Tecniche di vendita: superare i filtri al telefono

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Articolo tratto da:

	"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005

Superare i filtri al telefono

Siamo cordiali, non trattiamo male coloro che filtrano le telefonate (centralinisti, segretarie, colleghi, ecc.), stanno facendo il loro lavoro, ma non esitiamo, utilizziamo un tono fermo e deciso.

Se si è a conoscenza del nominativo esatto chiedere direttamente di lui, meglio in tono non interrogativo “Il signor Mancuso, per cortesia, sono Michele Giordano della Norden”, piuttosto che “Potrei parlare con il signor Giordano?”. Un’affermazione è sicuramente più convincente di una domanda.

Se non abbiamo il nominativo chiediamo della funzione che ha potere decisionale su ciò che proponiamo. In questo caso conviene effettuare telefonate mirate esclusivamente per raccogliere il nome esatto della persona con cui parlare nei giorni precedenti.

Se non riusciamo a parlare con il decisore, perché è impegnato, fuori ufficio o altro, chiediamo quando possiamo trovarlo e segniamoci in agenda di ricontattarlo.

Se la persona che risponde domanda il motivo della chiamata non siamo evasivi, possiamo ad esempio dire “Lo sto contattando per le stampanti laser della vostra azienda”. E’ meglio evitare sia di spiegare nei dettagli il motivo della chiamata (questo deve avvenire solo con il diretto responsabile) che di restare troppo nel vago.

Se ci chiede di spedire la documentazione, cerchiamo comunque di fissare un appuntamento telefonico con il nostro interlocutore per sapere cosa ne pensa di ciò che abbiamo spedito.

Anzi è buona norma inviare in anticipo una documentazione (via e-mail o posta) a cui dare seguito con la telefonata di riscontro.