Tecniche di vendita: il venditore etico

Articolo tratto da:

	"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005

Il venditore etico

Agli occhi dell’opinione pubblica il mondo della vendita paga numerosi pregiudizi che si fondano su molteplici e ripetute esperienze d’acquisto negative da parte del Cliente.

Il venditore viene spesso considerato una persona che cerca di vendere qualsiasi cosa a qualsiasi costo e senza nessuna preoccupazione per gli interessi del Cliente. Un personaggio da cui diffidare e prestare la massima cautela.

Assolutamente vero in molti casi, si tratta infatti di un profilo di venditore molto diffuso, ma per fortuna non universale. Esistono anche venditori che incarnano il profilo di vendita da noi proposto, in cui vi è “fiducia da vendere”. Non sono molti ed appunto per questo sono percepiti in modo differente dal Cliente e quindi apprezzati e scelti.

In questo manuale ci focalizzeremo sulla “vendita di fiducia”, un approccio che si prefigge l’obiettivo di instaurare profittevoli relazioni di lungo periodo con il Cliente. Il Cliente deve percepire chiaramente che il venditore vuole lavorare per sviluppare un rapporto di lungo periodo e non solo compilare note commissioni.

Esattamente l’opposto della “vendita di transazione”, caratterizzata da contatti sporadici con il Cliente e obiettivi di breve periodo.

Diffondere nelle reti nazionali ed internazionali un approccio di vendita efficace e di successo basato sull’etica e la fiducia rappresenta uno degli obiettivi di questo manuale e dei nostri interventi formativi e consulenziali in azienda.

Ci auguriamo di aiutarla a diventare ancora più bravo nella vendita. Il nostro principio di base è che un venditore, per quanto efficace possa essere, può e deve sempre migliorare. Sia che lei sia ai primi passi nella vendita sia che sia un venditore con molti anni di esperienza, il presente manuale la aiuterà a perfezionare le capacità che già possiede e ad acquisirne di nuove.