adottare alcune precauzioni per effettuare la scelta giusta.

Essendo il sottoscritto il fondatore di una società di formazione (Olympos Group srl) potrei apparire in conflitto d’interesse. In realtà indipendentemente dalla società che il Cliente sceglie (noi o un nostro competitor) il mio augurio è che l’azienda raggiunga i suoi obiettivi al fine di essere invogliata ad investire sempre di più in formazione a vantaggio di tutti coloro che lavorano bene e in modo serio.

Come visto nel precedente paragrafo, fino a quando le aziende non riusciranno a toccare con mano il ritorno sull’investimento in formazione avranno sempre la cultura del taglio dei budget di formazione nei momenti di crisi aziendale.

Il mercato della formazione aziendale non è in crisi come pensano in molti. Lo è forse per quelle società di formazione che non sono in grado di dimostrare nel concreto ai loro Clienti l’utilità e l’efficacia dei propri servizi accreditandosi presso il top management come “demolitori di risorse” e non come “fabbricanti di profitto”.

La legge dell’evoluzione di Darwin è sempre valida anche nel mondo della formazione ed aiuta sicuramente al miglioramento della specie.

Come abbiamo già analizzato, in Italia il settore della formazione aziendale è una vera e propria giungla.

In tutto questo caos quali criteri possiamo utilizzare per cercare di individuare concretamente chi è in grado di fornirci il miglior rapporto qualità / prezzo?

Alcuni dei più classici utilizzati per filtrare un’offerta così variegata sono:

• il marchio / prestigio riconosciuto sul mercato del consulente o della società;

• il passaparola e/o la segnalazione da parte di persone di fiducia;

• l’investimento richiesto;

• le dimensioni della società e la presenza sul territorio;

• il curriculum professionale del formatore;

• le referenze e le esperienze passate;

• la conoscenza diretta e pregressa del consulente;

• l’innovazione nei servizi offerti;

• l’effettuazione di un progetto pilota di valutazione.

Vediamo ora nello specifico quali sono alcuni criteri per individuare il fornitore “giusto”, soprattutto quando non lo si conosce. Alcuni consigli tecnici che mi sento di dare nel selezionare una società di formazione sono:

• Richiesta di più referenze dettagliate per tipologie di intervento analoghe a quanto richiesto. Avere il nominativo della persona di riferimento con anche il suo numero di telefono è sicuramente molto diverso dall’aver letto il nome di una referenza su una brochure o in un sito.

• Chiedere di poter assistere ad un intervento di formazione per un’altra azienda in qualità di osservatore.

• Chiedere di presentare con precisione cosa verrà fatto per misurare i risultati concreti raggiunti al di là della semplice misurazione del gradimento dell’intervento formativo (la classica scheda di valutazione di fine corso).

• Effettuare un test pilota attraverso un piccolo progetto per verificare sul campo le modalità di lavoro e la qualità del fornitore prima di coinvolgerlo in progetti di maggior respiro.

• Analizzare nei dettagli cosa e come verrà sviluppato l’intervento formativo in fase di presa di decisione. Non fermarsi ad obiettivi e programmi generici ma chiedere con precisione cosa verrà fatto nelle diverse fasi del progetto formativo dalla progettazione alla misurazione dei risultati.

• Effettuare la selezione del fornitore in modo coordinato tra l’Ufficio Acquisti e la funzione interna aziendale coinvolta. Negoziare le condizioni del contratto quando il collega dell’Ufficio Risorse Umane ha già scelto il fornitore rischia di essere poco produttivo così come limitare la scelta del fornitore basandosi semplicemente sul costo iniziale d’acquisto e non sulla valutazione complessiva del rapporto costi certi / benefici attesi.

• Incontrare sempre anche il formatore che gestirà l’aula. Spesso la persona che vende il progetto non coincide aimè con il formatore che andrà in aula.

• Disponibilità del fornitore a collegare la sua remunerazione ai risultati raggiunti dal progetto. E’ molto facile per un consulente dichiararsi partner del Cliente e prendere decisioni, basta che il rischio imprenditoriale ed i soldi investiti non siano i suoi.

• Verificare la disponibilità del fornitore ad offrire la garanzia soddisfatti o rimborsati per i propri servizi senza clausole restrittive e la disponibilità a valutare un sistema di remunerazione collegato ai risultati raggiunti. Chi altro se non il Cliente può decidere se è soddisfatto o meno del servizio che ha acquistato. Se sono così convinti della bontà dei loro servizi non dovrebbe essere per loro un problema offrirla.

L’incontro faccia a faccia ed il relativo colloquio di approfondimento delle esigenze rimane un insostituibile momento della verità per valutare lo spessore umano e professionale di chi si propone come fornitore.

Non è certo solo dalle brochure dalla carta patinata o dalla grafica ricercata di un sito web che un Cliente può distinguere il fornitore eccellente da quello mediocre o addirittura scarso.
Il quid che segna la differenza è la capacità del fornitore di far percepire al Cliente tutto il suo spessore umano e le sue profonde competenze professionali.

Dal punto di vista umano, gli elementi che distinguono un fornitore eccellente da uno mediocre sono:

• Puntualità, come dimostrazione di rispetto dell’altro e precisione sul lavoro.

• Energia positiva, come espressione di un entusiasmo naturale, contagioso, tipico di chi crede veramente in quello che fa e in quello che dice.

• Saper mettere a proprio agio il Cliente con l’affabilità nei gesti ed un eloquio gradevole.

• Una misurata dose di simpatia e sano umorismo in funzione della situazione e dell’interlocutore.

• Dal punto di vista tecnico il fornitore ‘giusto’ utilizza specifiche tecniche e metodologie di comunicazione professionale finalizzate ad offrire fin dall’inizio il miglior servizio al Cliente.

Nella fase iniziale del colloquio, il bravo fornitore rivolge domande mirate ed ascolta attentamente le risposte: la percentuale di “possesso palla” della comunicazione è a favore del Cliente che deve avere la possibilità di “strizzare” bisogni, esigenze e desideri fino all’ultima goccia.

I fornitori imbonitori, che parlano troppo e/o giocano eccessivamente con gli effetti speciali di un power point o di un altro supporto visivo, sono da valutare con particolare sospetto.

Come afferma Alphonse Karr, “Credo ad un saggio quando gli ho sentito dire tre volte ‘dubito’ e due volte ‘non so’".

Attraverso l’ascolto, le domande mirate ed i necessari approfondimenti il fornitore efficace dimostra quella fondamentale capacità di capire ed integrarsi nel mondo del Cliente per coglierne con grande perizia e rapidità i suoi bisogni e le sue esigenze.

Durante il colloquio provate inoltre a fare queste domande al fine di poter valutare anche il pragmatismo del fornitore:

• Come misurerete i risultati raggiunti, al di là del semplice gradimento, con il vostro intervento formativo?

• Mi racconti i risultati che avete ottenuto negli ultimi interventi formativi? (diffidate da chi parla solo con aggettivi e non con i numeri, fatti e dati dimostrabili…)

• Quali garanzie offrite in caso di insoddisfazione da parte del Cliente e/o di ottenimento di risultati inferiori alle aspettative?

• Siete disponibili ad inserire un sistema di premio / sconto collegato ai risultati raggiunti misurati (success fee)?

Un detto napoletano dice “Chi sa fa, chi non sa insegna”. Occorre diffidare da quei formatori che intervengono:

• sulle tecniche di vendita e non vendono;

• sulla gestione e la motivazione dei collaboratori e non ne hanno;

• sul telemarketing e non lo hanno mai fatto.

Sarebbe come se un insegnante di inglese non lo sapesse parlare. L’esperienza diretta e la capacità di progettare e gestire le dinamiche d’aula sono sicuramente un mix imprescindibile per il successo di un intervento formativo.

Figura: la selezione naturale nel mondo della formazione

 
Formatori generatori
di ROI aziendale

Il vero banco di prova per una società di formazione è rappresentato dai fatti e dai risultati concreti raggiunti e misurati al di là delle belle parole spese in fase di colloquio o durante il corso di formazione.

Per poter scegliere il giusto fornitore di formazione occorre che il Cliente si impegni sempre di più nel costruire sistemi di misurazione attendibili sull’impatto della formazione sulle performance dell’azienda. All’inizio è una sfida non facile ma nel corso degli anni il sistema verrà perfezionato e di conseguenza anche la qualità delle società di formazione scelte.

Il miglior sistema per valutare una società di formazione resta quello di metterla alla prova dei fatti (previo una selezione iniziale sulla carta e attraverso dei mirati colloqui di selezione) su un progetto piccolo di prova e misurare i risultati ottenuti con un adeguato sistema di misurazione del ROI della formazione.