Tecniche di vendita: la preparazione dell'incontro con il Cliente

Articolo tratto da:

	"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005

La preparazione dell'incontro con il Cliente

La vendita inizia ancor prima di essere di fronte al Cliente. L’obiettivo di una buona preparazione della visita è quello di aumentare la nostra sicurezza e di metterci nelle condizioni di dimostrare al Cliente la nostra organizzazione e professionalità fin dall’inizio. Un’attenta preparazione aumenta le probabilità di successo e ci differenzia dagli altri venditori.

Un’apertura efficace fa riferimento ai contatti precedenti, rivela al Cliente che siamo ben organizzati e si concentra sul Cliente aiutandoci a trovare il ritmo giusto nella conversazione di vendita.

 

Alcune buone abitudini di un venditore di fiducia, prima di incontrare un Cliente, devono essere:

• pianificare il viaggio con un certo anticipo al fine di ottimizzare tempi e costi;

• navigare nel sito web del Cliente per raccogliere informazioni evitando così domande inutili o generiche (“Di cosa si occupa la vostra azienda?” à “Ho visto nel vostro sito che vi occupate anche di stampa serigrafica, come ne effettuate il controllo di qualità?”) e perdite di tempo;

• guardare la scheda Cliente / appunti dell’incontro precedente per dare continuità al nostro lavoro (“Nel nostro ultimo incontro mi aveva accennato al prossimo ampliamento del magazzino di Cremona,…”);

• definire gli obiettivi dell’incontro (Cosa voglio ottenere? Perché vado a trovarlo?);

• verificare di avere tutti i materiali e i supporti necessari all’incontro in perfetto ordine (presentazioni, cataloghi, campioni, biglietti da visita, ecc.);

• telefonare o inviare una e-mail per la conferma dell’appuntamento per evitare incomprensioni, errori e dimenticanze.

 

Esercizio: preparare una visita

Cliente:

Indirizzo:

Interlocutori di riferimento e ruolo: 1 2 3 4 5

Contatti precedenti (se ci sono stati):

Sintesi informazioni principali sul Cliente:

Stato ordini del Cliente (se Cliente in portafoglio):

Sintesi informazioni sui concorrenti attuali e potenziali:

Probabili nuovi bisogni che la mia azienda è in grado di soddisfare:

Obiettivi della visita: 1- 2- 3-