La scatola degli attrezzi del formatore di successo

Accedi online a tutti i materiali didattici dei corsi di formazione, ai videocorsi e/o partecipa ai corsi online.

Articolo tratto dal libro:

	"Formazione formatori: emergere con i risultati dalla giungla della formazione aziendale" di Gianluca Gambirasio, FrancoAngeli 2010

La scatola degli attrezzi del formatore di successo

«"Ben fatto" è meglio che "ben detto"». Benjamin Franklin

"In un hotel prestigioso di New York, in pieno periodo natalizio, si rompe l'impianto di riscaldamento... La Direzione dell'hotel è in piena emergenza. Dopo diversi tentativi del personale interno addetto alla manutenzione, vengono interpellate numerose imprese di idraulica, ma nessuno riesce a riparare il guasto.

La temperatura interna all'hotel è ormai inferiore ai quindici gradi ed i primi Clienti iniziano a cancellare le prenotazioni. Viene allora chiamato un nuovo idraulico che come prima azione si fa' minuziosamente descrivere tutto quello che è stato provato ed analizza il sistema di riscaldamento.

Insieme al responsabile manutenzione dell'hotel decide allora di prendere dalla sua scatola degli attrezzi un martello e con un solo colpo su di un piccolo tubo, riesce a far ripartire il riscaldamento. In un'ora la temperatura interna all'hotel torna sopra i venti gradi.

A questo punto l'idraulico si reca dal Direttore e presenta la parcella. Il Direttore: <<cento dollari per un colpo di martello mi sembra un po' eccessivo>>. L'idraulico: <<un dollaro è per il martello, novantanove dollari sono per aver saputo scegliere il martello e dove dare esattamente il colpo per fare salire la temperatura nuovamente oltre i venti gradi.

Il mio lavoro non è dare colpi di martello o utilizzare, se non necessario, sofisticati sistemi di diagnosi e di intervento, bensì è di saper supportare il personale degli hotel a non perdere tempo, soldi e Clienti!>>". Il Direttore: <<Ha proprio ragione. Gli idraulici dovrebbero essere scelti e pagati per i risultati che ottengono e non per gli strumenti che usano...>>.

In questo paragrafo e in quello successivo vengono analizzati alcuni degli strumenti e metodi pedagogici a disposizione di un formatore di successo:

• La lezione

• La lavagna a fogli mobili

• I lucidi

• Gli audiovisivi

• L’esercizio

• Lo studio dei casi

• Il gioco dei ruoli

• Le discussioni con i partecipanti

• Il lavoro in sotto-gruppi

• La formazione esperienziale

La lezione

Presentazione dei contenuti del corso da parte del docente. Si tratta di un metodo che abbiamo già analizzato nei paragrafi dedicati alla comunicazione interpersonale e alle tecniche di presentazione in pubblico.

Un oratore efficace anche di fronte a platee di diverse centinaia di persone (convegni e conferenze) riesce a mantenere tutti gli occhi puntati su di lui senza che le persone si distraggano, si addormentino e/o pensino ad altro.

 

La lavagna a fogli mobili

Può servire per rafforzare un’esposizione e/o per coinvolgere i partecipanti nella discussione o per un’esercitazione. Cosa fare:

• posizionarla in modo tale di non dovere continuamente muoverla e verificare che la lavagna possa essere letta da tutti

• scrivere in maiuscolo e in modo chiaro senza dare le spalle ai partecipanti

• utilizzare più colori che si vedano bene anche a distanza

• appendere i fogli sulle pareti della sala per lasciare una traccia logica dei diversi lavori e comunicare anche visivamente

• preparare in anticipo i fogli con contenuti difficili da realizzare in tempo reale con la dovuta qualità grafica e/o con contenuti difficili da ricordare o che richiederebbero troppo tempo per essere realizzati in diretta

• alla fine dello stage, gettare le pagine che non serviranno più (il loro contenuto potrebbe essere letto da un nostro concorrente)

• dare la possibilità anche ai partecipanti di scrivere sulla lavagna (non siamo la prima donna del corso)

• riportare fedelmente quanto viene detto dai partecipanti per evitare l’effetto manipolazione

I lucidi (slides)

Possono servire come rafforzativo visivo di un’esposizione del trainer e/o per presentare il lavoro di un sotto gruppo. Cosa fare:

• verificare che la proiezione sia ben visibile a tutti. Fare una prova recandosi in fondo all’aula per leggere un lucido.

• semplicità: una sola idea per riga con non più di otto parole / tre, massimo sette righe per lucido (regola del 5 + o - 2)

• mantenerli visibili per quattro o cinque minuti ciascuno. verificando che i partecipanti abbiano notato e letto bene tutto il contenuto prima di passare al lucido successivo

• massimo venti o trenta slides sui contenuti al giorno

• mostrare il contenuto riga dopo riga per non perdere l’attenzione dei partecipanti alle nostre parole. Mostrando tutto il lucido insieme i partecipanti leggerebbero anche il seguito.

• utilizzarli per aiutare a memorizzare dei punti chiave e/o per vedere schemi / dati / grafici… Ogni volta che è possibile farne a meno: non mostriamolo.

• sdoppiare il monitor del PC in modo da poter proiettare la presentazione del lucido dal videoproiettore e poter avere nello stesso momento a disposizione sul proprio monitor l’intera sequenza dei lucidi che all’occorrenza possiamo utilizzare

• personalizzare il formato inserendo anche il logo dell’azienda Cliente

• fare utilizzare i lucidi anche dai partecipanti. Ad esempio per una presentazione in plenaria di un lavoro in sotto gruppo. E’ sufficiente che i partecipanti abbiano a disposizione un PC per sintetizzare il loro lavoro su di un file da condividere in plenaria.

• consegnare sempre una copia di tutti i lucidi utilizzati. Se consegniamo i lucidi in formato cartaceo è buona norma prevedere lo spazio per prendere appunti. Per un maggior rispetto dell’ambiente Olympos consegna le dispense ai partecipanti solo in formato elettronico

Un esempio di lucido adatto per la proiezione:

Un esempio di lucido non adatto per la proiezione:

 

Gli audiovisivi

Spezzoni di film, filmati realizzati appositamente, canzoni musicali, filmati sportivi ed altro per variare il ritmo delle giornate e per apportare un contributo esterno al gruppo di lavoro. Cosa fare:

• utilizzare dei mezzi audiovisivi di buona qualità

• suscitare la partecipazione dei presenti facendoli discutere e scambiare le proprie impressioni circa ciò che hanno visto

• non utilizzare filmati troppo lunghi (più di 10 minuti)

• restare in aula durante la proiezione del filmato anche se per noi è la centesima volta che lo vediamo

L’esercizio

Gli esercizi sono un metodo pedagogico molto efficace. Cosa fare:

• evitare l’approccio del professore che corregge il compito in classe. Privilegiare l’autocorrezione.

• aumentare gradualmente il livello di difficoltà iniziando dagli esercizi più semplici e tarando la difficoltà anche in funzione del gruppo di lavoro che si ha in aula

• evitare di proporre esercizi troppo difficili che possano ingenerare demotivazione e frustrazione così come esercizi troppo facili (rischio di banalizzare il corso)

• comunicare sempre il tempo massimo a disposizione per ultimare l’esercizio e farlo rispettare

• essere sempre a disposizione dei partecipanti durante lo svolgimento dell’esercizio per eventuali chiarimenti

• analizzare sempre insieme ai partecipanti l’utilità dell’esercizio

• evitare esercizi con soluzioni ambigue a rischio polemica

Esempio di esercizio: Autodiagnosi libro “Più risultati in meno tempo: come migliorare la gestione delle proprie attività lavorative”

Domanda	A	B	C
1. La legge di Pareto afferma:	bisogna saper distinguere le attività importanti dalle attività urgenti	bisogna concentrarsi sulle priorità nel proprio lavoro	il 20% delle attività che svolgiamo produce l'80% dei nostri risultati
2. La legge di Parkinson afferma che:	il tempo è una variabile soggettiva, ciò che ci piace passa velocemente, ciò che non ci piace diventa eterno	svolgere un'attività in maniera continua prende meno tempo che spezzarla in più momenti	il lavoro dura sempre quel tanto che è necessario a colmare il tempo disponibile per farlo
3. "Faber est suaequisque fortunae" significa:	la fortuna aiuta gli audaci	la fortuna è cieca	ognuno è artefice dei propri risultati
4. Una persona con un controllo interno degli eventi:	ha un basso livello di motivazione e di energia nel portare avanti i progetti	ritiene di poter influire nel definire e controllare il proprio destino personale	ritiene di non poter influire nel definire e controllare il proprio destino personale
5. Il modello della "felicità al lavoro":	è uno schema che consente di fare un bilancio tra gli aspetti positivi e quelli negativi nel lavoro	è un decalogo su cosa fare per essere soddisfatti nel lavoro	è un'indagine di clima aziendale svolta in un campione di centinaia di aziende
6. Organizzare il lavoro significa:	agire velocemente	scegliere cosa fare / non fare	scegliere come farlo
7. L'efficacia è:	il rapporto tra risultati e risorse	il rapporto tra obiettivi e risultati	fare bene il proprio lavoro
8. Lo stress è:	una risposta di adattamento dell'organismo	uno stimolo stressante che tende a modificare l'equilibrio dell'organismo umano	è la situazione psicologica d'incertezza nei confronti del futuro con prevalenza di sensazioni spiacevoli
9. Quale di queste affermazioni è falsa:	pianificare significa agire nel futuro	pianificare non significa fare previsioni	pianificare non significa compilare schemi, grafici, tabelle, ecc.
10. L'acronimo SMART nella definizione di un obiettivo significa:	Specifico Memorabile Assoluto Razionale Trainante	Specifico Misurabile Attraente Raggiungibile Tempificato	Specifico Migliore Auspicabile Rapido Tipico
11. Il quadro di volo serve per:	prendere consapevolezza sull'attuale nostra gestione del tempo	pianificare il proprio lavoro: dove siamo? Dove vogliamo andare? Come vogliamo fare?	monitorare velocemente l'andamento dei risultati conseguiti rispetto agli obiettivi attesi
12. Le attività urgenti sono quelle che:	hanno un rilevante impatto sulle strategie e i risultati	hanno un limite temporale prefissato a breve scadenza	vengono richieste dal nostro diretto superiore
13. Gestire proattivamente un imprevisto significa:	portare a termine la sua esecuzione nel minor tempo possibile	pianificare la risposta all'imprevisto	delegare la sua esecuzione ad un collega
14. Nella gestione della giornata lavorativa è buona norma prevedere:	un 20/30% del proprio tempo per attività pianificate	un 60/70% del proprio tempo per attività pianificate	un 90/100% del proprio tempo per attività pianificate
15. Dire di sì ad una richiesta significa:	dire un no silenzioso ad altre attività	avere una gestione proattiva del tempo	avere una gestione reattiva del tempo
16. Il ROI di un'attività rappresenta:	il contributo totale di un'attività al raggiungimento dei nostri obiettivi	il contributo al raggiungimento di uno specifico obiettivo da parte dell'attività	la contribuzione attribuibile all'attività in funzione del tempo dedicato
17. Un atteggiamento reattivo nella gestione del tempo significa:	state gestendo il vostro tempo lavorativo	il tempo vi sta gestendo	avere la capacità di rispondere velocemente alle richieste degli interlocutori
18. Ogni giorno abbiamo a disposizione:	1440 minuti	1240 minuti	1340 minuti
19. L'obiettivo rappresenta:	un risultato desiderato	un risultato raggiunto	il budget
20. Pianificazione e Programmazione	La pianificazione rappresenta il percorso. La programmazione sono le tappe.	La programmazione rappresenta il percorso. La pianificazione sono le tappe.	La pianificazione rappresenta il percorso. La programmazione è il tempo da dedicare.

Soluzione:
1C / 2C / 3C / 4B / 5A / 6C / 7B / 8A / 9A / 10B / 11C / 12B / 13B / 14B / 15A / 16C / 17B / 18A / 19A / 20A

 

Lo studio dei casi

I partecipanti devono analizzare un caso generalmente complesso ed articolato tratto da una situazione reale proponendo le proprie considerazioni e/o decisioni. Due classiche varianti sono: fornire il caso completo fin sa subito (problema + soluzione) oppure dare solo una prima parte (problema), far lavorare i partecipanti nel definire una soluzione da confrontare poi con quello che è successo nella realtà. Cosa fare:

• se si tratta di un caso articolato su parecchie pagine: farlo leggere ai partecipanti in anticipo rispetto all’inizio del corso e/o darlo come compito serale o in vista dell’incontro successivo

• definire e far rispettare il tempo massimo di analisi del caso

• analizzare in plenaria gli elementi più importanti del caso

• evitare l’utilizzo di casi datati e/o lontani dalle aspettative ed interessi dei partecipanti

Un esempio di caso di studio (prima parte): Il caso Adriano Santini

Sei Adriano Santini, uno dei due titolari del Centro di Assistenza Printer di Ascoli Piceno, fino ad ora ti sei occupato principalmente degli aspetti amministrativi, mentre tuo fratello Roberto Santini (l’altro socio) si è sempre occupato degli aspetti tecnici.

Entrambi siete oberati dalla mole di lavoro ed è da un po’ di tempo che vi lamentate della riduzione dei margini.

In considerazione appunto della riduzione dei margini nel RTB, nell’ultimo incontro che avete fatto avete deciso di voler aumentare la spinta commerciale sulla vendita dei contratti di assistenza on site.

L’obiettivo che vi siete dati per il 2009 è di un +25% rispetto al 2008. Nel 2008 sono stati fatti 55 contratti per un imponibile a listino di € 10.500.

Avete un discreto rapporto con i rivenditori di zona con cui lavorate in ottica di collaborazione.

La strada principale che volete percorrere è rappresentata dal coinvolgimento e la responsabilizzazione dei vostri collaboratori negli sforzi commerciali attivi.

Il centro di assistenza si avvale di 6 collaboratori:
-          2 persone alla reception: Patrizia (reception vera e propria) + Michela (back office e reception nei momenti di punta);
-          2 tecnici di laboratorio: Aldo e Fabio (assunto da pochi mesi);
-          2 tecnici on site: Daniele e Ivan.

Sia Patrizia che Michela si sentono pressate dalla marea di lavoro e di problemi che si trovano a gestire quotidianamente, fortunatamente sono ben affiatate tra di loro e si aiutano reciprocamente.

I vostri tecnici sono molto bravi tecnicamente mentre non vedono di buon occhio la vendita. In passato avete parlato con loro dell’importanza di proporre i contratti di assistenza on site ma senza risultato. Parlando con loro vi siete inoltre accorti che non conoscono approfonditamente le condizioni e il funzionamento dei contratti di assistenza on site.

Dopo alcuni tentativi falliti hai deciso che è giunto il momento per pianificare un concreto piano d’azione per raggiungere l’obiettivo che hai concordato con tuo fratello.

 

Il gioco dei ruoli (role playing)

Alcuni dei partecipanti al corso partecipano alla simulazione di ruolo come attori secondo un ben preciso compito che è stato loro assegnato, mentre il resto dei partecipanti avrà il ruolo di osservare le dinamiche poste in essere. Si tratta di uno dei metodi pedagogici più utilizzati ed efficaci nell’ambito dei corsi di formazione comportamentali. Nello stesso tempo è una metodologia che richiede molta preparazione ed esperienza di gestione dell’aula da parte del formatore. Utile per ricreare in aula situazioni reali da analizzare insieme. Cosa fare:

• scegliere gli attori su base volontaria con la regola che deve partecipare chi non ha ancora fatto un esercizio

• evidenziare che l’obiettivo non è valutare le persone ma analizzare comportamenti alternativi

• invitare gli “attori” ad immedesimarsi in una situazione reale. L’”attore” che gioca il ruolo di stimolo (ad. esempio colui che fa il Cliente in una simulazione di vendita) deve evitare di assumere un comportamento troppo facile da gestire (non vi sarebbero spunti interessanti di confronto) così come estremi (non sarebbe una situazione realistica). La simulazione avrà successo se sarà la più reale possibile e nello stesso tempo con un livello di difficoltà sfidante (né facile né impossibile).

• preparare accuratamente i ruoli dei diversi partecipanti, consegnando un copione e/o discutendo in plenaria ruolo per ruolo. Se il copione viene creato in diretta insieme ai partecipanti dedicare del tempo per condividere in plenaria le informazioni che entrambi gli attori devono avere e farli uscire a turno quando si tratta invece di informazioni che solo uno dei due deve avere.

• valutare l’opportunità di videoregistrare la simulazione per poi effettuarne la moviola insieme ai partecipanti. Consente un maggior livello di dettaglio nell’analisi delle dinamiche

• comunicare obiettivi chiari, precisi e limitati ai partecipanti

• la fase del debriefing deve durare almeno il doppio del tempo necessario per lo svolgimento della simulazione

• i giochi di ruolo devono essere discussi in plenaria dopo un tempo di riflessione personale.

• gli osservatori del gioco di ruolo devono sapere con precisione cosa osservare. Fornire eventualmente una griglia di osservazione per focalizzare l’attenzione degli osservatori sui punti chiave della simulazione

• fare eventualmente ripetere la stessa situazione per avere un’alternativa di confronto e/o sperimentare un nuovo metodo

• meglio che siano gli attori e gli osservatori a commentare rispetto al trainer. Il trainer deve condurre l’analisi sapendo porre le giuste domande.

• il formatore fa una sintesi in conclusione dei punti salienti emersi durante l’analisi

• portare gli osservatori a mettere in evidenza gli elementi di successo messi in scena e non solo le aree di miglioramento

• non far durare troppo tempo la simulazione. Meglio una simulazione di dieci minuti ben fatta e poi analizzata che una di venti minuti analizzata in fretta

Un esempio di Role Playing:

Ruolo: GESTORE PRIVATE

Uno dei tuoi Clienti storici, Giovanni Bergonzi ex Direttore Commerciale ormai in pensione della Tecnosald (azienda che produce e commercializza macchinari per la saldatura), ti ha segnalato Luca Pedrazzo (attuale Direttore Commerciale di Tecnosald) come possibile persona interessata ad un incontro conoscitivo.

Bergonzi e Pedrazzo sono ottimi amici e giocano spesso a Golf insieme. Recentemente si sono incontrati e Bergonzi ha parlato di te molto bene a Pedrazzo, dicendogli che sei una persona molto disponibile e competente sempre pronta a fornire interessanti soluzioni.

Bergonzi ti ha segnalato che Pedrazzo è un ottimo professionista con un elevato tenore di vita. Possiede una casa al mare e una in montagna. Ha circa 50 anni, sposato con due figli di 22 e 17 anni.

Da una tua verifica risulta che Pedrazzo non è mai stato Cliente Bankland.

Gli ha inoltre anticipato che lo avresti contattato per fissare un incontro conoscitivo.

Dopo averlo sentito telefonicamente hai concordato di andarlo a trovare oggi alle ore 10.00 presso il suo ufficio.

Ruolo: Cliente

Ti chiami Luca Pedrazzo è sei il Direttore Commerciale di Tecnosald (azienda che produce e commercializza macchinari per la saldatura) e sei inquadrato come Dirigente.

Sei sposato con Marianna Gori ed hai due figli:
-          Stefano di 22 anni che frequenta l’ultimo anno di Giurisprudenza;
-          Giuseppe di 17 anni che frequenta il terzo anno del Liceo Scientifico.

Possiedi un appartamento sul mare a San Remo (IM) e uno chalet a Monte Campione (BS).

Il tuo reddito annuo è di 180.000.
-          120.000 euro + incentivi dall’attività che svolgi in Tecnosald (di cui detieni anche un 15%);
-          60.000 euro da una rivendita di materiale edile di cui sei socio.

Attualmente hai due Banche, in quanto preferisci poter confrontare i prodotti e i servizi che ti vengono offerti e non ti fidi nell’affidare tutti i tuoi risparmi ad un unico istituto:
- Unicredit (70% circa del patrimonio);
- Monte dei Paschi di Siena (30% circa del patrimonio).

Il tuo attuale patrimonio ammonta a circa 850.000 euro, così suddiviso:
-          Liquidità                                                        3%
-          Azioni (Euro)                                                15%
-          Azioni (Giappone)                                       5%
-          Azioni (Paesi emergenti)                               2%
-          Corporate Bond                                            15%
-          Titoli di Stato                                                30%
-          G.P.F.                                                           15%
-          G.P.M. (linea medio rischio)                         15%

Sei abbastanza soddisfatto del servizio ricevuto anche se vorresti avere un supporto a 360° e non solo prettamente finanziario. Vorresti inoltre essere seguito in un modo più attivo con un interlocutore che ti tenesse aggiornato sulle novità e le opportunità che di volta in volta si presentano.

Hai una buona conoscenza tecnica sugli aspetti finanziari ed avendo poco tempo a disposizione desideri affidarti a dei professionisti che lo facciano per te garantendoti in particolare la conservazione e la crescita del tuo patrimonio nel corso del tempo per garantire una certa sicurezza anche ai tuoi figli.

Per integrare la tua futura pensione da diversi anni effettui un versamento ad un Fondo Aperto Groupama (ex Allianz).

Hai inoltre una polizza caso morte con un premio annuo di Euro 1.000.

Alle ore 10.00 viene a casa tua il Gestore Private XY di Bankland che ti è stato segnalato dal tuo caro amico Giovanni Bergonzi ex Direttore Commerciale ormai in pensione della Tecnosald con cui giochi spesso a Golf.

Durante l’incontro il tuo obiettivo è raccogliere quante più informazioni possibili su Bankland, i prodotti / servizi offerti e il tipo di consulenza Private che sono in grado di offrirti (ti interessa in particolare avere una consulenza a 360° e non solo finanziaria ed avere a che fare con un Gestore Private molto proattivo che ti segnali novità ed opportunità).

Non fornire troppe informazioni al tuo interlocutore. Rispondi in modo molto sintetico alle domande che ti vengono poste.

Non hai particolare urgenza (in quanto sei abbastanza soddisfatto delle tue attuali banche). Termina in ogni caso l’incontro con un generico “ci penso”.

Nel prendere qualsiasi decisione su aspetti finanziari ti piace confrontarti e sentire l’opinione anche di tua moglie che è associata ad uno studio di commercialisti della tua città.

Ruolo: OSSERVATORI

Il tuo ruolo consiste nell’osservare il comportamento del Gestore Private nel condurre il primo incontro conoscitivo con il Cliente. Utilizza la seguente scheda per annotare le tue osservazioni che verranno poi condivise con i colleghi.

	Riconoscimenti positivi	Alternative d’azione
Apertura del colloquio
Raccolta di informazioni dal Cliente
Gestione obiezioni / situazioni critiche
Argomentazione dei vantaggi per il Cliente
Chiusura del colloquio
Altro da osservare

 

La discussione con i partecipanti

L’animatore deve essere abile nel condurre proficuamente la discussione. Cosa fare:

• dare a tutti l’occasione di esprimersi. Dare la parola ad un altro partecipante in presenza di un accentratore dell’attenzione e far esprimere la propria opinione anche ai partecipanti più riservati

• fare periodicamente delle sintesi con gli aspetti più interessanti emersi dalla discussione

• far cambiare posto ai partecipanti ad ogni nuova giornata di corso per agevolare l’interazione tra tutti i presenti

• il gruppo deve progredire nella sua discussione e non arenarsi e/o perdere inutilmente del tempo (“chiacchiere da bar”)

• evidenziare l’aspetto positivo di ogni contributo invece che criticare e/o censurare

• concludere riassumendo gli elementi più significativi emersi durante la discussione

Il lavoro in sotto gruppi

Il lavoro in sotto gruppi consente un forte coinvolgimento dei partecipanti e la possibilità di apprendere attraverso il confronto con l’esperienza dei propri colleghi. Cosa fare:

• dividere il grande gruppo in sotto gruppi di quattro/cinque persone al massimo per coinvolgere tutti

• definire con precisione gli obiettivi dei sottogruppi

• condividere la sintesi dei lavori in sotto gruppi in plenaria

• far rispettare rigorosamente i tempi assegnati

• utilizzare delle sale di appoggio per dividere i sotto gruppi

• modificare ad ogni esercizio la composizione del sotto gruppo e la scelta del portavoce

• monitorare l’andamento positivo dei lavori girando in ogni gruppo rispondendo anche ad eventuali dubbi / domande. Mantenere i sotto gruppi concentrati e motivati sul compito. Prevedere eventuali assistenti al trainer per supportare i sotto gruppi

• lasciare tranquilli i gruppi che stanno positivamente lavorando ed intervenire per riportare sul compito i gruppi che stanno divagando e/o perdendo tempo

• non abbandonare i partecipanti durante i lavori per telefonare, lavorare al computer, leggere il giornale, ecc. E’ una dimostrazione di scarsa professionalità

Esempio lavoro in sottogruppi: Allenare il muscolo della creatività

Avete trenta minuti di tempo a disposizione per individuare almeno dieci idee creative per combattere l’evasione fiscale in Italia:

1.         ___________________________________________________

2.         ___________________________________________________

3.         ___________________________________________________

4.         ___________________________________________________

5.         ___________________________________________________

6.         ___________________________________________________

7.         ___________________________________________________

8.         ___________________________________________________

9.         ___________________________________________________

10.       ___________________________________________________