Tecniche di vendita: le componenti della professione di venditore
Articolo tratto da:
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"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005 |
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Le componenti della professione di venditore
«Se vuoi 1 anno di prosperità fai crescere il grano. Se vuoi 10 anni di prosperità fai crescere gli alberi. Se vuoi 100 anni di prosperità fai crescere le persone.» (Proverbio cinese)
Le tre principali componenti della professione di un venditore sono:
- sapere à conoscenza;
- saper fare à pianificazione ed organizzazione del lavoro + tecniche di comunicazione e vendita;
- saper essere à attitudini (innate) + comportamento.
In periodi di forte crescita economica, alle aziende sono più che sufficienti i raccoglitori d’ordini (compilatori di note commissioni). Il mercato è in forte crescita e la semplice copertura fisica del territorio è più che sufficiente per ottenere ottimi risultati di fatturato.
Quando ci si trova di fronte a periodi di stanca del mercato, le caratteristiche richieste ai venditori si avvicinano sempre più a veri e propri manager della vendita o ancor di più “Superman della vendita”.
Le crisi / recessioni economiche rappresentano dei veri e propri periodi in cui la legge della selezione naturale di Darwin, fa sì che “sopravvivano” solo le aziende e i venditori meglio attrezzati a vendere fiducia ai Clienti.
Aumentando il peso negoziale del Cliente ed avendo a disposizione numerosi fornitori tra cui scegliere l’attenzione nella scelta aumenta. Coloro che riescono ad ottenere la fiducia del Cliente cavalcano l’onda della recessione, gli altri sono messi seriamente in difficoltà.
Nella fig. 3 abbiamo voluto rappresentare graficamente alcune delle caratteristiche cruciali di un venditore di fiducia.
Antenne drizzate:
per essere sempre a conoscenza di quello che sta’ succedendo nel mercato, delle azioni della concorrenza, delle informazioni sui nostri Clienti e su quelli potenziali. La preparazione e la pianificazione dell’attività di vendita rappresentano il radar fondamentale per focalizzare i propri sforzi commerciali sui target con maggiore potenzialità di sviluppo.
Fig. 3 L’identikit del venditore di fiducia
Orecchie grandi:
per meglio ascoltare il Cliente e individuarne i bisogni e le aspettative.
Occhi grandi:
per cogliere anche i segnali non verbali dell’interlocutore. Non basta nella vendita essere attenti a quello che il Cliente dice, occorre prestare attenzione anche e soprattutto a come lo dice.
Due grandi spalle:
per muoversi con sicurezza, ed in particolare:
- la competenza tecnica: tra cui la conoscenza del prodotto, del mercato, delle peculiarità del Cliente. Sono i prerequisiti minimi indispensabili per essere un venditore di fiducia;
- la competenza relazionale: la capacità di adattarsi con successo a qualsiasi interlocutore e situazione di vendita. Spesso il venditore ottiene un grande successo con una particolare tipologia di Cliente, con il quale entra più facilmente in sintonia (es. il simpatico, il tecnico, il pragmatico, il formale,...). La sfida è quella di riuscire ad avere successo con tipologie di Clienti alquanto differenti tra di loro ed anche con i Clienti con cui ci sentiamo meno in sintonia. E’ proprio allenandosi con quest’ultimi che possiamo ampliare le nostre capacità relazionali e quindi di vendita.
Un cuore grande:
senza la motivazione e la passione nella propria attività è difficile raggiungere qualsiasi obiettivo. Se l’attività di vendita non ci piace, non ci stimola, non esistono tecniche e strumenti per avere successo.
Una bocca piccola (ovviamente sorridente):
un venditore di fiducia parla poco e ascolta molto al fine di poter proporre soluzioni realmente personalizzate per il Cliente. Un buon indicatore di un incontro di vendita è ad esempio rappresentato dalla “percentuale di possesso palla”: quanti minuti parla il venditore e quanti minuti parla il Cliente.
I piedi per terra:
un venditore di fiducia ha sempre presente il proprio obiettivo di vendita che persegue con tenacia e dedizione. Ogni incontro di vendita si conclude sempre con l’implementazione di un piano di vendita: un sì, un no o la definizione del prossimo passo insieme al Cliente che porterà nel successivo incontro alla presa di una decisione concreta.