Team building: guerra obiezioni

Affrontare le obiezioni:

Con la guerra delle obiezioni nella vendita gli addetti alla vendita apprenderanno le tecniche più efficaci per affrontare e risolvere positivamente le obiezioni del Cliente nelle diverse fasi del processo di vendita.

Alla fine del corso i partecipanti avranno tra l'altro creato anche un manuale completo sulla gestione delle obiezioni più frequenti da parte del Cliente.

Tra le più classiche obiezioni che verranno affrontate:

• "Siete cari..."

• "Non sono interessato..."

• "Ci troviamo bene con il nostro attuale fornitore..."

• "Ci devo pensare..."

• ...

Come si svolge:

• i partecipanti vengono divisi in squadre i cui componenti variano in ogni esercizio;

• il trainer svolge il ruolo del Cliente che fa le obiezioni e lancia le diverse esercitazioni;

• una giuria (interna all'azienda) valuta la qualità delle risposte date;

• alla fine della giornata di lavoro vengono premiati i primi 3 partecipanti.

Durata: 0,5 o 1 giorno

I partecipanti potranno ricevere in omaggio di una copia del libro sulle tecniche di vendita: "Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Daniela Andreini e Gianluca Gambirasio.

 

Come affrontare le obiezioni di un Cliente?

Affrontare le obiezioni dei clienti è una parte importante del processo di vendita o di gestione delle relazioni con i Clienti. Ecco alcuni suggerimenti per gestire le obiezioni dei clienti in modo efficace:

• Ascolta attentamente: Fai in modo di ascoltare attentamente il Cliente e capire appieno le sue preoccupazioni. Mostra interesse genuino per ciò che stanno dicendo e fai domande per chiarire i punti specifici delle loro obiezioni.
• Mantieni la calma e la professionalità: È essenziale mantenere la calma e la professionalità durante l'interazione con il Cliente. Evita di reagire in modo difensivo o aggressivo. Rispondi alle obiezioni in modo pacato e rispettoso.
• Empatia: Cerca di metterti nei panni del Cliente e comprendere le sue ragioni o preoccupazioni. Mostra empatia verso i suoi punti di vista e cerca di far sentire il cliente capito.
• Riprendi i punti di valore: Una volta che hai compreso le obiezioni del Cliente, riprendi i punti di valore del tuo prodotto o servizio che rispondono alle sue esigenze. Fornisci informazioni chiare e concrete sulle caratteristiche e i benefici del tuo prodotto o servizio che possono superare le obiezioni del Cliente.
• Offri soluzioni alternative: Se il Cliente ha un'obiezione valida, cerca di trovare alternative o opzioni che possano soddisfare le sue esigenze. Mostra flessibilità nel trovare una soluzione che possa funzionare per entrambe le parti.
• Testimonianze e casi di successo: Utilizza testimonianze o casi di successo di altri clienti soddisfatti per rafforzare la tua argomentazione. Questo può aiutare a dissipare le preoccupazioni del Cliente e fornire prove sociali sulla qualità del tuo prodotto o servizio.
• Offri garanzie o prove gratuite: Se possibile, offri garanzie o prove gratuite per far sperimentare al Cliente i benefici del tuo prodotto o servizio senza rischi. Questo può aiutare a superare le obiezioni legate alla fiducia o all'incertezza.
• Trasmetti fiducia e professionalità: Mostra al Cliente che hai fiducia nel tuo prodotto o servizio e che sei un professionista nel settore. Una presenza sicura e competente può aiutare a ridurre le obiezioni e a instillare fiducia nel cliente.
• Risolvi eventuali preoccupazioni in modo tempestivo: Se il Cliente ha preoccupazioni specifiche o richieste aggiuntive, cerca di risolverle tempestivamente. Fornisci risposte dettagliate e soluzioni efficaci per mostrare al cliente che ti prendi cura delle sue esigenze.
• Conclusione positiva: Cerca di concludere l'interazione con una nota positiva. Anche se non riesci a superare completamente l'obiezione del Cliente, cerca comunque di lasciare una buona impressione e di rimanere aperto a futuri dialoghi o opportunità.

Ricorda che ogni obiezione dei Clienti può essere un'opportunità per comprendere meglio le loro esigenze e per migliorare le tue capacità di vendita o di gestione delle relazioni con i Clienti.